作者：劉壯志

　　當前，市場競爭的讓人難以呼吸，每一年，都有數萬計人員加入到營銷行業中，也同樣有數萬計的人員被市場的高壓所排擠出局！面對如此競爭，面對營銷人員被一批批排擠出局的現狀，作為營銷人員，怎樣才能在營銷的大家庭中生存乃至發展、升級？

　　我想，作為營銷人員，一個市場交給你，3個月、6個月，一定得有起色，也就是說，銷量必須增長，如果市場在經過3個月、6個月后，市場沒有任何起色，那么只能證明一點，你的存在是沒有價值的，你不能為市場帶來起色，不能為客戶、為公司創造價值，說明，你本身就沒有營銷價值！怎樣做到這一點？筆者從事營銷行業6年有余，瑾送營銷行業正迷茫的人或準備升級的人們一句話：“如果想在營銷行業發展的更好、走的更遠，那么請記住，你所負責的市場一定要像養孩子一樣慎重！

　　案例：在農村，有一對夫婦，養了三個孩子，三個孩子的年齡都差不多，老大、老二、老三準備同時入學，可是面對臨的問題是，家庭條件比較差，經濟條件只能供得起一個孩子上學，另外兩個孩子呆家里，等再長大一點后，幫助做家務。夫婦倆，一直在商量，到底讓老幾上學？最后出了一道題，等一年以后再決定讓誰上學？辦法是：“夫婦倆借高利貸讓三個孩子一起上學，一年以后，夫婦倆的答案出來了，決定讓老三上學！原因有以下三點，在一年的上學中，三個孩子表現出來不同的性格，同時結合農村的俗語：“三歲看老”，夫婦倆看到和總結了第一個讓老三上學的理由，老大每天按時按點的上學，在教室里也很聽話，但每次考試成績都在班里排名靠后；老二每天上學，不是睡覺，就是看童話小書本，每次考試成績在班級排名在中間；老三呢，每天上學，不是在路上玩到遲到，就是提前早退，要么是在班級搗亂，老師天天都很頭痛，但是，每次考試成績在班級排名都是前幾名！夫婦倆認為，老三頭腦靈活，適合上學，以后也適合在社會上發展！

　　最終，夫婦倆這個設這個賭局，賭對了，在以過30年后，老三成立了一家自已的公司，而且贏利也非常好，老三為了報答大哥和二哥放棄學業和父母一塊供自已上學(實際上，老三不知道這是夫婦倆做的一生的賭注)，將大哥安排在公司負責倉庫管理，而且為了大哥知識上的不足，給大哥配了一個助理；給二哥投資一些錢，在家鄉開了一個小鈑館！

　　上面這個案例，是發生在我農村鄰居家庭的一個真實故事！從這個案例中，我總結出幾點，那么延伸到我們做市場上來說，作為一個有思想的營銷人員，就是要做到以下幾點：“

　　一、首先看手里有多少資源

　　不管是銷售經理、城市經理、營銷主管還是基層的營銷人員，一個市場交給你后，如何讓市場在三個月、半年后銷量有所提升？來證明自已的價值，那么你首先要看你自已手里掌控著多少資源？就像上面那個案例所說，夫婦倆的錢不多，只有供一個孩子上學的錢！那么作為營銷人員，接手一個市場后，要看看當前手里有多少資源來運作這個市場，正常來說，每個企業在每個市場投入的資源是有限的，但是，市場既然交到你手里，如何使用有限的資源？當然資源與銷量是掛鉤的，沒有一個老板做賠錢的生意！以奶粉市場為例：接受一個市場后，看當前銷量是多少？當前公司給的資源如：商超費用、推廣費用、人力費用、促銷品配備的費用各是多少？如果這些費用能滿足當前市場需求，還算良性，但是據經驗而論，90%的市場都是感覺資源根本不夠，但是公司還在要銷量，怎么辦？這是大部分營銷人員剛接手一個市場面臨的較棘手的問題，第一步肯定是與上級商討，談判，但最終的結果大都是：“費用不可能再追加了，要追加也只能等銷量增長后再追加”！

　　即要要銷量，又不給費用，就像上面那個案例一樣，必須要養孩子上學，但就是沒錢！那么既然是這樣，只能往下走了，也就是要選擇什么樣的市場來作為重點投資的市場，而且投資后必須要見效益，長銷量？也就是怎樣有效整合這些有限的資源？

　　二、選準什么樣的市場作為投資點？

　　作為一名職業和營銷人員，面對市場困境，不可能想到去逃避，如果逃避的話，到那個公司也干不成，更成長不了！只有一個辦法，就是有效整合資源？營銷書上，企業管理的書上，天天都叫著說要整合資源？別天天談空話，究竟怎樣來整合？這就和上面那個案例一樣，就這么多錢，不可能供三個孩子都上學，只能供一個孩子上學，那么如何選擇讓老幾上學？夫婦倆用了一年的考察時間。但是作為市場來講，不可能等一年，一個月都等不了，市場問題爭需處理。怎么快速有效來判斷把這有效的費用投入那幾個市場才是至關重要的？大多人判斷的依據是給營銷人員開會，讓他們說說那些市場可以作為重點投資的市場，但這種效果，很多時候不湊效！原因有二：第一，如果下面有幾個區域市場，還是先以一個地區為例吧，一個地區下面管著幾個縣城，每個縣城都有各自的營銷人員，而各個市場的營銷人員都想讓自已的市場作為重點投資的市場，所以，各自為利，不會顧全大局，所以很難判斷；第二、很多營銷人員在一個市場呆了兩年了、甚至更長，這么久了，市場都沒做起來，現在要在三個月內銷量提升到某一個指標上，他們根本不信，同時，還可能在會議上給你潑冷水，也不利于團結呀。鑒于這兩種情形，開會可以，但是只做為判斷的素材，而不能做為判斷的依據！那么有效的方法是什么？

　　1、看下公司的報表

　　我們還以奶粉市場為例，正常來講，市場的人口多，自然市場的容量也大，這是顯而易見的；所以，要看公司做這個市場前，或是公司在運作市場后基礎報表數據，需要看的是：人口、該市場調研出的總柜臺數，各個柜臺容量是多少？各個柜臺對我產品來講，主要競品是那兩家？各個柜臺競品銷量是多少(占總容量的多少)？這些數據看完后，會做一個最基本的判斷結果就是，那個市場容量大？是否能作為投資來運作這個市場？這只是一個表面現象，還需要第二步，就是走訪市場！