汪振武比任何時(shí)候都更堅(jiān)定地認(rèn)為，華康正處在一個(gè)龐大產(chǎn)業(yè)的前端，這個(gè)產(chǎn)業(yè)成熟的速度比他預(yù)料的還快。

　　臨近2009年底，雖然身患重感冒，但汪振武仍然非常興奮：他創(chuàng)立的廣州華康投資咨詢有限公司(下稱(chēng)“華康”)在這一年里，新單和續(xù)保保費(fèi)超過(guò)10億元，并且實(shí)現(xiàn)了盈利。“我們從相信趨勢(shì)到證明了趨勢(shì)。”汪振武如今更加堅(jiān)信，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)中介發(fā)展壯大，保險(xiǎn)中介產(chǎn)業(yè)化是條正確的路。

　　僅僅四年之前，汪振武還不確定這條路能走通。那時(shí)他在保險(xiǎn)公司工作，察覺(jué)到中介服務(wù)是個(gè)商機(jī)。只要從保監(jiān)會(huì)的信息或是新聞報(bào)道上了解到哪家公司在做這個(gè)事情，汪振武都會(huì)去看看。“幾乎所有的假期都在火車(chē)和飛機(jī)上。”汪振武說(shuō)他每周都要拜訪兩家公司。在跑了20多個(gè)省的40多個(gè)城市，見(jiàn)過(guò)兩百多家保險(xiǎn)中介公司，被幾十家民企、國(guó)企、天使投資人拒絕投資之后，兩位最初的合作伙伴都放棄了。畢竟，不是每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的高管，都能習(xí)慣周末無(wú)休止的出差，住的還都是如家、七天這樣的小酒店。

　　雖然考察的中介公司大多生意冷清，但汪振武還是相信這個(gè)行業(yè)的前景，“不是因?yàn)槭袌?chǎng)不行，而是大多數(shù)公司還沒(méi)有做到位”。喜歡讀歷史的汪振武，認(rèn)為凡事都要順勢(shì)而為。而中國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)原始階段的積累，保險(xiǎn)公司的數(shù)量在快速增加，對(duì)中介渠道的需求出現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。

　　一番思考之后，汪振武開(kāi)始招聘公司的第二、三個(gè)員工。他選擇壽險(xiǎn)作為代理的主要險(xiǎn)種，雖然相對(duì)較難開(kāi)展，但是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵價(jià)值最高，能為代理公司帶來(lái)持續(xù)數(shù)十年的續(xù)期收入，和客戶的關(guān)系也最為緊密。還是為了順勢(shì)，汪振武從國(guó)外引入了“第二代保險(xiǎn)代理人制度”，這在國(guó)內(nèi)還是首創(chuàng)。此前的制度是代理人與保險(xiǎn)公司簽訂業(yè)務(wù)代理合同，代理人按業(yè)績(jī)提取傭金，公司不為其提供底薪，不提供福利和保障。在這種制度設(shè)計(jì)下，保險(xiǎn)公司和代理人僅僅是一種松散的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。而汪振武給華康的制度起的名字叫“伙伴代理制度”：允許代理人在一定范圍內(nèi)跨城市開(kāi)展業(yè)務(wù)，給他們提供不同險(xiǎn)種、不同類(lèi)別的保險(xiǎn)產(chǎn)品；代理人的續(xù)期利益和團(tuán)隊(duì)利益屬于代理人個(gè)人所擁有，可以繼承和轉(zhuǎn)讓。

　　新制度實(shí)施后，華康的代理人續(xù)約率達(dá)到了驚人的75%.目前，華康在60個(gè)大中城市、200多個(gè)小城市有超過(guò)2萬(wàn)人的銷(xiāo)售隊(duì)伍。不過(guò)隨后而來(lái)的是另一個(gè)問(wèn)題，也是汪振武在2009年中最頭疼的事：效率。“有些事情做到一半就不見(jiàn)了。”汪振武說(shuō)，“有些事情找不到合適的人負(fù)責(zé)，問(wèn)題沒(méi)法及時(shí)解決。”以采購(gòu)為例，以前機(jī)構(gòu)很少，需要幾臺(tái)電腦一目了然。現(xiàn)在機(jī)構(gòu)太多了，一周都不一定能統(tǒng)計(jì)出需求。新產(chǎn)品的發(fā)布也是一樣，現(xiàn)在每次發(fā)布時(shí)，要先召集全國(guó)200多個(gè)講師，分成三班進(jìn)行培訓(xùn)，講師再去培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，整個(gè)流程需要一個(gè)月。

　　今年3月，華康開(kāi)通了“伙伴網(wǎng)”，每個(gè)代理人都可以在網(wǎng)上學(xué)習(xí)、交流、反饋意見(jiàn)、看到最新的教材和資料。“即時(shí)信息一天內(nèi)就可以發(fā)布上去，”汪振武說(shuō)，“下一步我們準(zhǔn)備讓每個(gè)客戶都能使用這個(gè)系統(tǒng)。”汪振武還準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)WAP網(wǎng)站，方便代理人通過(guò)手機(jī)查詢信息：保險(xiǎn)業(yè)，也不能錯(cuò)過(guò)技術(shù)發(fā)展的潮流。

　　汪振武比任何時(shí)候都更堅(jiān)定地認(rèn)為，華康正處在一個(gè)龐大產(chǎn)業(yè)的前端，而且這個(gè)產(chǎn)業(yè)成熟的速度比他預(yù)料的還快。