渠道戰略，也稱營銷渠道策略，包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求等，是整個營銷系統的重要組成部分。因此企業需要緊跟市場，做到符合時代需求，不間斷地進行渠道優化工作。渠道戰略規劃得好，對于降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義，這也是企業堅持進行渠道優化的最大原因。但是在進行渠道優化的過程中市場、廠家、商家又會遇到怎樣的困惑？

市場之惑：渠道之優，及市場之所急

中國燈飾之都：根據統計數據顯示，作為中國燈飾之都的古鎮鎮目前擁有燈飾及其配件工商企業1.5萬家，其中燈飾商戶8131家，如果說古鎮鎮是燈飾照明行業的培育基地也不為過了，古鎮鎮燈飾企業的發展狀況很好地展現出整個行業市場的真實面貌。

經過近30年的發展，燈飾照明行業的熱潮在一波又一波的沖擊下起起伏伏，有輝煌同樣也有平淡。針對目前照明行業渠道建設的問題，收集了企業不同人士的意見看法之后了解到，就目前企業所反饋的意見來看，照明燈飾行業市場存在的普遍問題包括產品同質化嚴重、企業核心技術不高、市場價格混亂不規范等問題，嚴重制約了行業發展的步伐。

在這種現狀中，要想繼續打開市場，必須進行產業渠道的升級優化。因此產業升級、渠道優化成為照明市場的“救命丸”，二者是企業營銷渠道策略的重要表現形式，結合產品策略、價格策略和促銷策略所形成的企業競爭力，在很大程度上決定了企業是否能成功開拓市場、實現銷售及經營目標。

隨著LED時代的盛行，傳統的營銷渠道策略已不能滿足市場發展的需求，無論是企業，還是經銷商，都在摸索著更能滿足于市場需求的渠道方法。根據市場的實際情況，可以總結出照明行業中現有的四種渠道模式：

一、流通渠道；

二、工程渠道；

三、隱性渠道；

四、電商渠道。

從以前單一的坐商渠道發展到現在的立體型多元化渠道模式的演變，正是說明照明市場的不穩定性及時代性要求企業緊跟市場步伐，以適應市場的多樣性。

相對于傳統營銷模式而言，現有的市場渠道模式呈現多樣化和細分化的特點。而市場渠道的多樣化和細分化使企業擺脫了傳統渠道的束縛，迎合了企業的細分市場戰略和差異化戰略，對于企業品牌和產品市場覆蓋率的提升起到了推波助瀾的作用。

企業之惑：渠道之爭，勢在必行

照明行業由產品競爭過渡到渠道競爭，逐漸向產業鏈競爭發展，誰能在這個過渡時機中抓住機遇，誰就能成為新時代下的主宰者。為了能率先掌控有效的渠道優勢，企業想方設法在渠道建設上進行創新優化，爭取能成為渠道領跑者。

企業在渠道建設方面通過不斷地探究摸索，分階段進行著渠道的整合、發散行動，就現階段而言，企業大多以省市級代理商為主要銷售渠道。通過對省市總代理的把控，企業只能從宏觀上對市場進行分析考量，嚴格來講并沒有直接與終端客戶端進行對接把控，市場的銷售效果及一手資料需要總代理的把握和收集。此時，省市級代理商的選擇成為企業重中之重的任務。

隨著時間的推移，行業的發展，總代的職責會在實踐中逐漸顯露其不足，這是任何渠道形式都無法避免的一種結果，而此時企業會根據市場的需求對渠道進行適當的整理調適，如運營中心的建立、渠道下沉到市縣級、同一市場導入其他品牌等等的策略，努力爭奪市場份額。企業成立運營中心實際上就是將管理權下放，集中統領省市級代理整體運作，如此一來企業能通過運營中心對市場進行宏觀把控；運營中心的成員由終端銷售成員組成，還能直接獲取一手資料，對市場的變化能在最短時間內進行微觀調度，借此能維持沖擊市場的活力。

案例分析：廣東美的照明電器制造有限公司（以下簡稱“美的照明”）總經理何偉表示：在2014年，美的照明最重要的工作是要完善產品線、落實渠道建設及經銷商的相關政策。成立于2009年的美的照明之所以能在五年之內在照明行業中打響名號，渠道深耕優化功不可沒。為實現公司研發與市場無縫對接的目的，美的照明通過在各區域成立運營中心，建立企業與經銷商、消費者的溝通橋梁，整合資源，成立一個利益共同體，形成以市場為導向，產品為基石，品牌為依托，運營中心為重心的全新發展模式。為了能更好地適應市場變化，美的照明還從今年8月份起，由公司總經理何偉掛帥，組建由產品部、國內營銷部、產品研發部、OEM部等相關負責人及全國各地八位運營商老板共同組成的產品顧問委員會，主要負責公司新產品開發、現有產品定向、以市場為導向開發產品等相關工作。

商家之惑：渠道之盛，隨之而動

經銷商心聲：現在不比以往了，以前我們做庫存可以活得很滋潤，現在誰做誰死，就算做也不敢做大。打個比方說，我們今天做300萬的庫存，一個月之后這個300萬可能就會縮水縮到200萬，就是說還沒出庫，我們就損失了100萬，這個比例誰也受不了。再者，在LED盛行的當下，具有穩定性的品牌還沒有出現，很多經銷商也在觀望著，大部分人都不敢貿然下血本對某個品牌進行單一推廣，這也是我們現在的處境所逼的呀。

目前在下游應用環節中，可以說它是一個資源時代，是資源爭端階段，這也是為什么要爭端渠道的原因。在這個階段，因為有大的終端應用環節，因此資本家在這個環節起不了主導作用，而起到主導作用的就得回歸于產品，回歸于服務。很多終端消費者無論是對照明的需求還是對燈具的購買意識都已經發生翻天覆地的變化，追求更多，需求更細化而多樣，要想滿足消費者的需求，經銷商也得隨之而動。

曾采訪過一位家居燈飾店的總經理譚總，據譚總反映，他之前曾經接觸過建材行業，對于家裝還是比較熟悉的，而現在他的店里60%是以燈飾為主，40%放入了衛浴、浴霸甚至地板等家裝產品。他接觸燈飾也有十幾年的時間，但是對于燈飾品牌，譚總表示暫時還沒有計劃做單一的品牌專賣，因為現在客戶并非只要燈亮就行，還追求很多如節能、色度、光效、設計等方面的因素，要想滿足不同客戶的需求，只能以產品多樣化來與之應對。

經銷商在LED大潮中不敢做專一，只敢在一旁做觀望狀，不敢放開手為單一品牌進行全方位的推廣，這對于企業而言是不利于自家品牌的建設。但無論是企業抑或是經銷商同樣無可奈何，這是由市場決定的必然趨勢，只能從自身進行優化調整。商家為了能開拓渠道，逐漸將視角放在三四線市場，盼望能在三四線市場踏出一條新的路徑來。部分商家實行垂直輻射的方式，有針對性地落戶現代小區，以新型小區為主市場占據市場地位，這也是其中一種應對措施。