凈水器加盟商的成長發展之路  如何打造區域復合型經銷商

--美凱諾凈水器經銷商輔助體系實戰案例分析

    2013年凈水器市場整體趨于成熟，凈水器產品齊放光彩，在需求穩定增長的同時，產品升級步伐加速，凈水器行業歷經20多年發展，大部分消費者已逐步在消費行為上趨于理性，因此對區域代理商提出了更高的要求。如何幫扶區域經銷商，使其成長為一個能應對激烈市場競爭的復合型經銷商，日益成為品牌廠家需要直面的課題。

美凱諾凈水器西南某代理商林女士，創業前是一名凈水器品牌專賣店導購員，后自己承包經營專賣店，因利潤分配不均選擇退出，南下廣東找品牌。多方考察后最終選擇了制造實力強、產品極具競爭優勢的深圳美凱諾凈水器。一番選樣、打款、店面裝修、開業促銷之后，宣示著美凱諾凈水器在當地市場正式啟動了。

市場是啟動起來了，隨之而來的也有一些潛藏的問題。林總所代理的區域為市級市場，下轄一區三縣，區域經濟良好，因林總在當地經營凈水器行業多年，勤勞肯干，前期終端銷售良好。但隨著市場競爭的加劇，林總操作市場的短板逐步顯現，具體表現在業務團隊匱乏，渠道開拓不力、公司管理水平低，店面管理混亂；美凱諾區域業務經理發現林總月度銷量下滑，多次溝通之后，邀請了美凱諾總部經銷商輔助團隊，希望公司能幫助區域給予代理商進一步的指導幫扶。

     美凱諾凈水器一直推崇“保姆式”營銷支持，始終倡導“扶上馬還送一程”的代理商輔助理念。公司總部緊急抽調在華北區域做市場輔助的精英業務團隊，趕赴西南。并將林女士公司所呈現出的代理商通有的問題做為課題研究，力圖摸索出一條解決類似林女士類型的代理商的解決方案。美凱諾經銷商輔助小組李經理是一名凈水器行業老業務，多年職業生涯練就了一雙火眼金睛，信奉耳聽為虛眼見為實的原則，一到林總區域，直接拉著區域經理開車跑了一圈市場，與每個渠道客戶會談，與每個導購員溝通交流，半個月市場走訪下來，逐步找出了林總市場及自身存在的問題，匯總如下：

1，公司管理方面：公司基本無架構，所有事情都是老板一把抓，具體工作都是老板直接分配給各人，無清晰的分工，人員不知道自己的崗位職責；市場業務人員缺失嚴重；

2，渠道管理方面：分銷網點數量少、質量低；分銷客戶忠誠度低，終端推廣水平低，主動性差；

3，林總個人方面：勤勞有余，管理水平不足；有自己的思路但不夠清晰，魅力及影響力未能提升；面對市場挑戰缺乏信心，面對經營出現的問題缺乏解決方案； 

針對上述情況，李經理與林總做了深度會談，直面剖析不足，提出一系列整改建議如下： 

1，梳理內務，提升組織架構：將公司分為渠道部、門市部、綜合管理部；提拔原直營門店店長為渠道部經理，全面負責渠道客戶的管理；門市部由林總直管，重點培養兩個門店店長；綜合管理部負責公司下單、跟單、配送安裝及售后接單派單；專人專崗，績效考核到人； 

2， 渠道開發方面由美凱諾公司區域業務經理負責帶領代理商業務員，重點市場重點突破，在開發出幾個優質客戶，對不服從管理消極運作市場的分銷商予以取締經銷權，重新開發客戶，實在開發不出來客戶的區域鼓勵內部員工創業，實行專賣店承包經營；

3，鼓勵林老板報名企業管理培訓班、鼓勵其走訪兄弟區域經銷商市場，學習取經，從內到外提升自我。

美凱諾電器李經理帶領的三人團隊在林總市場駐扎了1個多月，從內到外改變了林總，在區域業務和代理商的共同努力下，取得了一系列的成績；幫助林總在當地市場找到了一批異業聯盟伙伴，邀請砍價專業公司組織了兩場盛大的品牌聯盟砍價會，取得了美凱諾凈水器日銷售額破10萬的好業績，樹立了代理商操作品牌的信心。幫助其開發了一個優質縣城分銷商，并幫其制定了分銷商管理政策；調整了一個跟不上公司發展節奏的縣城分銷商，收編了其經營不善的專賣店實行代理商自營，并從當地連鎖賣場挖了一個店長實行股份制合作，專賣店重裝開業當天實現銷售額5萬元；

美凱諾凈水器針對區域經銷商特點，從實際出發，以市場突擊隊的形式，手把手教，言傳身教，立體化的提升代理商運營水平，讓代理商從單一的打款進貨搞分銷，逐步成長為一個懂管理，善分銷，勇于開拓新型銷售渠道的復合型經銷商。

    美凱諾凈水器代理商輔助體系針對不同層次的經銷商有不同的輔助方案，比如說對于剛走上創業之路的經銷商，我們首先幫助其解決存活問題，先生存再發展；對于能生存下來的代理商，幫助提升管理，按公司化運營；對于有公司有團隊的代理商，我們將借助外腦機構不斷灌輸新的管理思想和經驗，全面提升代理商運營水平，實現經銷商客戶具備自我造血功能，最終成長為區域復合型經銷商。美凱諾凈水器全國空白區域招商激情啟動，期盼成長的凈水器代理商、經銷商可登陸美凱諾網站了解咨詢！（美凱諾凈水器，凈享尊貴品質，創業好項目，前程似錦） 美凱諾凈水器 官網：www.kdw88.com  400 850 8178