店內(nèi)廣告，替啞巴產(chǎn)品說話

　　有了好產(chǎn)品是企業(yè)可以引以為豪的好事，不少人認為只要產(chǎn)品質(zhì)量好就不愁沒銷路，就不怕競爭對手多，因而“好XX會說話”的產(chǎn)品廣告語隨處可見，但客觀上好產(chǎn)品就是不會說話，消費者的選擇往往不按企業(yè)的設定思維進行，對此讓不少企業(yè)暗罵“消費者是傻瓜”。有一進口櫥柜的專賣店，店內(nèi)除了擺放十幾套豪華櫥柜產(chǎn)品，在產(chǎn)品上貼了價格標簽之外就看不到什么別的了，該專賣店生意一直不好，對此老板總是責怪消費者有眼無珠，認為消費者連“這么好的產(chǎn)品都看不出來”真是不可理喻。一家男裝企業(yè)的老板也是整天嘮叨著自己的產(chǎn)品“面料好，工藝好，價格低”，他的專賣店裝修也極具檔次，還有明星代言他的產(chǎn)品，他認為消費者很少購買他的產(chǎn)品是因為消費者對服裝太外行。

　　這種企業(yè)自己確信專賣店里的產(chǎn)品好，而消費者偏偏不買賬的現(xiàn)象在現(xiàn)實中極為普遍。

　　受“好產(chǎn)品會說話”的慣性思維誤導，許多企業(yè)自信產(chǎn)品是好的，同時也確信消費者也會這么認為。某進口木地板專賣店裝修豪華氣派，店內(nèi)展示各種高端產(chǎn)品，如真皮地板、拼花地板、馬賽克地板等極具特色的地板，許多客人進店后還沒等導購員解說就走開了，老板也認為客人眼光欠缺，“面對這么好的產(chǎn)品也沒反應”。筆者建議其制作基本產(chǎn)品安裝后的效果圖放在店里，效果圖冊封面印上能夠吸引客人注意的廣告語，每頁圖片上在配上能夠誘導客人購買的廣告語；在產(chǎn)品展示上再做一些簡明扼要的產(chǎn)品優(yōu)勢提示，讓客人一眼就看懂產(chǎn)品的優(yōu)勢與同類的差異。此后客人進店往往主動坐下翻看效果圖冊，交易率得以顯著提升。

　　關系網(wǎng)，讓利益維系永恒

　　把企業(yè)當生意做，靠發(fā)展關系網(wǎng)壯大客戶群體，賣產(chǎn)品就是賣關系這是當今許多行業(yè)終端銷售的通常做法。某茶農(nóng)早年進城開茶葉店，在城里工作的老鄉(xiāng)紛紛前來捧場，老鄉(xiāng)還給茶葉店帶來他們的親朋好友，這個茶農(nóng)很快在城里開起數(shù)家茶葉店。幾年后茶葉市場紅火了，進程開店的茶農(nóng)多了，城里人也紛紛開起茶葉店，特別是一些有很好關系網(wǎng)背景的城里人開起茶葉店，早年進城的茶農(nóng)生意就越來越難做了，因為他的老鄉(xiāng)顧及面子也得去城里人開的茶葉店里買茶，原有的關系網(wǎng)就這樣被城里人給瓦解了。新進城開店的茶農(nóng)為了打開市場，價格戰(zhàn)成為他們的首選對策，老關系也經(jīng)不住實惠的誘惑成為他人的客戶。

　　顧面子，重感情，這是中華民族的傳統(tǒng)美德，也是許多生意人賴以生存的基礎。但消費者的關系圈具有廣泛性和可變性，顧及張三也得顧及李四，還有王五趙六在后頭，這就給專賣店的業(yè)績穩(wěn)定性造成動搖。某茶農(nóng)進城開店生意尚可，后來在他的門店邊上又冒出一家茶葉店，而且店老板是銀行高管的家屬，關系自然比茶農(nóng)強硬多了，這茶農(nóng)的生意就一落千丈。后來茶農(nóng)把在門店做上“原產(chǎn)地茶農(nóng)直銷，貨真價優(yōu)”的廣告，產(chǎn)品價格全線下調(diào)，比鄰居的茶葉店價格低了不少，他的生意又起死回生，客源越聚越多。這個茶農(nóng)的做法就充分體現(xiàn)了對客戶利益的關注，賣的是原產(chǎn)地的茶葉，客人在一定程度上認為產(chǎn)品正宗，價格比他人略低，客人感覺占到了便宜。福建南方佳木茶葉則通過促銷策略，讓消費者時時有便宜可占，因而很受消費者歡迎。