作者：楊峰

　　某日遇到一位近40歲“高齡”的區域經理，與一批年輕的“80后”業務經理們大談其年輕時候的業務經歷，聽其滔滔不絕、連綿不斷，年輕時的經歷今朝看來何其輝煌，按理他這個階段應該已經應該是自主創業，或早早被提為職業經理了，而不應該還在跟這些20來歲年輕業務經理們大談往昔風流。

　　聽罷反思，其實留給今天的中國銷售界，這卻是個悲哀的故事。這個年齡段還在江湖漂泊，事業尚無成就。

　　遙想上世紀90年代末到新世紀初，這個階段是中國經濟蓬勃發展的時候，還處在買方市場，由于得天獨厚的地理優勢以及對港澳臺及海外華人資本的吸收，廣東省在這段時期的營銷走在全國前列，那個時候就已經誕生了業務員，聯系全國市場銷售與管理，也就是今天的區域經理(辦事處經理)。

　　此時期的業務模式即是單純的買賣關系，廠家幾乎不愁銷路，只需要維持好廠商關系即可，市場上便出現了“酒量代表銷量”一說，國人談成業務是在酒桌上，西方人是在安靜的西餐廳。曾幾何時，喝酒厲害者，銷量在全公司就是最高的。

　　21世紀的中國市場，業務模式已經發生翻天覆地變化，市場的變化已經對區域經理(業務人員)的能力提出了更高要求，具體概括下來，不外乎如下五種職能，具備這五項職能者才能在市場上大受歡迎。

　　1、優秀的直銷員(導購)，一直以來，區域經理都被誤認為是單純聯系廠商之間的紐帶，而無法承擔其他職能，但是橋梁作用早已不能滿足新時期市場的需求。要成為合格的業務人員，首先區域經理自身要成為優秀的導購，自己能賣貨，能夠將公司產品不僅僅賣給經銷商，還能直銷給消費者，這樣既能體現出自身的專業，也能極大獲得經銷商認可。經銷商認為區域經理只會下任務，但從不為經銷商想想如何達成業績，優秀的區域經理一定是身體力行，將源頭疏通，經銷渠道自然順暢。