3、經營重心下沉。經銷商，由于進入門檻不高，產品、價格、渠道、促銷等等又都容易同質化，因此，要想打造自己的核心優勢以及競爭力，就必須將經營重心下沉，采取“釜底抽薪”策略。比如，筆者認識的一個韶關的經銷商，就將辦事處設置在鄉鎮，讓自己的銷售團隊，協助鄉鎮的分銷商開展農村市場的業務拓展工作，對競爭對手實施了終端攔截，成績斐然，龍頭老大的地位無人撼動，這就是經營重心下沉帶來的好處。經銷商還要通過強化對下游客戶的服務，協助下游客戶實施深度分銷、采取顧問式銷售等等，強化市場堡壘作用，鞏固經營根基。

　　管理危機及控制。很多經銷商做不強，做不大，跟其不會管理，不善管理，有很大的關系，經銷商的管理危機，表現在以下幾個方面：

　　1、效率低下。很多經銷商，由于沒有真正實施公司化管理，缺乏對部門、人員崗

　　位職責的量化、細化、標準化的要求，往往人浮于事，從而造成運營效率低下。比如，在給下游客戶配送產品時，由于缺乏對距離與時間等方面的配送要求，造成延誤、延時，效率不高，客戶滿意度低等等。

　　2、財務危機。由于經銷商預算、核算意識普遍不強，缺乏財務管理流程及其制度，賒

　　欠無序，應收賬款管理混亂，從而造成資金周轉率低，或資金緊張，壞賬、呆賬頻繁出現，發展后勁不足。

　　3、庫存危機。缺乏對倉庫的規劃與管理，沒有專人、專管，不能體現先進先出，容易造成產品的臨期、頂期或過期，從而帶來隱性損失。

　　4、下游客戶忠誠度危機。由于對營銷人員或配送人員，缺乏規范化的管理與要求，服

　　務意識不強，服務標準不規范，下游客戶凝聚力不強，專銷客戶少。

　　經銷商要想擺脫以上的困擾，建議加強以下幾個方面：

　　1、流程化、制度化。無論是庫存管理，還是資金、賬款管理，都要體現流程化、制度

　　化，讓大家明白辦事的順序及其要求，這樣才能有章可循，有法可依。比如，針對賬款管理，可以對下游客戶先實施信用等級評定，然后設立授信或賒欠標準，并真正貫徹執行，從而最大化地規避風險。

　　2、打造管理團隊。經銷商的管理水準之所以難以提升，跟經銷商一個人在做管理有很

　　大的關系，管理要想真正地落到實處，就必須打造一支管理團隊，明確責權利，簽訂責任書，老板只需抓幾個部門負責人就夠了，那種一竿子插到底的管理，注定會讓管理事倍功半。

　　3、專人專管。當有工作任務，人員進行分工時，人、事要對照，一個蘿卜一個坑地去

　　分配和安排工作，盡量體現專人專管，不可交叉，那種人人都負責，人人又都不負責，會讓大家沒有責任感的。

　　4、管理要循序漸進。對于經銷商來說，不要指望一口能夠吃個胖子，管理需要根據

　　自身發展的快慢，規模的大小，員工的多少，來逐步建立規章和典范，不可急于求成，一切管理制度及措施的出臺，都要基于自身的實際，管理手段或模式，適合的才是最好的，超前的管理，會讓企業沒有管理。