(生意場訊)作者：房煜

　　中國三四級市場的消費潛力無人輕視。偏居江南一隅的匯銀的經歷，是急欲“下沉”的蘇寧、國美可資借鑒的樣本

　　從江蘇省泰州市向東駕車30分鐘，便可到達全國百強縣之一的姜堰市。

　　就是這30分鐘車程，對于立志做三四級市場家電連鎖領軍企業的江蘇匯銀電器連鎖有限公司(以下簡稱匯銀電器)而言，卻構成了涇渭分明的兩個世界。按照匯銀家電2010年發布的中期財報，泰州市是其僅次于總部揚州之外門店最多的地區，有6家自營店和34家特許經營店(加盟店)。但令初來者感到吃驚的是，在泰州市內，很多市民包括常年周邊跑活的出租車司機，都不知道匯銀電器開在哪里，如果要看家電賣場，他們會帶你到泰州市市中心的坡子街：在路口環顧四周，會有置身另一個南京新街口的錯覺—三家蘇寧電器(002024，股吧)與國美電器、五星電器隔街相對。好像在宣告，這里還是傳統家電連鎖大佬的江湖。

　　但是去姜堰、泰興或者更遠的地方，門店LOGO為粉底白字的“匯銀電器”開始成為主角，國美、蘇寧等江湖大佬們的身影不見了。匯銀的門店總是落腳在縣鄉一級最繁華的街道或者商業區，門店規模也往往是當地最大的。匯銀電器存在已有15年，在三四級市場的生根發芽也有七八年光景，最終吸引了投資人的熱捧，2010年3月，匯銀家電在香港H股上市。

　　沒有人能夠忽視中國三四級市場的重要性，很多零售業大佬也曾雄心勃勃地想過要深入、要下沉，但多數徘徊不前。國美電器是最早進入三線城市的全國連鎖品牌，但隨之發現了很多問題。國美電器總裁王俊洲曾對本刊表示：“一級市場開發方式對三級市場是不是合適，比如說店面面積、商品結構都不同，更重要的是你的供應鏈能不能通暢，在中心城市的優勢能否嫁接到下面。”蘇寧電器總裁金明也指出，進入三四級市場的關鍵，是在全國搭建的平臺基礎上，物流和服務能否跟上。

　　對于運作三四級市場的難度，匯銀電器副總裁王永對《中國企業家》指出，業界曾有“三高三低”的說法，即“時間成本高、信息成本高、物流成本高”，以及“利潤低、效率低、(商品)單價低”。如果你問匯銀員工，公司創始人在這“三高三低”中是如何發現藍海的，他們一般會重復以下一段話：“當一二級市場競爭如火如荼時，曹寬平先生(匯銀電器創始人、董事局主席)卻從物流數據中發現，向農村市場的配送量連續三年呈增長趨勢，且平均單價逐年提高??”

　　當然，這絕非匯銀克服“三高三低”秘訣的全部。

　　好了，接下來，請當下正急欲“下沉”到三四級市場的蘇寧國美們認真閱讀：匯銀樣本。

　　棄城守鎮

　　匯銀電器做出名聲以后，曹寬平收到過很多合作邀請。有時，邀請還顯得有些另類：一位在當地做批發糖果生意的人曾詢問，能不能和匯銀電器合作賣“喜糖”?

　　聽上去這有點“驢唇不對馬嘴”。但熟悉匯銀模式的人都知道，兩件事很有關系!為了解決農村地域差異性大的問題，匯銀電器采取“直營店+加盟店”的運作方式，通常在地級市和縣級市開出由自己員工經營的直營店，而在鄉鎮一級尋找當地人開加盟店，就是“用當地人做當地的生意”。和全國連鎖品牌不同，由于在一二線城市沒有布局，也沒有任何優勢資源，匯銀索性直接從底層做起。