走進“梳子”時代

　　當第一批梳子生產出來后，譚傳華異常激動。他認為梳子肯定會好賣。他派了4個人到萬縣市，吆喝了一天，卻只賣了一把梳子。即使如此，現在的他仍用“激情燃燒的歲月”來形容那段時光。

　　在深圳參加工藝品展覽意識到自己的木雕產品無競爭力之后，他在深圳“錦繡中華”景區曾問一名服務員：店里有哪些東西好賣？服務員說木頭梳子好賣。“我從來沒聽說過，木頭梳子還好賣。當時我就花兩塊前買了一把。”譚傳華說。

　　他當時買的那把梳子所用材質是比較差的木頭，做工也不是很精致。在譚傳華看來，木制梳子的工藝應該不復雜，這個應該是有利潤可圖。“既然服務員說好賣，就說明有市場，同時我也聯想到人們有一種回歸自然的感覺。實實在在說，當時我看到那把梳子的時候就知道這個東西可能有市場——每個人都可能會用。所以當時就開始下了決心做梳子。”譚傳華說。

　　實際上，譚傳華把梳子帶回家后并不清楚梳子怎么做出來。他就去找那些梳子匠——上世紀50年代、60年代二輕企業的還健在的老年人請教。這些老匠人講述的方法都是很傳統的手工方法。譚傳華想到可以用一些機器設備來做。接下來，他找了幾個工程師自己研發設備，幾個月以后機器做出來，然后開始做梳子。

　　廠房租金、人員工資(當時有30多個工人)、水電費用、機器設備費用、原材料費用等都需要投入。當初譚傳華到萬縣去做木雕生意時的存款只有6萬塊錢。折騰了一年后，這6萬塊前基本上都用完了。他想到了貸款。

　　租的廠房，招的人。做雕刻的時候已經有30多人了。后來雕刻賣不出去，就轉做梳子。30多個人的工資還得發走啊。水電啊,租房子啊，買材料啊，做機器設備啊。這些東西都要投入啊。

　　譚傳華交友廣泛，其中有一個同樣姓譚的好友，此人當時是岳溪鎮一個農行營業所的主任。譚傳華求助這位好友。最終，從營業所借了29萬元貸款。之所以是29萬，是因為，超出30萬當時需要營業所的上級審批。當時的情況是，譚傳華只出具了一張借條。

　　29萬元裝了密碼箱滿滿一箱子。譚傳華興奮地提著密碼箱直奔萬州，梳子廠就是這樣干起來的。后來的情況是，29萬元貸款拿回來后，譚傳華的哥哥借去了15萬元。“我二哥也在做公司。我當時就只剩下14萬元，這14萬元支撐了兩年多。”譚傳華說。

　　最困難的兩年與“豬圈”工廠

　　那個畫面很有意思，有拍電影一樣的趣味性。我們二三十個人站在門口，像夾道歡迎一樣。那些肥豬趾高氣揚地離開，去它們的新家。正可謂：豬走了，人來了。”

　　現在回頭看，譚傳華認為，做梳子生意最困難的時間是1993年和1994年。從1995年開始，生意就開始有起色了，而在1996年之后就開始好起來了。

　　在最困難的兩年里，譚傳華的梳子產品并不成熟：技術有問題，資金也很缺，包裝也跟不上。銷售也沒經驗。銷售通道沒打開，更沒有品牌效應可談。那時梳子的牌子還不叫“譚木匠”。最早叫“三峽”牌，在市場上沒打出去(當時曾有很多的三峽牌)，后來又取了“先生”牌，“小姐”牌，也沒有打響。

　　現在很難想象出，如今的“譚木匠”是從“豬圈”里做起來的——譚傳華憶起當時的情景仍忍俊不禁。“我們在豬圈里呆了八年嘛。當時租用了一個國有的養豬廠。我們剛搬家去的時候，那里的豬剛好也要搬到新家去。那個畫面很有意思，有拍電影一樣的趣味性。我們二三十個人站在門口，像夾道歡迎一樣。那些肥豬趾高氣揚地離開，去它們的新家。正可謂：豬走了，人來了。”他說。

　　即使在最困難的時候，譚傳華仍然認為他是能做好的。“我做事情比較喜歡一個猛子扎下去。這是我的長處，沉得下去。而且我也知道，我會站在哪個點上。我有信心。”

　　1995年，譚傳華正式注冊“譚木匠”梳子商標。譚傳華印象比較深刻的是，進入1995年，一些商場開始代銷他們生產的梳子，隨之而來的是現金流狀況開始好轉。

　　市場銷路漸開的背后是不間斷的技術創新，不間斷地淘汰落后產品。直到現在，譚木匠工廠里還有一些1993年和1994年生產的梳子。“打個不好的比喻，這些梳子粗糙得有點像豬八戒的釘耙。所用木料不好，噴漆質量也不高。拿在手里不舒服。現在看起來，覺得好羞，難怪市場不給投票。”譚傳華說。

　　招聘銀行與特許經營模式

　　譚木匠特許加盟店的存活率在95%以上。公司有一個物流配貨系統，在每個加盟店有裝有銷售終端，每一個店當天的零售情況公司總部都知道，如此，譚木匠做到了以銷定產。

　　1997年是譚木匠公司發展史上一個轉折性的年頭。1997年3月6日，譚木匠公司正式成立。此外，另一件曾引起全國范圍影響的事件是：1997年8月18日，譚木匠在當地一家報紙上刊登了“招聘銀行”啟事，并最終以“譚木匠”三個字和兩項專利這些無形資產做抵押，從某銀行獲得了貸款。

　　“招聘銀行”奇想的背景是：曾經與譚木匠有長期合作的信用社的上級組織突然決定不再發放貸款，理由是“做梳子的能賣多少錢”。在爭取貸款未果的情況下，譚傳華突發奇想：利用報紙招聘銀行。后來，譚木匠招聘銀行的消息刊登在了當地一家報紙的頭版頭條。

　　這是當時全國性的新聞事件，無形中給譚木匠帶來了很大的廣告效應。譚傳華現在回想起來說：“當時，民營企業的發展遇到很大的瓶頸——貸款難。”

　　1998年3月7日，譚木匠與第一家加盟連鎖店簽約，從此開始以特許經營模式發展。在當年的4月，公司聘請專家團導入CIS(企業形象識別系統)。這次品牌提升增強了譚木匠產品的文化氣韻。

　　目前，譚木匠的主要收入來自制造并向其特許加盟店分銷木制梳子、鏡子及其他裝飾品。譚木匠在國內擁有853家特許加盟店，在新加坡和馬來西亞各有2間特許加盟店，在美國有1間特許加盟店，在香港有4家直營店。

　　招股說明書披露，譚木匠此次募集所得資金，1500萬港元擬用于在2010年前開設25間海外市場直營店；2400萬港元擬用于2011年前在中國開設30間Tan’s品牌高檔家居飾品店；600萬港元擬用于在2010年前開設3家譚木匠手工館；3500萬港元用于建設物流配送中心；3000萬港元用于提升設計與研發能力；1500萬港元用于建設銷售體系；其余1300港元用作一般營運資金。

　　據介紹，近期譚木匠公司在重慶開設了一家試銷高端木梳的“Tan’s”旗艦店，這是在國內市場開出的第一家直營店。1月6日中午，記者在位于北京王府井步行街的譚木匠(王府井店)看到，店里的服務員正在張貼譚木匠公司制作的新年宣傳畫。畫面上寫著幾個字：新的一年，常回家看看。