2013年，將注定成為中國照明行業(yè)上備受矚目的一年。此時，廣州國際照明展覽會已榮升為全球最大照明展，它的盛大落幕，給行業(yè)帶來了很多的啟示與導(dǎo)航。其中，LED照明渠道的發(fā)展大勢也引起來種行業(yè)人士的關(guān)注。鑒于此，阿拉丁照明網(wǎng)記者從行業(yè)的一個觀察者、研究者和見證者的角度，從2013年展會所體現(xiàn)出來的發(fā)展布局做一個總結(jié)，旨在拋磚引玉，希望引發(fā)廣大行業(yè)有識之士對LED照明渠道的未來產(chǎn)生更多思考。

　　藍海之中 渠道為王決勝市場

　　近年來，隨著市場經(jīng)濟的變化，照明行業(yè)的競爭越來越激烈，作為照明行業(yè)最具活力的LED照明產(chǎn)品也面臨更大的挑戰(zhàn)。當渠道成為營銷主角的時候，特別是從2011年以來，LED企業(yè)飽受歐債危機重創(chuàng)，加之LED企業(yè)受產(chǎn)能過剩、技術(shù)瓶頸、研發(fā)水平不高、產(chǎn)品單一等一系列問題的制約下，如今商家已經(jīng)越來越重視渠道。

　　建設(shè)渠道無疑成為LED照明企業(yè)爭奪市場先機的利器，誰能掌握渠道，誰就能掌握未來競爭的主動。而政府方面也正在大力支持發(fā)展節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品。隨著政府《半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》的發(fā)布，專家預(yù)測LED照明市場在2013年有很大的發(fā)展空間。國家政策導(dǎo)向?qū)ED照明渠道建設(shè)的快速發(fā)展起到了推波助瀾的作用。

　　當前，伴隨著技術(shù)的進步，LED照明產(chǎn)品正逐步進入主流照明領(lǐng)域，市場需求也進入蓄勢井噴的關(guān)鍵時期。同時巨大的市場前景也刺激著國內(nèi)外眾多企業(yè)搶占照明市場，競爭日趨激烈。“渠道為王，勇者先行”，渠道建設(shè)成為了產(chǎn)品推廣的重要催化劑。

　　中國照明市場銷售渠道正已發(fā)生重大變化。龍頭企業(yè)依然高歌猛進，他們在渠道搭建上走在了前面，他們的發(fā)展得益于渠道的革新，但渠道的變化也給他們帶來新的挑戰(zhàn)，企業(yè)的渠道開拓問題日漸趨緊也是不爭的事實。

　　企業(yè)危急之下 更應(yīng)穩(wěn)住渠道

　　15年前，中國幾乎沒有全球第一的產(chǎn)業(yè)。中國走上補助這條路，是“必要之惡”：所有的產(chǎn)業(yè)，成長要快、規(guī)模要大。但如今看來，曾被中國官方“點名扶持”的產(chǎn)業(yè)，包括早期的煤、鐵、銅、鋁、半導(dǎo)體晶圓廠，到七大新興產(chǎn)業(yè)中的LED，無一不是遭遇產(chǎn)能過剩的尷尬。

　　事實上，由于歐美經(jīng)濟持續(xù)低迷，使得眾多LED照明出口企業(yè)都不約而同作出了布局國內(nèi)LED照明市場的選擇。而國家出臺的一系列推廣LED的利好政策對國內(nèi)LED企業(yè)來說，無疑是一針興奮劑。

　　短短10余年里，全球500種工業(yè)產(chǎn)品，中國拿下200項規(guī)模冠軍，但這些世界第一的背后，多來自政府盲目補貼，也埋下產(chǎn)能過剩的地雷，引爆一波大廠倒閉潮。LED產(chǎn)業(yè)也落入同樣的窘境，供過于求從2011年延續(xù)到2013年，當全球LED企業(yè)多落入虧損時，LED照明行業(yè)倒閉潮席卷而來。

　　持續(xù)不斷的“倒閉門”事件，對于LED照明行業(yè)不啻于一次重大危機，但還遠未到生死存亡的地步，卻不失為尋求突破的重要時刻。企業(yè)在危急關(guān)頭，更應(yīng)穩(wěn)住渠道。此時，精耕渠道，謀求深度共贏發(fā)展，結(jié)合自身優(yōu)勢尋求創(chuàng)新，借勢全國渠道運營商“打天下”，成為各大企業(yè)在市場變革中的自救舉措，同時，也為中國LED照明企業(yè)贏得市場發(fā)展的新機遇。

　　“渠道為王”莫成“渠道危亡”

　　中國照明市場巨大的變革，已經(jīng)充分驗證了“渠道為王”的觀點，銷量不可避免地與渠道數(shù)量畫上了等比關(guān)系。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)調(diào)查稱，LED渠道經(jīng)銷商很大一部分是賠錢的，而更多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商則處于觀望狀態(tài)。消息反映出LED照明市場正面臨的困局——經(jīng)銷商普遍出現(xiàn)了虧損，市場需求釋放緩慢。我們從以下方面看目前LED渠道建設(shè)所面臨的困境：

　　渠道大打價格戰(zhàn)

　　“一定要控制好渠道，才能避免價格戰(zhàn)。”據(jù)某知名LED照企市場經(jīng)理介紹，企業(yè)一開始做國內(nèi)市場走的是總代理形式，每個省維持一到兩個總代理。但很多代理商更重利潤，不會從長遠角度考慮品牌的得失，導(dǎo)致了價格戰(zhàn)屢見不鮮。企業(yè)經(jīng)市場考核收回代理權(quán)，結(jié)果又出現(xiàn)代理商大肆處理產(chǎn)品現(xiàn)象，特價產(chǎn)品嚴重損害企業(yè)品牌。價格戰(zhàn)，毀掉了企業(yè)的品牌和渠道。