2、招商目的、目標不明確，招商沒計劃，沒策略

　　很多企業在招商前根本沒做多少準備，也不可能有什么招商策劃，甚至有的企業產品不全就匆忙上馬了，為了招商而招商。

　　根據企業發展的不同階段，招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。

　　企業在招商前，需明確招商的目的，是為回籠資金還是建立網絡？必須對所做的產品，針對的市場和目標消費人群進行深入細致的研究分析，找出企業的優勢資源、找出產品的亮點、找到目標市場有效的招商宣傳途徑和方法、找到目標消費人群的關注點，對產品和招商政策上進行針對性的策劃。

　　招商策劃是招商的必要過程，只要一個好的招商策劃和一個嚴謹的招商計劃，才能更好地為企業招商服務。要招商就需要明確目標：“在多長時間內圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？”

　　招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，就成了花架子，流于形式。沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團糟。

　　3、企業為快速回籠資金，緩解資金壓力，采取短視的、殺雞取卵的招商方式

　　招商本是企業借助經銷商分銷產品的好方法。通過借網絡、借資金、借關系等彌補制造商力所不及之處，把產品送到顧客面前。在此過程中，企業與經銷商各取所需合作雙贏。然而由于產品同質化嚴重，市場競爭殘酷，很多中小企業迫于生存壓力，邪招、怪招頻出，放政策，送專柜，送促銷，送汽車，只要能想到的，對經銷商管用的招術通通用上。有的企業直接把招商當成生財之道，圈一批錢換一個產品名稱繼續招商，對經銷商的承諾不兌現，使得經銷商虧得一塌糊涂，嚴重打擊了經銷商代理產品的信心和對廠家的信任感。這種局面破壞行業環境，增加了招商的難度。

　　一位將軍的誕生是建立在眾多勇敢善戰的士兵的基礎上的。一個企業的成功也是建立在眾多經銷商發展壯大的基礎上，在企業發展的過程中，許多小經銷商，沒能力的經銷商難免要成為企業沖鋒陷陣的炮灰。很多中小企業由于實力有限，沒錢請代言人、做廣告，難以招到成熟的有能力的經銷商。招的大多是小經銷商自身的鋪貨能力，操作能力有限，廠家對經銷商的后續支持有限，只能靠經銷商自己的能力來操作市場，但由于是新品牌，產品沒知名度，一時難以得到消費者的認可，沒有廣告活動，也沒有強力的促銷人員，加上新品牌前期招的經銷商大多是單店，剛進入化妝品行業的菜鳥，沒多少經驗能力，可利用的資源也有限，因此很多客戶都是一次性生意。新客戶難以開發，老客戶沒能續貨，長此以往，便形成惡性循環，企業生存壓力越來越大。因此很多企業為了生存，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業內陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終只能關門大吉。

　　4、經銷商浮躁的心態，主觀性不強，不愿與品牌共同成展，希望“傍名牌”，快速致富

　　很多經銷商只要一通上話，不管什么產品，能不能做，問的第一個問題就是廠家給予什么政策支持，廠家根本不知道你會投資多少來操作他的產品，你有什么樣的網絡和經營優勢也不清楚，你最終會不會來操作這個品牌還是一個“？”，廠家怎么可能會給你一個很真實的答復呢？廠家有支持固然好，但如果產品本身不行，給你再大的支持又有什么用，沒有回頭客又有什么意義？所以我經常對經銷商說：“第一批貨放在家里賣不出去是你的問題，賣出去后沒有回頭客是廠家的問題。