全面出擊 　　

    憑借與東芝開利的多年合作，美的不僅獲得了變頻技術(shù)和變頻空調(diào)的制造經(jīng)驗，以保證變頻空調(diào)的質(zhì)量，同時還具備了規(guī)模優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)鏈控制能力，從而可以有效地降低成本，奠定了獲得價格優(yōu)勢的基礎(chǔ)。 　
　

    有了這層保障，美的決定以全面出擊的手法來搶占變頻空調(diào)市場的先機(jī)。在營銷方面，美的一改以往做定速空調(diào)時一年推一款主打產(chǎn)品的做法，在變頻空調(diào)領(lǐng)域主推產(chǎn)品群。于是，2008年9月2日，就在變頻空調(diào)的國家能效標(biāo)準(zhǔn)宣布實施的2天，美的一口氣發(fā)布了5大系列的變頻產(chǎn)品。以此為出發(fā)點，美的在各個方面不遺余力地為變頻空調(diào)配套資源。 　　

    首先，在產(chǎn)品方面，美的拋棄了交流變頻和方波變頻等過渡技術(shù)，全面采用直流變頻技術(shù)。美的空調(diào)事業(yè)部負(fù)責(zé)研發(fā)和制造的副總裁吳文新表示，美的自進(jìn)軍國內(nèi)變頻空調(diào)市場，就明確了不做交流變頻、不做方波變頻，倡導(dǎo)直流變頻普及的方向，全系列以180度正弦波直流變頻技術(shù)作為基礎(chǔ)配置。 　　

    其次，在定價方面，美的意識到，只有拿出價格3000元以下的直流變頻空調(diào)，在市場上才會有爆發(fā)力。因而，美的要求產(chǎn)品開發(fā)部門從市場需求倒推，在確保質(zhì)量和價格優(yōu)勢的前提下進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。為此，美的還與13家變頻空調(diào)零部件供應(yīng)商簽訂了石破天驚的250萬套的大額采購訂單，以大量采購的方式壓縮成本。 　　

    再次，美的此前啟動的渠道變革也開始顯現(xiàn)威力。渠道結(jié)構(gòu)的扁平化提升了美的的市場反應(yīng)速度，而區(qū)域銷售公司總經(jīng)理直接由總部任命的治理結(jié)構(gòu)，又進(jìn)一步確保了總部意圖在市場終端的貫徹落實。正是在這個渠道中，美的花了不到2個月的時間，就將變頻空調(diào)樣機(jī)鋪進(jìn)了全國3萬多個銷售網(wǎng)點，新培訓(xùn)好的變頻導(dǎo)購員也同時到位。 　
　

    最后，在銷售促進(jìn)方面，為了推動變頻空調(diào)的銷售，美的要求國內(nèi)所有銷售美的空調(diào)的網(wǎng)點，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，都必須銷售變頻空調(diào)。同時，美的還在所有銷售門店均設(shè)立了專門用于展示美的全系列變頻空調(diào)產(chǎn)品的變頻專區(qū)。“變頻專區(qū)還必須設(shè)在整個門店最顯眼的位置，導(dǎo)購員銷售變頻空調(diào)時提成必須有所傾斜。” 　　

    一年下來，美的在變頻市場上取得了巨大的成功。國家信息中心空調(diào)行業(yè)研究報告表明，從2008年9月到2009年7月，美的變頻空調(diào)在國內(nèi)的市場占有率達(dá)到27％左右，位居榜首，已成為拉動2009冷年國內(nèi)變頻空調(diào)市場上揚(yáng)的最關(guān)鍵品牌。 　
　

    價值觀的勝利 　　

    美的變頻空調(diào)的銷量從過去的可以忽略不計，一下子放大到了120萬套，使得美的與格力在空調(diào)總銷量上的差距進(jìn)一步縮小。2009冷年，美的與格力在空調(diào)總銷量上的差距從上年的300多萬套縮小到僅有100來萬套。而從2009年上半年的財報來看，美的空調(diào)及零配件實現(xiàn)收入184.87億元，格力為188.84億元，一年前，這個差距為74.33億元。今年9月1日，美的宣布了一個更加雄心勃勃的目標(biāo)：“2010冷凍年度，美的變頻空調(diào)在全國的銷量要突破200萬套，占據(jù)全國40%的市場份額。”美的正積極通過變頻市場的先發(fā)優(yōu)勢推動空調(diào)市場格局的“改朝換代”。