“不過，一切最后都要由市場來證明。”

　　顛覆洋規則

　　第一次見到美國華平董事長孫強時，顧備春就把麥考林的“愚蠢”批得體無完膚。當時他30出頭，正準備自己創業。

　　顧備春，洋名Alfred，土生土長的上海“本地人”。“像我們這種寶山、嘉定、松江城鄉結合部出來的，是上海人眼中的鄉下人。其實，我們才是正宗的上海人。”

　　2001年，麥考林郵購公司徹底淪為一個行業笑話。

　　對試圖淘金中國的國際金融、產業巨頭而言，麥考林的失敗具有某種象征意義——這是首個進入中國的私人股本公司——美國華平基金在華的首個投資項目。為了占領看起來廣袤無垠的中國市場，1996年，雄心勃勃的華平投資3000萬美元成立麥考林郵購公司，為其配備了一支多國精英管理團隊，并大筆燒錢宣傳造勢，一度攪得中國雜志廣告業“洛陽紙貴”。

　　“我一看就知道他們的問題在哪里。”之前在另一家零售直銷巨頭的經歷，讓顧備春清楚外國人在中國做生意有多不靠譜。“不是這個行業不行，而是他們不懂中國的市場、不懂中國的消費者，不懂這個市場怎么做。”

　　這個上海“鄉下人”的話狠狠戳痛了進退不得的華平基金：麥考林前一年虧損高達6000萬人民幣，賬戶上僅剩下200萬美元，倉庫里堆滿了被人嘲笑為歐洲大媽穿的衣服，員工人心渙散，隨時等著公司倒閉拿一筆豐厚的賠償金走人。

　　差不多和華平同時進入中國的外資郵購巨頭也接二連三地在中國關門倒閉，包括世界第一大郵購公司德國OTTO、第二大郵購公司德國Quelle……尚未關門的法國3suisses公司也在殘喘過活。

　　孫強提議讓他來管理麥考林，并以一些股份為條件。“你創業也不這么容易的。不如就把這匹死馬當活馬醫了。”

　　手執“全權負責”的尚方寶劍，身兼股東和CEO身份的顧備春以自己對郵購直銷的理解，單槍匹馬地開始“本土化”的拯救行動。

　　他首先徹底更替了麥考林的市場戰略，把目標客戶從農村和小城市女性調整為收入較高、追求時尚的都市女性，從“農村包圍城市”調整為“以城市中心，著力開拓一、二線城市市場”。

　　和近百年前剛剛開始鬧革命的中國馬克思主義者一樣，一心想教會中國什么是現代商業的洋老外對中國的國情也是一無所知：

　　在歐美已有300多年歷史的郵購零售業，是生活富裕的歐美小鎮居民追求大都市生活方式的首選購物方式。然而，中國的城鄉間收入差距甚大，再加上缺乏暢通的物流體系以及支付信用，根本不存在一個想當然的目標市場。

　　裁掉一半員工后，顧備春決定暫時關閉服裝產品線，靠賣小金屬飾品“造血”：他發現這些小飾品深受女孩子喜愛，然而零售價格虛高，而走直銷的麥考林有著天然的價格優勢。當時便組織采購一批925銀項鏈。

　　很快，訂購銀飾的電話被打爆。到了2001年四季度，麥考林現金流持平。到年底時，現金流變正，還吸引了上海、北京等城市近20萬的白領群體。當時一個大學寢室的女生組織畢業后的同學聚會，8個女孩有7個戴了麥考林的12星座吊墜項鏈。

　　沒有追加一分投資的麥考林逐步實現止血、復蘇、成長。在顧備春的改造下，這家原本百分之百拷貝歐美郵購商業模式的洋企業，逐步轉變為從經營模式到執行都散發泥土味的土公司。

　　麥考林的定位是成為像ZARA一樣本土快時尚的領頭企業——通過自身從設計、生產、備貨、銷售、流通，整合后端生產工廠、倉儲物流、信息中心，依靠直銷的低成本優勢和快速的產品周轉周期，以較低價位給消費者提供媲美國際大牌的時尚體驗。

　　麥考林的核心資源在于通過會員制度建立的一個龐大客戶數據庫。根據客戶的年齡、地區、婚育、消費偏好等等，把每季一本特定的廣告目錄寄到目標顧客手中，通過追蹤目錄在各個渠道的投放回報，為下一季產品更精準的目標投放提供決策依據。

　　如今，麥考林的產品線逐步從女裝擴展到內衣、童裝、男裝、首飾、包袋、家居、健康美容等多個領域。“就像騰訊QQ一樣，我們希望每進入一個新領域，都要讓競爭對手感到膽戰心驚。”

　　當PPG、VANCl、紅孩子等“輕資產”概念的網絡直銷品牌迅速躥紅，顧備春卻開始打造“三合一”的渠道模型——除傳統的郵購和網絡銷售渠道外，從2006年底開設線下門店。如今，麥考林已在全國擁有近400家門店，根據計劃，這一數量要擴充到2000家，并以加重加盟店比例的方式快速開疆拓土。而麥網已成為繼當當、卓越、京東之后中國最大的B2C網站。

　　這種洋土結合、看上去“四不像”的零售模式，盡可能多地迎合了中國市場復雜、多樣性的消費需求；此外，它需要強大的呼叫中心和供應鏈管理的能力，如果沒有成熟的經驗和厚實的資本支持，跟進者很難模仿成功——這也是讓沈南鵬動心的地方。

　　“包圍一線城市”取得成功后，這位零售直銷行業的本土“革命者”決定重新殺回二三線市場。十多年過去了，這個巨大的消費市場也在快速成長。目前，公司已在呼叫中心、倉庫、物流等方面加大投入，并投入上億資金進行網絡宣傳。

　　3月8日，顧備春剛剛過完40歲生日。他自我解嘲說“看來自己注定要靠姑娘們吃飯”，“我這輩子的事業就是把像你這樣的姑娘們服務好。”

　　“土蔥”煉成記

　　當ZARA、H&M、優衣庫等國外快速時尚巨頭大敵壓境，顧備春氣定神閑：

　　“我特別不怕的就是這些外來的(競爭者)，這些所謂的500強的，我自己就是從這個陣營里出來的，知道他們是怎樣的貨色！”

　　八九十年代，當江浙一代的農民特別是溫州人遍跑全國做起小生意時，身在十里洋場的顧備春被師長、父母、同齡人耳提面命、耳濡目染地教育：最風光的就是進家世界500強公司當個外企白領。

　　在世界500強企業之間兜兜轉轉，坐在當時上海灘最高檔的寫字樓里，“每周胡謅一個工作報告，交給每個月來一趟上海的香港上司。”實在悶得慌，他又跳到另一家世界500強——貝塔斯曼，從南京路的波特曼酒店跌到了福州路一個只有貨運電梯的小破樓里。

　　上班的第一個任務，就是當跑街先生——拿著簡介去推銷一本關于鳥類的書。按貝塔斯曼在德國的模式，是跑到家庭推銷的，顧備春卻跑到辦公室去推銷。當其他同事兩手空空地回來，這個性格內向、至今和陌生人打交道就渾身不自在的新手，竟然賣出了五六本書。