“沒動力、怕麻煩，多一事不如少一事，”國有企業或公共機構的消極態度是張建民做節能推廣時遇到的最大障礙。“還有一些機制上的問題。目前的節能獎勵主要是針對合同能源管理服務公司，節能需求單位根本享受不到。又比如財務，人家說你這個節約下來的費用是無形數字，沒法做賬。”對于這些單位，節能潛力與其龐大的收入相比簡直是九牛一毛；而且節能改造的決策權在一把手，一些負責人卻很少顧及到具體項目，造成前期推廣時間長，很多節能潛力很大的單位，改造項目進展非常緩慢甚至停滯。

    另一方面，幾乎所有的需求單位對節能率是否準確以及節能效果的長久存在疑問。杭州某家大醫院與張建民的談判遲遲未決，醫院道出了很多企業對技術的擔心：“改造達不到約定效果甚至危害現有運營怎么辦？”

    融資也是個很大的問題。“到目前為止，我們還是以自有資金先行運作。”張建民介紹，省內相關企業多為中小民營企業，通常采用節能效益分享型模式操作，前期資金大都是由節能服務企業承擔。這些項目少則數百萬元，多則上千萬元，資金從何而來就成為這些企業考慮最多的事情。

    記者調研中發現，以合同能源管理項目為主體的節能服務產業,在浙江雖已“發育”6年,但做大不易。“全省最大的節能服務公司一年的營業額也就幾千萬元。”寧波安盛節電科技有限公司總經理梅丹介紹，寧波北侖區的工業節能服務每年有幾個億的市場，不能說很小，但節能服務公司基本不賺錢。每年都有一大批節能服務企業熱血沸騰地殺入，然后灰頭土臉地逃出。“我們公司去年產值是500萬，利潤是幾十萬，但都是干別的行業賺的。”

    風險資本：摸著石頭過河

    政策的熱度喚起了資本的熱情。從去年開始，許多風險投資公司嗅到節能服務的巨大潛力，躍躍欲試。

    富陽人徐放創辦的杭州鼎楚科技有限公司就憑合同能源管理盈利模式，去年7月29日獲得了國內著名創投公司“松禾資本”的3000萬元風險投資。

    不過，更多的風投顯得小心翼翼。

    “市場很大，卻很難下手。”浙江中科匯邦科技咨詢公司的總經理黃巧玲告訴記者。這個有著中科院信息中心和浙江民營企業聯合會背景的企業，去年4月才成立，現在已和湖州南潯區政府簽署協議，采用合同能源管理方式為南潯區的政府機關及企業進行節能減排的改造，目前正準備實施總投資額近3000萬元的市政LED路燈改造項目。

    黃巧玲的另一個身份則是浙江麟益投資管理有限公司的執行董事。作為“中科匯邦”的大股東，“麟益”過去五年一直轉戰資本市場，通過股權、證券投資以及陽光私募產品管理，其管理的資金規模已超10億元，合同能源管理服務，是其投資的第一個實業項目。

    “對于民營企業，我們是有一定的顧慮，尤其是中小型企業，主要考慮到誠信及其企業經營方面的風險；國有企業和公共機構比較理想，但無論是從意識還是推進效率方面，推廣起來特別累。從投資的角度看，做合同能源管理項目資本回報周期也過長。盡管如此，我們不會放棄這個市場。”黃巧玲說，現在投資業內都在摸索，利用各自的資源先擠進市場吃頭口水，看誰先把品牌做起來。

    在這場市場游戲當中共有四方：節能改造服務公司、節能設備供應公司、風險投資商（資金融通商)、企業業主。當然，黃巧玲認為自己的優勢并不僅僅在資金方面，更多的是一種資源的整合能力。

    “在整個鏈條中，資金是最為關鍵的因素，哪怕是風投，也擔心子彈用光，所以銀行的支持很重要。”黃巧玲告訴記者，她現在最重要的工作是整合各方優勢，尤其是金融機構的積極參與，而如果政府能夠出面建立一個擔保基金，就能給更多的風險資本以及銀行帶來信心。

    “肯定會經歷陣痛，我認為，這個市場成熟至少需要三年。”黃巧玲說。