銷售的可復制性

　　“銷售的可復制性”是指加盟店單店銷售方法的可復制性，許多加盟者來自于外行的非專業人士，沒有行業銷售經驗，或雖然是業內人士但未必有好的銷售方法，因而都需要總部的指導和幫助。連鎖經營企業大都有一套供加盟商參照使用的《銷售手冊》，還有講師、市場督導的講解與輔導。但現實中許多企業的銷售方法是不可復制的，通常表現在除總部的一些市場督導堪稱“銷售高手”以外，加盟商卻難實現良好的銷售業績，市場督導幾番登門也無濟于事。

　　出現這種問題的根源在于企業的銷售方法過于強調“技巧”，一些企業的《銷售手冊》不惜把方法細化到店員與客戶如何對話，店員不斷收集客戶提出的新問題，讓市場督導研究如何回答，這種銷售方法因客戶提問和質疑的千變萬化，而使得培訓后的店員也無所適從，因而它不具有可復制性。而正確的銷售方法應該是，培訓店員對品牌、企業、產品的詳盡理解，提煉出品牌與產品的優勢，始終起到引導客戶認識產品的作用，有效激發客戶對產品產生興趣，而不讓客戶左右了店員的思維；培訓店員對客戶關注點的精準把握和對客戶利益的密切關注，有效促成客戶即時作出購買決定。這種銷售方法是以理念引導了消費者的思維，讓店員的技巧簡單化，它才成為可復制的銷售模式。

　　管理的可復制性

　　管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一個區域和多個區域的方法也是不一樣的。最為常見的是小企業早期不亂，稍微發展壯大后就亂，不少連鎖經營企業依賴于以人管人，缺乏相應的制度或制度不能保證加盟商的利益，廠家對外地加盟商的管理顯得鞭長莫及，不能專營專賣，甚至賣起冒牌貨，無所顧忌地侵害廠家利益的加盟商大量存在著，究其原因就是廠家的區域管理是不可復制的。

　　某服裝企業的加盟商分散在全國各地，數量達數百家之多，除總部周邊縣市的加盟店業績不錯外，其它地區加盟商的進貨量都很少，市場督導反饋給廠家的信息幾乎都是“產品不好賣”。

　　偶然的機會讓企業老板看到了幾家加盟店，店內陳列的大都是別人的產品，這樣的加盟店怎能為總部做出好的銷售業績呢？其中一個加盟商向老板道出原委，之所以不進或少進總部的貨，是因為離總部路途太遠上門進貨成本太高，而電話溝通進貨進回的貨總是出差錯，總部自行發貨更是不能迎合當地消費者的需求，進來的貨不是賣得少就是根本賣不動，加盟商只好就近找批發市場進貨。是不是廠家發現問題了就能解決呢？答案還是否定的。因為加盟商散落在全國各地，廠家派出各地的區域經理顯然管理成本過高，倉庫的管理人員對外地市場了解甚少，各地消費者著裝習慣有所區別，向總部周邊一樣的管理顯然是不行的，而要從根本上解決問題，廠家的營銷網絡布局還得從新來過。

　　從上述五個要素來看，中小企業要快速做大就應該選擇看似很小的項目，但它一定是很容易復制的項目，從單店復制成一個區域性市場，再把區域市場無限復制。一個小企業要把網絡快速做大不難，難的是做大后的網絡能夠持久存活。因此，最好不要一心想著向加盟商圈錢，而要去養好渠道讓渠道生錢。