對于在三四級市場廣泛啟用代理商的做法，早在家電制造廠商的渠道下沉中就已很普遍，在泰州下轄的縣級市和鄉鎮，美的、海爾、格力電器(000651，股吧)的專賣店隨處可見，但家電連鎖巨頭對此多持觀望態度。用王俊洲的話講：“那樣就變成了你的和我的雇傭軍之間的戰爭。”在國美看來，雇傭軍當然不如“嫡系部隊”好用。

　　通常，在鄉鎮一級，門店不僅要覆蓋鄉鎮中心的購買力，還要覆蓋鄉鎮所轄村民的消費。在村這一級，僅僅靠發傳單，下去“路演”(開車下去載歌載舞地宣傳)，可以起到告知打折信息和家電下鄉政策的作用，但未必能真正獲得村民的信賴。

　　為此，匯銀電器加盟店店長們的工作方式與一二線城市截然不同，不是坐店等客，而是經常開著車或騎摩托下去與村民聊天。這樣才會知道誰家外出打工的孩子什么時候回來，誰家又準備蓋新房，當然也包括誰家準備結婚辦酒席。

　　在鄉鎮一級，家電的消費主力產品還是傳統白電—冰箱、洗衣機、電視機、空調以及部分小家電產品，在一二線城市熱銷的3C產品主要放在縣級以上的賣場銷售。由于主流家電產品的質量日益提高，這些產品中除電視以外，消費者主動更新換代的頻率并不很快，因損壞不能使用被迫換新的概率極低。村民更多還是在生活變化時才購買新產品。

　　所以，關于村民生活狀態的信息彌足珍貴。有的店長找到了訣竅，就是先“搞定”村長，把村長家當作進行商品展示的“樣板房”，再通過村長的“口碑”，將匯銀電器宣傳下去，當然，由此想獲得村民喬遷或辦喜事的信息也十分便利。

　　在揚州市下轄的江都市大橋鎮(全國千強鎮)，匯銀電器店長吳政君在當地經營已近十年。由于是大橋鎮營收大戶，在當地也是有頭有臉的人物，在記者到訪前，一臺三洋洗衣機的樣機剛被村民搬走，“這個型號賣得太好，連樣機也賣了。”不過，賣出一臺洗衣機，卻只是工作的開始，更重要的是隨之而來的服務。

　　通常，連鎖這種模式的優點，就在于通過網絡的密集分布，形成規模效應，提高資源利用率，但在農村，由于人口居住相對分散，連鎖的這種規模效應很難形成，這一點在服務上體現尤為明顯。

　　“雖然農村的購買力不如城市，但對服務的要求其實是高于城市的。”匯銀電器售后服務中心的工作人員說。這種高要求構成了企業深入三四級市場的障礙。匯銀電器工作人員舉例說，當地很多老人，子女外出打工，老人在家成天守著電視看，如果電視機壞了，就要求能在最短的時間內修好。“如果像城里一樣，等兩三天才上門修理，老人會急死的。”

　　在城市，由于有工作日和休息日的分別，許多家庭會要求等周末有人在家時服務人員再上門維修。而在農村，維修等售后服務的需求，每一刻都可能發生。在維修點里，有時店員正吃飯，電話一響，放下筷子就得走。

　　為此，吳政君有四名安裝工人，這些工人除進行新購電器安裝外，還可對一些家電使用中的小毛病進行簡單維修，如果無力維修，則交由匯銀電器設在鎮上的專業維修點負責。目前在揚州地區，匯銀電器已做到在每個有匯銀電器的鄉鎮，都配備一個專業維修點。企業售后服務的好壞會通過鄰里口碑相傳大范圍擴散，這將直接決定匯銀的生存空間大小。

　　根據中期財報，截至2010年6月30日，匯銀電器遍布江蘇、安徽兩省14個地級以上市的門店一共有269家，其中自營店34家，特許經營店(加盟店)235家。值得注意的是，在常州、無錫等地，匯銀都是沒有開自營店而直接在鄉鎮開加盟店。按照匯銀的“店群”管理架構，自營店有“統領三軍”的作用。

