浙江海寧，地處美麗的太湖東南岸，這里是全國三大太陽能熱水器生產加工基地之一，科技園區里聚集著大批太陽能熱水器生產企業。然而自2009年以來，受大環境的影響，全國太陽能整個行業一片低迷，同樣，這里大批企業陷于停產或倒閉狀態。

    與海寧接壤的蘇州、無錫，太陽能工程市場卻是一片繁榮景象，蘇南經濟發達，太陽能熱水市場成熟早，自然市場競爭激烈，然而這里很少看到浙江太陽能熱水工程的影子。在即將交付的蘇州城南的吳中區的“國香園”前，記者看到工地上一片忙碌，一座座樓頂上整排太陽能熱水器系統特別顯眼。桑樂集團負責華東市場的張興東經理，正在工地現場調研回訪，據他介紹，江蘇推動強制安裝太陽能的工作走在全國前列，尤其是蘇南各地市貫徹得比較好，加上蘇南樓市并未受調控太大的影響，所以這里的工程量很多，很多建筑對太陽能需求量較大，未來幾年依然會繼續上升。

    為何緊鄰經濟最發達的蘇南廣袤的市場，浙江太陽能企業為何不享近水樓臺的優勢，擁抱蘇南市場取暖，以緩解企業危機？張興東解開了記者的疑問，他說，蘇州本地生產太陽能熱水器的企業很少，當地太陽能市場基本被國內幾個大品牌占領，他認為江蘇人做事很細致很認真，不急功近利，對太陽能熱水工程的質量、技術和服務要求相對較高，蘇南的開發商作為甲方，做工程都挑選大品牌，與上升快的企業合作，偌大的蘇州，能進來做成太陽能工程的企業可能不超過5家。越來越多成功的案子證明，大工程都是大企業的“菜”。

    有能力的太陽能企業都希望來蘇南一試身手，但不是所有太陽能企業能消化得了工程的，有的企業就是被工程壓垮了。張興東說，太陽能企業做工程，除了前期要在設計和技術要大投入，還需要一年甚至更長期的跟蹤，跟蹤就是雙方的磨合，要對圖紙和可行性進行揣摩，直到雙方滿意為止。一旦合同簽下來以后，就要動真格的了，乙方也就是我們供貨商，需要在按合同做好安裝和調試各項工作。最關鍵的是工程款的落實，一般要等交付驗收乃至投入使用后一個時期，工程款才能分期結清，最怕工程建設中出現意外，可能導致雙方合同無法正常履行，這也是包括浙江太陽能企業在內的很多中小企業不敢來蘇南承接工程的原因。

    如何成功布局蘇南市場，做大做強呢？據張興東介紹，首先要有綜合實力強大的企業做后盾，桑樂是國內絕無僅有單品牌年產銷百萬臺的大型企業，所以與臨近地區的浙江的企業不同，桑樂的規模之大，基地之多，能同時運作全國多個工程。桑樂僅駐蘇州辦事處同時投標參與10個以上工程，一年前承接的“國香園”小區的太陽能熱水工程只是其中之一。

    其次是要有好的合作模式。所謂術業有專攻，企業再大也做不到面面俱到。在市場里打拼多年的張興東目光凌厲，他認為，在互聯網和高鐵的連通下，城鄉的差別正在消失，城市之間界限正在消失，市場一體化趨勢，為了做好蘇南市場，桑樂構建了蘇南的模式，模式的特點就是利用好包括人才、信息、關系等蘇南當地資源，將各辦事處連成群，讓每個辦事處之間實現專家共享，信息共享，資源共享，協作配合，效率提升，提高了整體開發能力、服務能力。

    第三是要提供保障，做好支持。企業的強項就是做好技術和生產，做好保障和支持，桑樂在蘇南各城市建立辦事處，辦事處負責人不是由總部下派，而是直接從當地遴選，最有綜合實力的對象成為授權辦事處，總部負責給本地辦事處提供技術支持和及時的保障、服務，再引導他們之間橫向配合，而不介入他們的經營事務。張興東介紹說，桑樂雖然是山東企業，但是進入江蘇數年間，依靠當地辦事機構，就在連連中標江蘇的工程，目前在蘇州、無錫、昆山等蘇南各市的太陽能工程全面展開，僅在蘇州建成和將建的工程就有十余個，從多層到高層，從陽臺壁掛到樓頂安裝，從居民小區到政府工程全面涉及。

    桑樂近年繼實施的農村包圍城市的戰略，在全國農村市場就取得巨大成功之后，又接連在淮安和海寧等地部署建立的九大基地，年產千萬臺的能力即將實現；桑樂構建48小時服務圈，將服務送到用戶家門口；桑樂公司與日矢崎總業株式會社合作正在展開，新的平板生產線也即將上馬……迎面趕上低碳機遇，桑樂的蘇南模式，吸引常州、鎮江、泰州等地市縣越來越多的經銷商加入，他們看好桑樂，看好低碳商機，看好越來越好的合作前景，愿意與桑樂一起成長。