(生意場訊)不論是來自“渠道圈錢”還是“上市圈錢”的誘惑，或者基于其它目的，想通過加盟連鎖的模式把企業(yè)做大的中小企業(yè)老板為數(shù)不少，特別是資本的關(guān)注和一再降低的上市門檻，也給了很多企業(yè)借力資本市場迅速擴(kuò)張的希望。而此前，一旦連鎖企業(yè)遭遇現(xiàn)金流瓶頸，第一想到的就是向加盟商“圈錢”——發(fā)展更多的新加盟商，以收取加盟費(fèi)——由于加盟步伐過快，后續(xù)支持跟不上，加盟店虧損，最終進(jìn)入惡性“圈錢”的循環(huán)。也許因?yàn)閺睦硐氲浆F(xiàn)實(shí)的距離太過遙遠(yuǎn)，充滿誘惑的市場卻使得許多人無法逾越，許多中小企業(yè)都想做大，也付諸行動卻不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而一些企業(yè)做大了卻不能持久，甚至在即將“上市”前就死去了。其實(shí)，企業(yè)“上市”的意義本身并不在于“上市”，而在于它真正做大了。那么，一個產(chǎn)品內(nèi)銷的中小企業(yè)要做大，應(yīng)該具備何種條件呢？筆者研究認(rèn)為，它應(yīng)該是一個“可復(fù)制的模式”，而這模式又應(yīng)當(dāng)具備以下五大要素：

　　項(xiàng)目的可復(fù)制性

　　任何一家企業(yè)的誕生總是以一個或多個產(chǎn)品〈或服務(wù)〉為項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)營的，企業(yè)能否做大，項(xiàng)目的選擇是很重要的，項(xiàng)目的可復(fù)制性是發(fā)展加盟商的前提和基礎(chǔ)。因此，用于發(fā)展加盟連鎖的項(xiàng)目就必須具備相應(yīng)的條件，如一個產(chǎn)品它的技術(shù)是否成熟和領(lǐng)先？用于推向市場的品牌是否具備一定的影響力？產(chǎn)品或服務(wù)是否具有相對龐大的消費(fèi)群體？加盟所需的資金投入是否讓許多人都能沉受？加盟商的利潤空間是否高于同行？產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裼凶銐虻谋Ｕ希考用松痰慕?jīng)營風(fēng)險(xiǎn)能否降到低于同行？產(chǎn)品銷售是否不受區(qū)域差別的限制或廠家能夠解決這種差異？在不向加盟商“圈錢”的前提下，廠家的資金是否能滿足網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的需求？一個項(xiàng)目如果同時具備這九個條件，招商政策的推出就將受到加盟商的歡迎，那么它就是可復(fù)制的項(xiàng)目。此外，哪怕在一些傳統(tǒng)行業(yè)，它的某些條件要求可能更低一些，但對行業(yè)資源的整合與創(chuàng)新又是一個不容忽視的問題，如果是一個傳統(tǒng)行業(yè)，就應(yīng)該回避傳統(tǒng)做法。

　　單店的可復(fù)制性

　　福州有一家折扣服裝連鎖經(jīng)營企業(yè)，經(jīng)營兩年多時間也沒起色，該企業(yè)在福州繁華路段設(shè)置了一間近千平方米的形象店，店內(nèi)從男裝到女裝、從童裝到老年裝一應(yīng)俱全，因而人們不敢懷疑該企業(yè)的資金實(shí)力。但就因?yàn)檫@是一個不可復(fù)制的單店模式，所以加盟者難以響應(yīng)。試想一下，要開得起近千平方米服裝店的加盟者能有幾人？再者，就算總部不要求加盟者也開同樣規(guī)模的大店，把面積縮小到30平方米或更小一點(diǎn)，那么店內(nèi)啥服裝都上架銷售時，某一年齡段的顧客可選擇的產(chǎn)品還有多少？此外，該企業(yè)雖然同意加盟商開店時可以只賣男裝或只賣女裝，但加盟商無法感受到那種門店的模樣和經(jīng)營狀況，單店樣板也就無從談起了。

　　福州的另一家經(jīng)營折扣服裝的小企業(yè)，他們只選擇經(jīng)營中年女性的服裝，他們的形象店從50幾平方米到近百平方米之間，形象店給人極為專業(yè)的印象，中年女性覺得到那家店可以買到不少滿意的服裝，生意很是火爆。同時，加盟商前期考察時也很容易看懂形象店的陳列，看到形象店生意的紅火，很容易聯(lián)想到自己將要開的店就和形象店一樣，因而這家企業(yè)的形象店是可復(fù)制的，該企業(yè)在筆者指導(dǎo)下，半年時間就從原先的六間門店擴(kuò)張到百余家加盟店，一躍成為福建折扣服裝行業(yè)的老大。

　　區(qū)域的可復(fù)制性

　　“區(qū)域的可復(fù)制性”是一個屢屢被企業(yè)所忽略的問題，所謂“區(qū)域的可復(fù)制性”是指連鎖經(jīng)營企業(yè)打造出的成熟市場樣板，即形成某個網(wǎng)絡(luò)密集的地區(qū)，這個市場足以讓企業(yè)品牌產(chǎn)生強(qiáng)大的影響力。

　　許多中小企業(yè)急于擴(kuò)張，通過各種媒體發(fā)布海量的招商信息，派出龐大的招商團(tuán)隊(duì)四處奔波，加盟者來之不拒。盡管如此，招商人員反饋回來的還是太多的壞消息，幾番折騰也難見效果，這種現(xiàn)象在連鎖經(jīng)營企業(yè)中是極為常見的。

　　福州不少從事內(nèi)銷市場的服裝企業(yè)，全國各地四處招加盟商和代理商，號稱“全國連鎖”的這些廠家，產(chǎn)品市場占有率大都業(yè)績平平，且銷售業(yè)績波動性與庫存壓力都很大。筆者走訪幾家服裝廠發(fā)現(xiàn)，所謂的“全國連鎖”只是在全國多個省份有省級或市級代理商，廠家按不同級別給代理商供貨價(jià)，代理商下面的加盟商或經(jīng)銷商有多少與做得好壞就不關(guān)廠家的事了。更致命的是，廠家產(chǎn)品所到的省份，代理商下面的加盟商或經(jīng)銷商屈指可數(shù)，并沒有形成密集的營銷網(wǎng)絡(luò)，也就沒有一個可供復(fù)制的區(qū)域市場。這樣的網(wǎng)絡(luò)布局無法使產(chǎn)品在市場有足夠的滲透力，對廠家來說無疑是市場資源的浪費(fèi)，想借此進(jìn)行下一步的擴(kuò)張也成為不可能。

　　上述談到的福州某服裝折扣企業(yè)，經(jīng)筆者指點(diǎn)在福州市區(qū)發(fā)展了40余家連鎖店，網(wǎng)絡(luò)密集型布局帶來了發(fā)展奇跡，即慕名而來的加盟者很多。筆者又建議其要有所取舍，先選擇總部以外的個別地區(qū)，同樣密集布置渠道網(wǎng)絡(luò)，讓每個縣級以上城市都完成招商業(yè)務(wù)后再開發(fā)下一個區(qū)域。這樣，使該企業(yè)在市場上造就了強(qiáng)大的影響力，外省的加盟商也紛紛要求加盟。事實(shí)證明，“區(qū)域的可復(fù)制性”是連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是促成企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速壯大的一個重要前提。