近幾年來，太陽能熱水器的發展一直處在徘徊階段，企業數量、整體規模、銷售總量一直沒有實現新的突破，特別是單一企業的產值一直處在20億元以內，行業集中度上未取得實質性的突破。行業觀察家認為，太陽能尚處于成長期，企業實力、行業秩序有待于積累與探索。同時，由于一直缺乏大的事件和政策推動，太陽能很難靠自身力量實現突破。

　　今年，“家電下鄉”政策的實施，被許多企業認為是行業里程碑事件。不過，在智誠靈動營銷策劃機構董事長王成瑩看來，“家電下鄉”只是桿杠，企業能否借助這一政策獲得突破性增長，還要看企業綜合實力、找到支撐點。

　　旺季銷售兩重天

　　被納入家電陣營后，太陽能熱水器于今年迎來了首個黃金周。不過，對于黃金周等節假日促銷對市場銷售所產生的拉動作用，不同企業給出了不同看法。

　　同濟陽光副總經理高小英表示，假日促銷的拉動作用很明顯，特別是“五一”、“十一”等節日銷售，占到企業近5成的銷售比重。每年的9月份至春節前，農民在秋收后收入增加，而在外打工的人也會寄錢回家，相應地刺激了農民選購太陽能的需求。

　　不過，揚州日利達總工程師羅聰卻持相反意見，他認為，對于許多企業而言，黃金周銷售的推動作用并不明顯。每年的6月前、9月后兩個階段是太陽能企業的傳統銷售旺季，在旺季企業的市場銷售根本不愁。

　　王成瑩說：“假日促銷對于太陽能企業，在城市有效，而農村無用。這主要是由于農村生活習慣引發的消費習慣變化，對節假日關注度不高。相反，一些大的集市和廟會則是企業促銷的重點，拉動作用將達30%以上。”

　　對于太陽能企業而言，市場拓展沒有捷徑，只有方法。高小英表示，現階段比較有效的方式就是現場路演、會議營銷。還有一種聯合營銷，由代理商聯合鄉鎮分銷商，整合大家的資源共同開展大規模的終端推廣。王成瑩也認為，太陽能市場的拓展，必須要深入農村，走村串巷。

　　企業支撐點在哪

　　經過半年多的“家電下鄉”政策拉動，許多企業從最初的積極參與競投標，到后期的忙于在各地商務部門備案登記，一直處于被動參與狀態。眼下，隨著“家電下鄉”網絡布局初成形、備案登記也陸續完成，一些企業也在反思，政策到底為企業帶來哪些利好？政策之外，企業參與市場競爭的支撐點又有哪些？

　　今年以來，太陽雨、四季沐歌、桑樂、桑夏等企業借助“家電下鄉”政策，在市場一線較量已白熱化，圍繞產品功能、銷售網絡、價格促銷等方面的比拼激烈。太陽雨集團副總經理陳榮華說：“雖然太陽能市場起步晚，但競爭的激烈程度絲毫不弱于家電產品。特別是今年以來，圍繞前10家企業之間的較量已白熱化，正在從單一的手段向立體化較量轉型。太陽雨在積極推動‘走上去、走出去、走下去’三大市場戰略布局。”