作者：許孫鑫

　　許多企業管理者對門店導購員都寄予很大的希望，企業的終端銷售業績也取決于導購員的能力強弱，導購員能否吸引消費者的關注？能否快速拉近消費者的距離？能否有效促成門店交易？都成為衡量導購員是否稱職的標準，導購員也就自然成為終端銷售成敗的關鍵性人物。為了提高終端銷售業績，企業總是在門店裝修上投入巨資想借此吸引客人，總是認為店內產品質量好消費者一看就會喜歡上，總是尋找各種社會關系發展消費群體，認為做到這些后就看導購員的表演了。因而企業對導購員的崗位要求也有五花八門的講究，如導購員的相貌是否漂亮、性格是否潑辣大膽、口才是否能言善辯等就是許多企業錄用導購員的用人標準。盡管許多企業對導購員有非常詳細的擇優錄用條件要求，但現實中卻不乏企業管理者感嘆“好的導購員難找”！門店銷售業績也因此難以找到提升的突破口。

　　門店形象，如何扮演道具角色

　　現在遍布街頭的各種專賣店不乏堪稱巨資打造，裝修豪華氣派的程度讓人嘆為觀止，如門店外觀選用昂貴的裝飾材料和最新科技產品，店內盡可能用上既體面又有文化韻味的飾品，如木制品專賣店里擺上了巨大的木化石、茶葉店里陳列著昂貴的木雕工藝品、服裝店里有著品牌雕塑等，與許多洋品牌專賣店相比，中國人開的專賣店更體現出“企業不差錢”。但門店的奢華大氣與店內的生意慘淡形成的鮮明對比，無不令企業經營者感到窒息。在各個行業里頭企業間的門店裝修攀比總是相互超越著，想借此展示自己的實力又能把同行給比下去，但卻少有企業站在消費者需求的立場去考慮，門店的豪華氣派與消費者的利益沒能結合起來，重金打造的門店也不能起到吸引更多消費者進店的作用，企業自然不能贏得終端交易的機會。

　　在街頭巷尾我們不難發現，裝修豪華的專賣店人氣遠不及一些裝修簡陋甚至不加裝修的小店。筆者曾建議一家廚房電器專賣店的老板，在門店兩邊的柱子上做廣告以吸引路人進店，但老板認為專賣店形象不允許這樣做，結果該店生意一直沒有起色，后來老板感覺經營的壓力太大了，才把“把廚房油煙除盡，讓家庭遠離肺癌”的廣告語帖上，此后路人便紛紛進店詳細了解產品，門店銷售業績明顯提升。又如某服裝折扣店，玻璃櫥窗上寫著“歡迎光臨”，可路人就是不領情，進店客人寥寥無幾，筆者建議其換上“花小錢，穿名牌”的廣告語后，客人便蜂擁而至，門店銷售業績增加三倍之多。試想一下，如果門店銷售業績不能提升，門店經營難以為續，專賣店的形象又有何價值可言？從銷售業績出發，專賣店的裝修并不在于豪華氣派，而在于是否具備吸引客人進店的功能，因而店招和櫥窗的有效利用是提升門店人氣的關鍵。