　　這種布局實際與匯銀在泰州放棄主城區，而在所轄縣級市和鄉鎮布局是一個思路。在中國市場，消費力是逐級向上傳遞，且一般是單向的。即鄉鎮多數人口在鄉鎮消費，有錢人到縣一級消費;同理，縣城人口多數在縣城消費，有錢人到市中心消費。

　　隨著中國居民整體消費水平的提高，鄉鎮消費能力也在迅速提升，如果匯銀做足鄉鎮市場，并不吃虧。棄城守鎮，就是匯銀的農村包圍城市之路。

　　“小”的力量

　　“我們的規模比較小，想低調一些。”匯銀電器創始人曹寬平婉拒了我們的采訪要求。

　　可以理解。成長在蘇寧(南京)、永樂(上海)、五星(南京，被百思買并購)等全國連鎖巨頭眼皮底下的匯銀，始終可以聞到競爭的火藥味。姜堰店的店員說，每當泰州的國美、蘇寧搞促銷活動時，姜堰店的銷售就會受到一定影響。目前對他們最有利的，就是家電下鄉政策的長期存在。

　　至今，匯銀的門店布局主要集中在蘇南，尚未完全覆蓋江蘇。在2010年中期財報期內，零售及分銷業務總收入為7.79億元，與蘇寧、國美的百億體量還相差懸殊。而且，巨頭們也已開始了三四級市場的攻勢，蘇寧2010年開出40余家縣鎮店，意在試水農村市場。

　　“小”，確實成為了匯銀不同于國美、蘇寧等連鎖巨頭的鮮明特點。不僅門店數量和銷售額，其門店面積也普遍小于同類賣場。即使年銷售額超過2億元的揚州旗艦店時代店，營業面積也不過4000平方米—同業旗艦店的營業面積通常在上萬平方米。不過，在鄉鎮一級，傳統大店模式很難找到生存土壤。在這里，規模中等的匯銀電器搖身變成了“大店”。

　　在大橋鎮，吳政君的門店經過重新裝修，已是鎮上面積最大的家電賣場。吳表示，他愿意跟著匯銀做生意，就是因為匯銀比較靈活，又有強大的后臺支撐。

　　連鎖企業在三四級市場的扎根，也帶來了品牌的“下沉”。在姜堰匯銀直營店，賣得最好的空調是美的、格力和日本大金。大金的出現或許讓人感到意外，這個全球知名的高端空調品牌，居然可以在一個中國縣級市找到自己的“擁躉”。

　　過往，一些知名外資品牌即使有心在中國“下沉”，卻也無力實現。雖然本土家電品牌多用專賣店形式下探三四級市場，但外資品牌礙于成本原因，幾乎不會采取這種方式向下。

　　匯銀成為了這些外資品牌向下延伸的“腿”，關鍵不僅在于匯銀的員工會跑到“老鄉”家里聊天。更重要的是，匯銀在做零售的同時還做品牌代理業務，日本大金、夏普，包括一些知名中資品牌，都選擇了匯銀作為在揚州等地的總代理。

　　近年來，渠道商與制造廠家的獨家包銷定制漸成潮流，如國美和海爾的合作，蘇寧和惠而浦的合作，都在此列。但這類合作更多著眼于產品的設計與更新，以更貼近消費者，合作本身并不改變渠道的結構。

　　王永表示，匯銀電器和同行一樣，身處家電業整體微利的環境中，為此，曹寬平才發明了“自營連鎖、加盟連鎖、售后服務連鎖、品牌代理發展”的四輪驅動模式，以獲得穩定的盈收。外界對這一模式也倍感好奇，并連續兩年將其評為“中國最佳商業模式”。

　　這一模式的實質，是立足解決農村地域和人口分布十分分散，不易連結成網絡，使連鎖的核心力量無法發揮的問題。

　　王永也認為，匯銀模式能走到現在，并不在于其自身的想象力，而是順大勢而為。近年來，正是因為中國的城鎮化進程在加快，包括村村通公路、家電下鄉等政策在農村地區的普惠，才有了匯銀電器的發展空間。

　　他預言，未來在中國的三四級市場，一定也可以出現偉大的企業。“那匯銀會是這個偉大的之一嗎?”我問。他笑而不答。