促銷策略，讓導(dǎo)購員少說話

　　在企業(yè)設(shè)定的上述三個(gè)條件下，如何讓進(jìn)店客人購買產(chǎn)品，這就是導(dǎo)購員要設(shè)法完成的工作。企業(yè)管理者們往往認(rèn)為門店氣派堪稱雄業(yè)界，產(chǎn)品好得無可挑剔，老板的關(guān)系也在支持門店的客源，導(dǎo)購員沒有做不出業(yè)績的理由。而現(xiàn)實(shí)總顯得很殘酷，導(dǎo)購員就是難以讓門店生意紅火起來。為了提升門店業(yè)績就得提升導(dǎo)購員的促銷能力，這是所有管理者們的看法，因而“加強(qiáng)導(dǎo)購員的培訓(xùn)”成為企業(yè)最為關(guān)注的一環(huán)。客人進(jìn)店后導(dǎo)購員該如何站立？面對客人導(dǎo)購員該如何問候？導(dǎo)購員要記牢客人可能會提出哪些問題并知道如何回答？客人離開時(shí)導(dǎo)購員要如何送客？不少企業(yè)為此花了大量的人力物力，理論培訓(xùn)加現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，一字一句地糾正導(dǎo)購員與客戶的對白，試圖打造出一支強(qiáng)有力的導(dǎo)購員隊(duì)伍，但結(jié)果無不是失望大于收獲，客人提出的問題千變?nèi)f化使導(dǎo)購員難以招架，導(dǎo)購員的失誤總是不斷出現(xiàn)，因而也就有了企業(yè)管理者普遍認(rèn)為“好的導(dǎo)購員難找”的感慨，卻忽略了促成交易的環(huán)節(jié)傾聽比灌輸更為有效。

　　縱觀如今市場專賣店的做法，我們不難看出終端銷售業(yè)績的瓶頸在哪里。即門店不在于裝修豪華氣派，而在于是否能吸引客人進(jìn)店；好產(chǎn)品也不會說話，需要企業(yè)給消費(fèi)者做好產(chǎn)品解讀；關(guān)系網(wǎng)靠不住，消費(fèi)者的利益才是永恒的；導(dǎo)購員的嘴巴有太多說不清楚的話題，憑其三寸不爛之舌難以促成太多交易。專賣店的上述四大招數(shù)，實(shí)際上已制約著企業(yè)終端銷售的發(fā)展。如何使專賣店走出銷售業(yè)績不佳的困局？筆者認(rèn)為削弱導(dǎo)購員的作用，找準(zhǔn)專賣店的營銷訴求無疑是最佳出路。

　　許多企業(yè)在終端銷售上不注重策略，而是依賴于導(dǎo)購員的說辭。事實(shí)上無論高中低端產(chǎn)品，促銷政策都是促成交易的臨門一腳，促銷策略可以由引導(dǎo)消費(fèi)、體驗(yàn)消費(fèi)、價(jià)格讓利組成。如某裝修公司在福州的報(bào)紙上刊發(fā)《家裝，福州業(yè)主也選名牌》的軟文，許多業(yè)主看后就覺得“我們也得選名牌裝修公司”，廣告把大量業(yè)主引導(dǎo)到了公司并認(rèn)同了自己找的公司是名牌企業(yè)；又如某木地板企業(yè)進(jìn)行“萬人踩踏地板”活動，消費(fèi)者就認(rèn)定這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量好，購買這款地板成為消費(fèi)的理由；再如某名牌服裝的節(jié)日促銷，商家喊出“滿一千送三百”的口號，消費(fèi)者覺得“今天購買一千元的服裝只要付出七百元”也就即時(shí)做出購買決定了。這些促銷策略中，導(dǎo)購員的口才就不再是促成交易的關(guān)鍵了。企業(yè)管理者們之所以感嘆“好的導(dǎo)購員難找”，其根源在于靠導(dǎo)購員個(gè)人能力決定銷售業(yè)績的做法是不可復(fù)制的，因而也是沒有推廣價(jià)值的。

　　作者簡介：許孫鑫，北京嘉華志和財(cái)務(wù)咨詢機(jī)構(gòu)策劃專家，廣告實(shí)戰(zhàn)專家，營銷專家,對產(chǎn)品定位、市場戰(zhàn)略、渠道布局、招商推廣、渠道管理、廣告策劃、終端促銷、網(wǎng)絡(luò)推廣有著獨(dú)到的研究，對客戶的需求和消費(fèi)者的利益把握精準(zhǔn)，使企業(yè)的品牌效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展得以快速成功，有著三個(gè)月讓加盟商蜂擁而至，半年時(shí)間讓六家店變?yōu)樯习偌业辏鶄€(gè)字讓服裝店人滿為患等成功案例。

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