爬南坡的企業

　　有一年，陳俊村陪客戶一同赴美考察。客戶的一位朋友對陳俊村似曾相識，他問：“你就是那個做燈管的？”陳俊村突然感到這話有點刺耳，他回答到：“是的，可是我做的是照明藝術。”一問一答中，陳俊村“民族的驕傲”被點燃，他發誓，這一輩子，一定要使中國的照明產品真正讓世界豎起拇指！

　　解析一個企業的特殊氣質，最好從企業家的特殊氣質切入。比華的成長幾乎經歷了大陸照明業從無到有、從小到大的所有步驟。其中非常多的關鍵時刻，如何選擇，如何突破，有時候你很難從企業本身的狀態和實力去判斷，而只能從企業家的性格和人格去感知。

　　2008年，生根大陸20年的陳俊村正好50歲。五十而知天命。在比華，無論是企業治理還是產品研發，你都能從中隱約感受到一個貫穿始終的“魂”。

　　踏進比華在上海張江的營銷總部，參觀者也好，客戶也好，要不了五分鐘，便會向接待者這樣發問：是誰設計了這家公司？

　　電梯旁有小橋流水，走廊邊擺滿木藝石雕，整個公司藏書多達三十萬冊，近萬名員工人手一個借書證；在產品展示廳，你除了驚嘆陳俊村居然能把硬邦邦的燈具細分出男娃燈、女娃燈、櫥柜燈、麻將燈等近百個品類，更讓人難忘的是那些帶有濃濃中國味的“身份證”，比如影院燈叫“永遇樂”，賣場燈叫“日夜明”，婚慶燈叫“念奴嬌”，麻將燈叫“戰方城”，床頭燈叫“花羅帳”……

　　董事總經理楊俊松告訴記者：公司高管們的手機上，總會時不時地冒出一段董事長發來的“宋詞”，辦公桌上也時常冷不丁地出現一本古董級的線裝書。陳俊村愛煙花三月的揚州、愛行云流水的書法。他會在百忙中參加北大歷史系的研修班；他甚至擁有自己的蘇繡博物館，他說繡品和燈具一樣，都需要精雕細琢才能誕生經典……

　　——是的，這個橫貫企業方方面面的“魂”就是五千年的中國智慧。

　　一直以來，在中國企業界，機會派、市場派、資本派和管理派走馬燈似地占據舞臺中央，而技術派卻總是處于邊緣。柳傳志曾在比較聯想和華為時，有過如下坦言，“我做研發，都是先把積累做好，水到渠成往前走。這個做法相對任正非要緩慢一些。像爬珠穆朗瑪峰一樣，陡峭的南坡到達頂峰更快一些，但是北坡比較平滑。任正非敢走南坡，這本身就使我對他充滿敬重。”

　　今天，絕大多數中國企業仍然會選擇從“珠峰北坡”爬上去，但在跨國公司眼中，真正可怕的競爭對手卻是像華為、百度乃至比華這些運用中國智慧“爬南坡的企業”。

　　如果說濃濃的“中國風”是比華馳騁海外市場的銳器之一，那么此時此刻，國內照明業的混亂和無序，則給了陳俊村在本土展現“萬人敵”的機會。

　　天時。時至2008年，國內照明市場的容量已突破2000億元，但1萬多家照明企業魚龍混雜，沒有一家把份額做上1%。許多企業都自封“知名品牌”，實則卻是些200公里以外沒人知道的“小諸侯”。換言之，真正的行業巨擘尚未出現。

　　此外，內地燈具企業的外觀設計普遍抄襲國外流行款式，而比華就是這批國外燈具的始作俑者。更何況，即便你能把外觀做得再花哨，但說到燈具的核心——光源，誰又擁有可以調光的節能燈呢？

　　地利。二十年的外貿生涯，讓陳俊村分別在上海金山、浙江湖州、廣東中山擁有了生產基地。換言之，照明業最好的配套資源已被牢牢掌控，只要總部一聲令下，每一款燈具的成本都能控制在行業平均線以下。

　　后裝市場大轟炸

　　至于人和，“調光大師”的商標注冊故事足以管中窺豹。

　　2008年7月，當比華將內銷品牌名“調光大師”報到上海市工商局的時候，工作人員犯了難，按慣例“大師”、“皇”、“王”等字眼是不能注冊成為品牌名的。陳俊村急了，跟他一起犯難的還有剛剛加盟比華照明的國內知名營銷人楊俊松。于是連夜申訴、連夜開會，最后諸如“調光節能燈每年能給上海節約多少能源”等相關報告，被擺到了工商局領導的案頭。

　　一星期后，峰回路轉，工商局回函——“調光大師”核名通過！對專屬詞語的占有向來是營銷領域的高明手法，“調光大師”響亮地喊出了自己的差異化。

　　2008年7月，陳俊村帶著包括楊俊松在內的眾多高管調研中國燈都——中山古鎮。當他們以顧客的身份詢問：“有賣可以調光的節能燈嗎？”得到的回答卻多是：“啊？你見過節能燈可以調光？”

　　這是一次令人痛心的調研。當自己的產品已經在西方深耕數年之后，中國的家庭照明還停留在如此蠻荒的狀態。更讓陳俊村沒有想到的是，國人目前對照明的要求還停留在“糊里糊涂湊合著過”的階段。事實上，隨著生活品質的提高，人們對居家燈光的要求也會越來越高，比如，寒冷的冬天，我們需要點上一盞溫馨暖黃色的燈；炎炎夏日，我們需要一盞清爽柔和的日光色燈；看書、聽音樂、睡覺、心情變化，不同的環境，不同的心情我們需要不同的燈光。可見，目前普通的節能燈已經遠遠滿足不了人們情緒照明的需要，可調光的節能燈進入普通家庭已成為時代發展的迫切需求。