在一次產業交流會上，某些
節能服務公司的負責人向筆者反映，節能服務公司以合同能源管理方式(EPC)為用能單位進行節能改造，其間他們提供了大部分資金、技術等，在合作過程中本應處于優勢地位，但現實情況恰恰相反，這不僅使他們的心情不爽，同時也擔心這種狀況的持續，會給產業發展埋下“惡性競爭”的隱患。
細一了解，原來他們講的用能單位，大部分是實力雄厚的大型企業，這些企業相對于“輕資產”的節能服務公司而言，天生就具有優勢地位。其實，這種情況絕不僅僅發生在節能服務產業中，正所謂“店大欺客”。
而他們所擔心的“惡性競爭”，指的是由于上述用能企業處于優勢地位，所以可以通過招標等方式來壓低節能服務公司的服務報價，這很容易使原本就承擔了巨大經濟風險的節能服務公司陷入更為不利的地位，彼此間進行不斷的價格競爭，導致成本增加，利潤下滑。
在筆者看來，這種情況的出現說明兩個問題，一是產業發展確實迅猛，早幾年，這種情況幾乎沒有，因為節能服務公司數量不多，合同能源管理項目也少，所以往往在同一地區，談不上同業競爭;二是競爭加劇，這是第一個問題的延續，正是由于節能服務公司數量的迅猛增長，合同能源管理項目數量不斷增加，導致節能服務公司間的競爭日趨激烈。
節能服務公司在發展過程中，面對此類問題應如何應對?又有哪些經驗可以借鑒?
三大因素促進發展
縱觀節能服務產業近幾年的發展，雖然有融資、人才、同業競爭等情況的存在，但產業發展依然保持了迅猛發展勢頭，原因何在?
一是市場巨大。我國正處在經濟高速發展時期，由于技術創新能力、管理水平、經營方式相對粗獷，加之能源價格不斷上漲，能源消量不斷攀升，導致企業運營成本增加，企業自身節能的需求逐漸被提到重要的位置上，這在工業、建筑領域顯現得尤為突出。
二是政策給力。從能源總量控制，到節能減排指標的下達，再到對節能服務產業發展的扶持政策不斷出臺，不僅使合同能源管理這種先進的節能減排機制逐漸被社會廣泛認知、認可，同時也有越來越多的用能單位愿意采取這種方式進行節能改造。
三是節能服務公司數量仍然較少。據中國節能協會節能服務產業委員會(EMCA)統計，目前我國節能服務公司數量在4000家左右，可以說是全球第一，但與巨大的節能市場相比，目前數千家節能服務公司仍很難滿足市場需求。
上述筆者歸總的原因并不全面，只是筆者的一孔之見。筆者認為，目前，受到金融危機、生產型企業利潤下滑、地方保護、節能減排指標有變通的完成方式等客觀因素影響，部分用能企業節能減排的積極性不足。如果用能企業節能減排的積極性能夠得到進一步提升的話，產業發展還將有一個飛躍。
競爭壓力逐漸顯現
面對同樣大的一個節能市場，節能服務公司數量從最初的3家示范企業，發展到現在的4000余家，僅國家發改委、財政部備案的節能服務公司就已達3210家。所以產業內的競爭趨于激烈是必然的一個結果，到底是哪些因素導致了競爭加劇呢?
一是同質化的節能服務公司漸多，服務領域趨同。無論是在工業領域還是建筑領域，在筆者接觸的節能服務公司中，就有不少服務流程同質化的公司，雖然他們的服務各有優劣，但競爭的態勢已然形成。
二是業務地域集中。據國家發改委、電監會等能源主管部門統計，中東部地區仍然是用能的大戶，而節能減排的主要市場也在這一區域，這從國家相關能源消費統計及國家發改委、財政部備案節能服務公司在全國的分布上就可見一斑。
三是技術趨同。能源監測、余熱余壓回收利用、節能燈具、變頻電機等成熟技術、產品被廣泛應用，雖然部分節能服務公司的技術、產品研發能力很強，但在實踐中仍是傳統技術占主導，使得競爭加劇。
筆者的這種總結仍不敢說全面，但競爭加劇是不爭的事實，如何創新思維、開拓進取、提升服務水平同樣是每家節能服務公司需要不斷思索的問題。
轉變思路謀求發展
近段時間，筆者在接觸節能服務公司過程中有了一些新發現，他們或把技術產品融入智慧城市的創建理念，或把PM2.5監測等環保內容加入了自己的技術，以提升技術產品的競爭力，還有一些公司則在原有技術的基礎上，融入云計算、物聯網的概念，使技術產品具備了更強的實用性、實時性、前瞻性。這些融入是競爭加劇后智慧的體現，同時也是節能服務公司謀求發展的創新。
但在市場拓展方面，一些節能服務公司的思維仍有待突破。
近年來，我國中小企業快速、健康和持續發展，對經濟增長的貢獻越來越大。有關資料表明，目前我國中小企業已達4000余萬戶，約占全國企業總數的99%。由此不難得出判斷，這些中小企業的用能量也是十分可觀的。
在江浙一帶，密布著許多小型的印染企業，由于他們的生產過程要大量用到熱水、蒸汽，所以能耗一直居高不小，但單個印染廠的能耗相對于鋼鐵等大型用能企業而言，實在是小得可憐，但當地一家節能服務公司“不走尋常路”，以自己的換熱專利技術，迅速以合同能源管理方式在這些小型印染企業鋪開，短短一年時間，便獲得了良好的社會與經濟效益。
而青島華控則瞄準輪胎橡膠行業，以自有的空氣壓縮節能技術浸入這一市場，并以此為基礎，建立了與用能單位的信任關系，把節能改造項目拓展到這些企業的其它節能改造項目中，同時融入
新能源、地源
熱泵等技術進行基于用能單位的區域能源試點，不僅取得良好的行業口碑，占領了巨大的細分市場，公司總經理楊殿才告訴筆者，更為重要的是，他們獲得了許多一手數據，為青島華控贏得更為廣泛市場打下了堅實的基礎。
上述兩個例證，與一般的節能服務公司運作不同，他們應用的技術也屬于傳統節能技術，如果向鋼鐵、水泥等用能大戶進行市場拓展的話，不僅誰也不敢保證他們會取得今天的成就，而且很可能陷入激烈的市場競爭。但精準的市場定位，使他們發揮了自身特長、贏得了發展空間。這或許可以給其他節能服務公司一些啟示。
在我國經濟發展中，有很多市場都存在單體小、面廣的特點，如能迅速占領市場，也是一種不錯的策略選擇。在某個行業精耕細作，會使公司沖擊市場的“矛”更加鋒利，沖擊力更強。
而轉變思路，指的是那些使“矛”的領導者思維，所謂“思路對了就什么都對了”。在競爭不斷加劇的今天，思路有時確實決定出路，這樣的例子也不在少數，問題的關鍵在于如何轉變。
由于各節能服務公司的經營策略、技術產品、市場定位、資金實力各不相同，所以任何人也很難給出一個普世的路子，這需要節能服務公司的領導層集體的智慧，但有一點可以肯定，不轉變思路，前進的路會越發艱難，因為競爭加劇才剛剛開始，如能及時調整策略，明天的“太陽”或與今天的會有所不同，而這種轉變絕不能停留在“說”上，更多的應通過實踐去創造。（王歆效）
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