幾經波折的“太陽能熱水器下鄉”終于有了結果，皇明、太陽雨、太陽寶、四季沐歌、力諾瑞特等92家企業中標家電下鄉，開啟了“太陽能熱水器下鄉”的序幕。值得關注的是，在這92家中標企業中，13家家電企業榜上有名，由此展開了家電銷售模式與太陽能銷售模式的一場正面交鋒。

　　家電行業是一個比較成熟的行業，華帝、美的、海爾等都是業內知名品牌，而傳統太陽能行業的品牌集中度相對較低，傳統太陽能企業中除了皇明、太陽雨、太陽寶等10多個品牌認知度較高之外，市場上充斥著大大小小三四千個太陽能熱水器的牌子，而這些企業在產品質量、售后服務等方面暴露出的問題都將成為企業與市場的“硬傷”。而傳統家電企業的品牌美譽度顯然要高很多，這也成為傳統家電企業在“太陽能熱水器下鄉”過程中“攻城略地”的有力保障。

　　以皇明、太陽雨、太陽寶為首的太陽能陣營與以海爾、美的、華帝為首的家電陣營，在這場三、四級市場的實力角逐中，哪一方更具優勢，哪一個陣營會成為太陽能家電下鄉的勝利者？這也成了行業內外關注的熱點。

　　渠道差異：三、四級市場PK一、二級市場

　　家電行業的發展已歷經風雨幾十載，在產品工藝上的革新與發展上比太陽能企業經驗豐富。家電產品的一般技術和工藝，往往會成為太陽能產業的創新點和領先技藝。引進一個新概念，往往就能引領市場。如將冰箱的表面噴塑工藝移植到太陽能水箱上，就能使太陽能在歷經風吹雨淋后仍保持亮麗的外觀。

　　在產品定位方面，很多家電品牌企業定位為中高端產品，目標消費群體是城市一、二級市場的消費者。根據城市居民的消費特點和城市集中商業街的布局風格，家電企業大多依靠國美、蘇寧等家電連鎖大賣場渠道銷售產品。像海爾、美的這樣的大品牌企業同時還廣設品牌店，在全國范圍內的一、二級市場構建龐大的銷售網絡。由于家電企業十分注重企業形象、售后服務和品牌建設，在消費者心中具有良好的知名度和美譽度。

　　而太陽能熱水器產品主要市場在農村三、四級市場，三、四級市場運輸成本高、沒有專業化和集中化的銷售渠道、售后維修及配件供應服務的缺乏等特點，使太陽能企業在三、四級市場激烈的競爭過程中，無法形成大規模的渠道銷售模式。

　　經銷商：游擊隊PK正規軍

　　在經銷商方面，家電企業的經銷商隊伍已比較成熟，在長期的市場歷練中，對市場格局、競爭對手、營銷體系、品牌維護等方面都比較熟悉，家電代理商中也不乏有百萬、千萬級以上的省級、市級大代理商，他們的操盤手法熟練、資金雄厚、人脈廣泛、團隊協作能力強，在品牌的拉動力下與企業全面配合，迅速破局，在提升產品市場占有率的同時，獲得市場和口碑的雙贏效果。

　　相比較而言，太陽能經銷商常常是縣級代理商或鄉鎮水暖建材商店個體戶，他們缺乏實力、沒有規模發展優勢、個體作戰，盈利能力差，需要企業的大力扶植，同時，他們也沒有形成系統的營銷知識，對市場發展缺乏全局概念，就像是散兵，市場能攻則攻，攻不下則退。

　　太陽能熱水器納入家電下鄉，會進一步引起有實力的家電經銷商關注并投入太陽能行業，共同做強做大太陽能行業。家電企業入駐太陽能，能夠快速推動太陽能行業向集中與規模化企業發展，加快行業標準的制定和完善，有利于整個太陽能行業的規范與健康發展。

　　營銷策略：路演PK賣場促銷

　　中國家電業營銷走過了二十多年的歷程，本土家電企業，在品牌運作、營銷理念推廣、現代管理模式等方面，快速形成具有競爭力的發展模式，在整體營銷策略上，家電企業通過不斷研發新技術、新功能，提高品牌溢價能力，而終端的大賣場節假日促銷、團購、服務節等各種形式已相當成熟。

　　太陽能企業大多借助單一的路演形式，通過降價促銷形式，達到推動終端銷售的目的，在品牌形象塑造和后續售后增值服務等方面，沒有系統經營。