作者：王萬軍

　　直銷企業變身為渠道商

　　日前去某直銷企業，得知該企業正在為一件事情糾結：直銷產品主要依賴自己研發生產，還是做一家渠道商，通過貼牌委托加工生產，提供給業務隊伍銷售？

　　這原本不足以讓企業糾結的問題，但現在卻成為一種趨勢，不僅僅是這家企業面臨的問題，而是眾多企業面臨的問題。

　　打開各大直銷企業網站的產品介紹，尤其是內資直銷企業，會發現系列化產品越來越多，除了少數是企業擁有自主知識產權的產品外，絕大部分為貼牌委托加工生產。大部分企業的產品多達幾十種，涉及保健、美容、護膚、家居、廚具、小家電等領域，一些企業擁有的產品種類甚至超過了安利、完美等老牌直銷企業。

　　適當地引進好的產品快速擴充直銷產品線，原本無可厚非，但問題是，部分內資企業似乎越來越熱衷引進產品，漸漸忘了自己研發生產產品的事情，大有變身為銷售渠道商之勢。

　　某直銷企業高管坦言，企業產品線的擴充全都來自于產品引進，遇到比較好銷的產品便會引進，或者意識到什么樣的產品好銷，就主動到市場上尋找相應的產品加以引進。他坦言長此以往，企業的產品線會變得“大而全”，成為一個類似于綜合超市的銷售途徑，唯一的區別是人員銷售而非賣場銷售。

　　引進產品的利弊

　　直銷企業引進產品，可以快速補充產品線，為業務隊伍創造更多的銷售機會，不但有助于提高業務人員的業績，也有助于企業業績的快速增長。這是眾多直銷企業熱衷引進產品的主要原因。

　　此外，隨著各大直銷企業隊伍整合力度的加大，在整合業務隊伍時，會順勢引進業務隊伍帶來的產品。例如，綠之韻整合西安越洋科技，獲得了后者的低碳系列產品；康力整合法蕾雅，獲得了后者的竹纖維系列產品等，都是不錯的選擇。

　　但在產品引進過程中，如果僅僅為了短期業績提升而不進行縝密的規劃，不但會引起企業產品線紊亂，而且會給業務隊伍的銷售帶來負面影響。總體來說，將會在以下幾個方面帶來不利的影響。

　　難以形成企業的核心競爭力

　　大凡卓越的直銷企業，其核心產品無不是自己研發、生產的，憑借卓越的研發實力確保產品的獨特功效，憑借卓越的生產條件讓產品質量得到保證。尤其是雄厚的科研實力，讓自己的產品形成強有力的市場競爭力，進而塑造企業的產品核心競爭力。

　　如果企業寄希望于引進產品而不再自己研發產品，將無法擁有有核心競爭力的產品。盡管有可能引進有強大競爭力的產品，但因為沒有獲得產品的知識產權，這種競爭力將會隨著合作的終止而消失(除非購買了知識產權)，甚至有可能是給人做嫁衣。