由于筆者處于銷售一線，接觸過(guò)不少的太陽(yáng)能廠家員工和他們的經(jīng)銷商，他們都不同程度的反映了對(duì)開(kāi)展活動(dòng)的看法。經(jīng)銷商和廠家基層市場(chǎng)人員如業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等很多時(shí)候需要相應(yīng)公司的號(hào)召和加強(qiáng)終端出量、品牌提升等各方面的需要來(lái)督促開(kāi)展各種各樣的促銷宣傳活動(dòng)。由于各種因素的存在，很多經(jīng)銷商往往拒不執(zhí)行，不愿開(kāi)展活動(dòng)或者不積極，廠家市場(chǎng)基層員工也很無(wú)奈，或者推動(dòng)起來(lái)很難。

　　這到底是為什么呢？

　　筆者認(rèn)為原因主要有：

　　一、活動(dòng)目的不太一致本文發(fā)表于博銳管理在線

　　對(duì)于活動(dòng)開(kāi)展的目的，經(jīng)銷商考慮的很簡(jiǎn)單、很直接、很現(xiàn)實(shí)，最關(guān)心的是這場(chǎng)活動(dòng)能花多少錢，大概能賣多少臺(tái)貨，真正起到“立竿見(jiàn)影”的效果，對(duì)活動(dòng)效果期望值很高。做促銷活動(dòng)，產(chǎn)品價(jià)格一般調(diào)低，還要弄各種贈(zèng)品、獎(jiǎng)品等，加上人員、宣傳廣告物料投入，活動(dòng)真正掙很多千的并不多，甚至一次活動(dòng)開(kāi)展是虧的，也就是所謂的“投入產(chǎn)出比”低，也就是經(jīng)銷商認(rèn)為活動(dòng)失敗。而事實(shí)上，廠家只是把“出量”作為活動(dòng)開(kāi)展的幾個(gè)主要指標(biāo)之一，活動(dòng)開(kāi)展大氣勢(shì)、大場(chǎng)面一般可以起到提升品牌形象、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和賣貨等多重目的。其實(shí)廠家做活動(dòng)的一個(gè)重要目的也是為了幫經(jīng)銷商出貨，清理庫(kù)存，以便抽出資金來(lái)進(jìn)貨，只不過(guò)沒(méi)有經(jīng)銷商考慮的那么重。另外，客觀講，做活動(dòng)宣傳，所帶動(dòng)的并不僅僅是活動(dòng)當(dāng)天的銷售，也同時(shí)做了日后的“隱形銷售”。另外，很多活動(dòng)是由廠家出了方案，然后對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行督促，市場(chǎng)人員再督促經(jīng)銷商，經(jīng)銷商若不做廠家就認(rèn)為這是市場(chǎng)人員的責(zé)任，然后就是罰款、通報(bào)等懲罰，搞得市場(chǎng)人員和經(jīng)銷商做活動(dòng)成了“疲于應(yīng)付”，何必呢？

　　二、活動(dòng)成敗“風(fēng)險(xiǎn)性”存在

　　在活動(dòng)結(jié)束之后，按照經(jīng)銷商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，也就是從開(kāi)始活動(dòng)預(yù)熱到現(xiàn)場(chǎng)樣機(jī)撤了之間所產(chǎn)生得到的銷量就是活動(dòng)的結(jié)果——賣了多少臺(tái)機(jī)子。然后很多經(jīng)銷商開(kāi)始算了，這場(chǎng)活動(dòng)投入了人力、物力、財(cái)力等多少，公司給報(bào)銷多少，然后按這幾天的產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入減去進(jìn)貨價(jià)、運(yùn)輸、安裝等各種成本與廣告費(fèi)用之和余下的就是利潤(rùn)，也是衡量活動(dòng)的“成”與“敗”的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

　　客觀的講，即使是任何一個(gè)方案，在沒(méi)有具體在某一時(shí)間、某一地點(diǎn)、某一商、某些人員等特定環(huán)境下真正開(kāi)展并結(jié)束出現(xiàn)結(jié)果之前，沒(méi)有任何一個(gè)人可以保證這個(gè)活動(dòng)一定成功，一定能達(dá)成目標(biāo)。活動(dòng)的有效開(kāi)展，必須具備“天時(shí)、地利、人和”這三個(gè)條件，缺一不可，筆者有一次做活動(dòng)引爆當(dāng)天“天公不做美”——“大雨嘩嘩下”，活動(dòng)極其失敗，筆者和商被“天”折騰的都很煞是“郁悶”。

　　事實(shí)上，誰(shuí)不愿意賣貨呢？

　　賣了貨，并且是足夠的貨量，經(jīng)銷商能耗賺到錢，經(jīng)銷商高興。搞活動(dòng)的廠家人員也高興，經(jīng)銷商好生招待，并且可以積極進(jìn)貨，業(yè)務(wù)人員可以拿到績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。這樣以來(lái)思考是“皆大歡喜”，不過(guò)實(shí)在是太理想了！