淡季，總會讓很多太陽能企業(yè)在這個季節(jié)感到很不舒服。在這種漫長而又無奈的季節(jié)，我們應(yīng)該休養(yǎng)生息，還是努力做點(diǎn)什么，拯救市場。幾乎所有的企業(yè)都能意識到這個問題，但是很多太陽能企業(yè)卻是想得多做得少，僅僅是做些銷售工作上的調(diào)整，開一些無足輕重的會議；或是重復(fù)每年一度的新產(chǎn)品開發(fā)工作，等待銷售季節(jié)；或是形式上做些糊弄人的培訓(xùn)課，做做樣子。那么，如何做到淡季不淡呢？其實(shí)，努力做事和做事方法同等重要，但是衡量淡季不淡的指標(biāo)不應(yīng)該局限在銷量上，更應(yīng)該從綜合效果上來分析企業(yè)面對淡季的多種出路。

    太陽能熱水器是一個季節(jié)性極強(qiáng)的產(chǎn)品，使用的特性決定了其明顯的淡旺季。業(yè)內(nèi)一般視每年的6~7月份，是太陽能銷售的淡季，也有人稱作休眠期。由于今年在5、6月份，各地遭遇了旱情，對于本來已經(jīng)疲軟的太陽能市場更是雪上加霜。

    2011年上半年，太陽能熱水器零售市場遭遇了銷售的“拐點(diǎn)”。在以往的旺季，部分企業(yè)卻出現(xiàn)了銷售下滑，這是很多企業(yè)沒有料到的。目前，太陽能企業(yè)處于淡季，有不少企業(yè)采取開工3天歇4天方式，減少人員、減少活動，保存“體力”，焦急地等待市場回暖。那么，廠家和經(jīng)銷商如何做到淡季不淡呢？

    抓住淡季搞活動

    應(yīng)對淡季，太陽能企業(yè)應(yīng)該多付出實(shí)際行動，并且讓行動快速產(chǎn)生實(shí)效，而不是用太多的時間去想，被動應(yīng)付“淡季問題”。

    前幾年，太陽能行業(yè)發(fā)展迅猛時，不少太陽能企業(yè)人士表示，企業(yè)沒有淡季。而今呢，處于市場淡季的“寒冬”，多數(shù)太陽能企業(yè)一籌莫展，采取少動保存“體力”的策略。但依然還有不少企業(yè)在頻頻出招，收獲著豐碩的果實(shí)。

    作為行業(yè)的龍頭老大，皇明仍舊在全國開展“微排地球.潔能科技百城行暨皇明3G·金品熱水機(jī)技術(shù)發(fā)布會”活動。

    清華陽光緊緊抓住清華大學(xué)百年校慶的機(jī)會，隆重推出了“賀清華大學(xué)百年校慶——清華陽光大型回饋促銷活動”。據(jù)悉，該活動在品牌知名度、美譽(yù)度以及銷售業(yè)績方面都取得累累碩果。

    力諾集團(tuán)太陽能產(chǎn)業(yè)鏈“陽光150行動”計劃自7月17日始到12月15日止，共計150天，力諾瑞特、力諾玻璃、力諾光熱、力諾太陽四家公司要根據(jù)此活動制定出2012年的技術(shù)、產(chǎn)品、市場、投資、人才、服務(wù)等六大戰(zhàn)略，積極開展對活動策劃方案書的學(xué)習(xí)，制定回款和發(fā)貨指標(biāo)，并且設(shè)立挑戰(zhàn)目標(biāo)，細(xì)化分項指標(biāo)，設(shè)計實(shí)施策略，制定考核辦法，并不斷地進(jìn)行總結(jié)、修正。鷹在成長中也會遭遇瓶頸，該行動希望通過150天的磨練，讓力諾太陽能產(chǎn)業(yè)鏈這只雄鷹再次翱翔天空，即全體產(chǎn)業(yè)鏈在150天內(nèi)完成蛻變，達(dá)到各項指標(biāo)。圍繞“陽光150活動”，力諾瑞特進(jìn)行了店長培訓(xùn)、內(nèi)部客服培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、終端促銷等一系列活動。

    目前，很多經(jīng)銷商懷疑淡季的促銷效果無法達(dá)到預(yù)期，能不能堅持到旺季的到來，自己也不得而知。可見，不少經(jīng)銷商的信心明顯不足。

    針對市場淡季，美大太陽能推出全國巡回交流會。通過這樣的交流會讓經(jīng)銷商認(rèn)清當(dāng)前行業(yè)發(fā)展形勢，傳授促銷技巧，指導(dǎo)經(jīng)銷商如何做到淡季不淡。

    淡季市場不再淡

    淡季是銷售的淡季，而不是市場的淡季。做市場和做銷售在淡季時期能表現(xiàn)出很強(qiáng)的不同，但我們必須相信市場是銷售的基礎(chǔ)，銷售僅為市場冰山之尖。大部分行業(yè)都有市場的淡旺季之分，到了淡季，企業(yè)收入減少，市場風(fēng)險增大，一些中小型企業(yè)也多是挨不過淡季的“寒冬”而倒閉的。實(shí)際上，太陽能企業(yè)在市場淡季最需要用心經(jīng)營，這樣才能為旺季打下基礎(chǔ)。

    不少太陽能熱水器企業(yè)一到淡季就大量裁減員工，以減少開支，待到旺季時再大量招募員工。這樣表面看來是節(jié)約了一些人力成本，但實(shí)際上卻使企業(yè)始終處于不穩(wěn)定之中。這樣的企業(yè)容易產(chǎn)生兩方面的問題，即員工歸屬感不強(qiáng)、員工專業(yè)技能不穩(wěn)定。

    有關(guān)專家指出，淡季企業(yè)要對員工進(jìn)行培訓(xùn)：“演武練兵”與深化員工思想，以備戰(zhàn)來年的市場“搏殺”。同時，企業(yè)可以利用市場淡季較為清閑的機(jī)會，把忙時無暇顧及的各項企業(yè)機(jī)能進(jìn)行修繕，以利于企業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展。

    市場方面可以充分利用淡季提高品牌知名度，做好服務(wù)。具體來說如下：

    1.在銷售淡季，雖然消費(fèi)者對太陽能熱水器的需求較小，但并不說明消費(fèi)者對產(chǎn)品不關(guān)注。相反，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)識更加理性，容易對品牌形成正確的認(rèn)知。因此，聰明的企業(yè)如上面提到的皇明、清華陽光、美大等在銷售淡季，注重市場推廣，傳播品牌及產(chǎn)品的信息，以提高品牌的知名度。