作者：衛琛

　　在保健品營銷行業中，分為以下四個層級：終端銷售、招商、生產和研發。近十年，我從事于銷售和招商環節，我發現自己從事的這個行業有很多規則性的東西在慢慢轉變。其中，銷售環節的變化和招商方式的變化可以說每個月都在不斷改變，但是只是招式的演變和重復，真正的、實質的變化幾乎沒有。想要解決真正的市場銷售困難，招商復雜的問題，我覺得思想角度的變化才是真的解決問題的實質。

　　今天我想就2009年和2010年的市場變化，談一下我對招商工作的一個思想變化，我的工作也發生了實質性的變化。

　　2009年，我漸漸擺脫了終端銷售的管理工作，慢慢開始轉變到招商工作中來，我發現招商的難度，比終端還要高。終端銷售時，面對的往往是顧客，他們的需求點比較明顯，問題也比較好解決，顧客的接觸面還是比較小的。然而招商則不同，面對的是各個企業老板，大的小的，雖然多如牛毛，但是他們也是見多識廣的高手，雖然不乏夸夸其談者，但是見的多了，也就自以為是了。

　　雖然終端客戶也好，招商面對的大小老板也罷，其實都是一樣的，都是我所面對的客戶，我的顧客而已。但是招商過程中，近些年一直被一個怪圈所困擾。就是僅僅重視招商量，忽視經銷商的成活問題。

　　第一，不是把產品招出去就結束了。招出去，經銷商無法成活不等于白招嗎？浪費時間?，F在很多生產企業，有個招商部，沒有市場運營部或是支持部，有的有這些部門，但是也是形同虛設，起不到任何作用。一個成功的招商企業，對運營部門和支持部門的重視程度決不應該低于招商部門的之下，隨著市場的變化和發展，甚至要高于招商部門。不斷維護市場的發展，能夠將最好的市場銷售方式，快速、準確的復制到經銷商身上，讓他們成功的講產品銷售出去，服務跟得上，經銷商才能不斷形成銷售，重復提貨。

　　第二，省代、地代和三級代理。省、地代好不好？好啊。找個省、地代就可以不斷的放貨了嗎？答案不一定。很多省地代由于網絡不夠大，很長時間希望廠家的扶持，不斷要政策，要這要那，結果廠家支持不起，合作也越來越不愉快。現在的招商，我個人認為直接面向終端才是王道。無論省、地、縣，三級代理都要面向總部才是最好的合作方式。招商，不是越大越好，而是越多越好。

　　第三，招商核心是誠信。很多企業在招商的過程中總是自掘墳墓，一個很大的原因是誠實守信方面出現問題。往往在招商過程中給經銷商的希望太大，目標太高。其實很多經銷商都是很務實的，所以很多吹噓過大的產品往往死的很慘。自以為抓住商家的脈門，但是最后無功而返。畢竟市場是不斷在變化的，廠家不變，只能自尋死路。

　　時間有限，淺談個人的幾個小觀點，僅供參考。