作者：王萬(wàn)軍

　　直銷企業(yè)變身為渠道商

　　日前去某直銷企業(yè)，得知該企業(yè)正在為一件事情糾結(jié)：直銷產(chǎn)品主要依賴自己研發(fā)生產(chǎn)，還是做一家渠道商，通過(guò)貼牌委托加工生產(chǎn)，提供給業(yè)務(wù)隊(duì)伍銷售？

　　這原本不足以讓企業(yè)糾結(jié)的問(wèn)題，但現(xiàn)在卻成為一種趨勢(shì)，不僅僅是這家企業(yè)面臨的問(wèn)題，而是眾多企業(yè)面臨的問(wèn)題。

　　打開各大直銷企業(yè)網(wǎng)站的產(chǎn)品介紹，尤其是內(nèi)資直銷企業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)系列化產(chǎn)品越來(lái)越多，除了少數(shù)是企業(yè)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品外，絕大部分為貼牌委托加工生產(chǎn)。大部分企業(yè)的產(chǎn)品多達(dá)幾十種，涉及保健、美容、護(hù)膚、家居、廚具、小家電等領(lǐng)域，一些企業(yè)擁有的產(chǎn)品種類甚至超過(guò)了安利、完美等老牌直銷企業(yè)。

　　適當(dāng)?shù)匾M(jìn)好的產(chǎn)品快速擴(kuò)充直銷產(chǎn)品線，原本無(wú)可厚非，但問(wèn)題是，部分內(nèi)資企業(yè)似乎越來(lái)越熱衷引進(jìn)產(chǎn)品，漸漸忘了自己研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品的事情，大有變身為銷售渠道商之勢(shì)。

　　某直銷企業(yè)高管坦言，企業(yè)產(chǎn)品線的擴(kuò)充全都來(lái)自于產(chǎn)品引進(jìn)，遇到比較好銷的產(chǎn)品便會(huì)引進(jìn)，或者意識(shí)到什么樣的產(chǎn)品好銷，就主動(dòng)到市場(chǎng)上尋找相應(yīng)的產(chǎn)品加以引進(jìn)。他坦言長(zhǎng)此以往，企業(yè)的產(chǎn)品線會(huì)變得“大而全”，成為一個(gè)類似于綜合超市的銷售途徑，唯一的區(qū)別是人員銷售而非賣場(chǎng)銷售。

　　引進(jìn)產(chǎn)品的利弊

　　直銷企業(yè)引進(jìn)產(chǎn)品，可以快速補(bǔ)充產(chǎn)品線，為業(yè)務(wù)隊(duì)伍創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，不但有助于提高業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)，也有助于企業(yè)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。這是眾多直銷企業(yè)熱衷引進(jìn)產(chǎn)品的主要原因。

　　此外，隨著各大直銷企業(yè)隊(duì)伍整合力度的加大，在整合業(yè)務(wù)隊(duì)伍時(shí)，會(huì)順勢(shì)引進(jìn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍帶來(lái)的產(chǎn)品。例如，綠之韻整合西安越洋科技，獲得了后者的低碳系列產(chǎn)品；康力整合法蕾雅，獲得了后者的竹纖維系列產(chǎn)品等，都是不錯(cuò)的選擇。

　　但在產(chǎn)品引進(jìn)過(guò)程中，如果僅僅為了短期業(yè)績(jī)提升而不進(jìn)行縝密的規(guī)劃，不但會(huì)引起企業(yè)產(chǎn)品線紊亂，而且會(huì)給業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售帶來(lái)負(fù)面影響。總體來(lái)說(shuō)，將會(huì)在以下幾個(gè)方面帶來(lái)不利的影響。

　　難以形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　大凡卓越的直銷企業(yè)，其核心產(chǎn)品無(wú)不是自己研發(fā)、生產(chǎn)的，憑借卓越的研發(fā)實(shí)力確保產(chǎn)品的獨(dú)特功效，憑借卓越的生產(chǎn)條件讓產(chǎn)品質(zhì)量得到保證。尤其是雄厚的科研實(shí)力，讓自己的產(chǎn)品形成強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而塑造企業(yè)的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　如果企業(yè)寄希望于引進(jìn)產(chǎn)品而不再自己研發(fā)產(chǎn)品，將無(wú)法擁有有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。盡管有可能引進(jìn)有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，但因?yàn)闆](méi)有獲得產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這種競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)隨著合作的終止而消失(除非購(gòu)買了知識(shí)產(chǎn)權(quán))，甚至有可能是給人做嫁衣。