這個企業在江西的某地，這里的生態環境非常好，森林覆蓋率達到60%以上，非常適合特色農產品的開發。當地有一個養蜂的老板開了一個蜂蜜合作社，產品品質非常好。因為當地生態環境好，有很多種不同種的花，根據不同的花的不同的香型開發了很多種不同口味的蜂蜜，但是賣不掉，賣不了好價錢。他們想在江西電視臺做廣告宣傳，但是沒有錢做。連小小的海報設計都沒有錢。在這種情況下出口在哪里，這是我通過這個案例想和大家分享的一個做法。

　　下面就詳細的來分析這個案例。蜂蜜的品質與什么密切相關？森林、環境和空氣，毫無疑問，江西這三點都很好。在這樣一個環境下生產出來的農產品，品質應該是沒有問題的。但是品質沒有問題的蜂蜜有很多，為什么偏偏江西的蜂蜜能賣的很好，為什么他能打入一線城市的中高端市場呢？他靠的是什么。剛剛說了，沒錢，想要在上海市場做廣告的話，一千萬投進去，一點點聲音都沒有。比如說，一年一千萬做了一個電視廣告一個報紙廣告一個路牌廣告，然后問一個上海人，你知道我的牌子嗎？他說不曉得。那么為什么不知道呢？因為現在的廣告太多了，廣告的成本太高了。別說一千萬，即使一個億投進去以后都沒有什么聲音的。所以硬拼廣告推廣是死路一條。

　　所以，第三點是同志們最關心的，也是我重點想講的問題，中小農產品經營商的困境，比如說中小型的蜜蜂合作社，無資金優勢，沒有進行大型廣告傳播的實力，其業務的突破口在哪里呢？這個老板非常會想象，沒錢做廣告不要緊，能不能把包裝做的時尚一些，漂亮一些。先跟超市的老板談，要是將這個包裝放在超市的貨架上，有人買有人看就讓他放上去，沒人買他自己負責。相比較幾千萬的廣告投入來說，包裝設計成本很低，即使是輸也是輸得起的。他是這么想的。

　　另外，他想到了賣蜂蜜給誰。以前買蜂蜜的人都是老頭老太太，為了潤腸通便。現在不一樣了，消費者的層次發生了深刻的變化。現在買蜂蜜的人，大多是寫字樓的白領，特別是女孩子，25歲到35歲得年齡，每天會用蜂蜜拌茶水去喝的。為什么？美容需要！所以蜂蜜的功能已經從潤腸通便的需要變成美容的需要了。

　　所以面對這樣的市場大環境，如果還是用老的包裝去做到話，必死無疑。所以，他知道，第一從包裝突破，第二，對象發生了改變，把包裝做的時尚、漂亮點，以新穎別致的包裝在超市里吸引眼球，獲得了一些訂單。他找到了突破口——定位城市白領、創新時尚新穎包裝：打造競爭能力。這是第四點。我想，這是一些中小的合作社進軍大市場的時候一個重要的出路?？梢詤⒖?。

　　第五小點我寫了一句話：中小農產養殖企業，沒有資金實力去做廣告傳播，怎么辦？在很多環節里面選一個，重點攻他，找到突破。

　　下面我們看看一些相關的照片。照片顯示的是這個企業已經做大以后在省會的一家專賣店，店面的裝修很現代時尚，一個企業做起來的。那它的突破口在哪里呢？在包裝。當農產品的銷售對象已經上升為寫字樓得金領、白領和粉領時，我們得產品包裝該如何創新。要千萬記住，當對象改變的時候，產品從包裝到內容都要改變，否則是死路一條。對比上海冠生園的包裝，就能知道差別。上海冠生園是個老牌子了，品質還可以，但是包裝幾十年不變?，F在終于稍微有點變化了，蓋子從圓的變成了尖的而已。但是我們設身處地想一下，這樣的包裝，在一個月薪為一萬五左右的人，會把這樣的東西放在一個高檔的五星級寫字樓的寫字臺上嗎？要是你，你會放嗎？絕對不可能！內容完全一樣的東西，形式改變以后也會完全不一樣。我們可以看看這家企業是怎么改造的。他將外包裝盒做成像釀蜂蜜的蜂箱的形式，開口處有一個蜜蜂的圖案。非常值得注意的是盒子打開內頁也有栩栩如生的蜜蜂形象，十分感性，適合城市白領女孩。這樣的包裝放到貨架上以后就很能吸引消費者的注意力。而且女孩子消費有一個特征——攀比。一個女孩在辦公桌上放了這樣的蜂蜜，每天喝水的時候放一點，辦公室的一個個格子的，別的女孩看到了覺得不錯，兩個小姐妹就去超市買了，于是一傳十，十傳百，買的人就多了。所以這個企業就靠這個優勢和超市去談判，用包裝的特色吸引女性消費者，慢慢做起來。所以我為什么強調形式呢，因為在某種情況下形式是大于內容的，因為這是一個眼球時代！你東西再好，又沒有做廣告，在超市里別人又注意不到你，怎么可能買你的東西呢？所以要先獲得注意，否則怎么可能賣得掉，更談不上賣好價錢了。月收入在一萬五到一萬八的人群，每年花一到兩萬在較高層次食品的消費上是沒有問題的。我們就是要做這些人的生意。這是我們營銷農業產品精品的一個思路和理念。下面還有一些案例，是其他的特色包裝的。比如用荷花的形象包裝藕粉，新穎時尚，頗具特色。所以，在產品包裝的美感也是銷售的一個關鍵。

　　第二個案例我想和各位重點探討一下。農產品銷售的一個重要形式——團購。在座得諸位應該也做過團購，和當地政府或大的企業搞好關系，過節做些團購產品。團購產品的一個重要形式是大禮包。大禮包從內容到形式也有很多講究。我不知道大家注意了沒有。我這里講了一個例子。我看到一個單位，過年過節經常會發一個海鮮大禮包。我看到以后覺得這個做大禮包的老板很沒有腦子，這么好的資源都沒有一點點的外形設計。大禮包的材質很好，是有專利的，是一種很厚的塑料，中間夾了一個隔層一共兩層。為了是海鮮保鮮用了很好的材料，創意很好，內容的搭配如黃魚什么的也很有特色，但是有一點整個大禮包這么大的面積，前后兩面全是紅色，只有五個字“海鮮大禮包”。沒有產品的商標，沒有創意，沒有賣點，甚至沒有企業名稱。這么好的資源浪費了！老板沒有營銷意識。