周理民：太陽能行業呼喚融洽的廠商關系

　　廠商是一家，但廠商既是利益共同體，又是一對矛盾共同體。而在市場經濟條件下，競爭慘烈，導致廠商關系復雜多變，現實中，我們常常看到：廠商間因利益問題而分道揚鑣；廠家因不信任而過河拆橋，經銷商見利忘義而合廠家“紅臉”；廠家設置圈套，請君入甕，經銷商花言巧語，畫地為牢；廠家魔高一尺，經銷商道高一丈；廠家店大欺客，商家羽翼豐滿而另起爐灶。如此種種，導致廠商關系貌合神離，各有都有一套“小九九”。

　　太陽能行業發展十幾年來，市場逐漸成熟，份額日益擴大，經過多年發展，經銷制逐漸取代代理制，廠商之間的關系也不再是簡單的你給我貨我賣產品賺錢的買賣關系，變得也復雜起來。太陽能廠商間如何構建“戰略合作伙伴關系”、“互惠雙贏關系”，如何建立和諧、融洽的關系，已經成為廠商間、業界專家研究的課題。先知營銷策劃周理民認為：

　　太陽能廠商都要有一顆包容的心。經常聽到一些太陽能經銷商抱怨廠家這不好那不好，而對自身市場如何做的更好不去研究。經銷商要能容忍廠家一些硬件不足所帶來的市場壓力；廠家也要適當地給經銷商一些政策性支持。要使廠商關系更融洽，需要企業和經銷商形成共識，共同想辦法把市場做好。

　　建立良好的客情關系。當前，盡管“客戶是上帝”受到一些批駁，但作為太陽能廠家，還是需要重視與經銷商的關系的。在太陽能行業，有些企業沒有正確處理與經銷商的關系，導致經銷商倒戈，使廠家在招商方面付出沉重代價。如某大品牌在河南某市沒有處理好與原經銷商的關系，本來干的很好的經銷商不干了，結果廠家這幾年派了一撥撥業務人員在此地招商，卻招一個死一個，這個一年有數千臺銷量的市場就這么“靜悄悄”了。太陽能廠家不僅要與經銷商處理好客情關系，還要與經銷商的業務人員建立良好關系，因為客戶網絡主要靠他們來維護。

　　太陽能廠家要重視經銷商的問題，并及時處理問題。有些廠家對經銷商的問題采取不理睬或回避的態度，這是不可取的。廠家對經銷商問題要進行分析，合理的及時解決，不合理的說明理由，切不可置之不理。要知道，溝通無邊界，廠商之間要不斷溝通，不斷交流。本文發表于博銳管理在線|www.boraid.com|9建立相對平等的廠商關系。和其他行業一樣，太陽能廠商間也沒有絕對的平等關系，但廠商間應該用起碼的道德標準約束自己。其實自從有了廠商關系，由于各自利益驅使，廠商間似乎從沒有真正安心過，太陽能廠家唯恐經銷商不忠心，特別是一些大經銷商掌控著終端，廠家懷疑支持終端的費用是否真正用了終端；而對于一些太陽能經銷商來說，心理也很矛盾，經營著別人的品牌似乎有為別人養孩子的感覺，所以一旦廠家支持不力，經銷商往往會三心二意或干脆另起爐灶。

　　因此，廠商間應該互信，不應相互猜疑，以道德為準則，建立起相對平等的關系，共同做大市場蛋糕。專家認為，和諧融洽的廠商關系一定是利益的共同體，是步調一致的關系，是相互信賴的關系，是創新可持續發展的關系。

　　建立融洽的廠商關系切忌虛假承諾。世界上沒有永久的朋友，也沒有永久的敵人，有的是永遠不變的利益。對于太陽能經銷商，應有長遠的眼光，從長計議，不要貪小利而失大利，更不要被動運作市場。對于廠家，絕不要虛假承諾，否則就會失去信任，造成合作危機。

　　對經銷商深入了解是融洽廠商關系的重要環節。太陽能廠家只有深入了解了經銷商，才能采取有效、有針對的管理措施。事實上，許多廠家對經銷商了解甚少，有的廠家招商后，業務人員一年到不了經銷商那里一兩次，經銷商進貨后也不問賣沒有，導致“一錘子買賣”。

　　融洽的廠商關系是利益共享、風險同擔。有些太陽能廠家把經銷商作為自己產品的儲存倉庫，一味地讓經銷商進貨進貨，結果廠家賺了個“盆滿缽滿”，而經銷商卻“倉庫爆滿”，壓的喘不過氣來，資金全壓在貨上了，也沒賺幾個錢，只能“勒緊褲帶干革命”。廠商關系應該是互惠互利，是利益共享、風險同擔，廠商之間只有實現了彼此的互惠互利，才能可持續發展。