美國Tendge恬凈總經理——馬開云在京淺談舒適家居企業做大做強需經歷的五個階段

2011-12-26

美國恬凈凈水總經理——馬開云

2012年12月10日，曼瑞德杯中國國際地暖高峰論壇在北京舉辦，當天進行了舒適家居營銷管理分論壇，邀請美國恬凈凈水中國運營中心總經理馬開云、江蘇科寧舒適家居系統集成有限公司董事長王宇彤、浙江艾爾柯環境設備有限公司董事長吳秀、新疆宏迪節能技術有限公司王鳳林、武漢鴻圖節能技術有限公司董事長桂正虎、遼寧華源暖通工程有限公司董事長王芳等業內知名人士圍繞傳統地暖企業向舒適家居轉型過程中，如何開展營銷，如何做好管理，如何培養自身核心競爭力做了分享。

    論壇中，老馬（馬開云）將舒適家居企業做大做強歸納為五大階段：自然增長階段、有序構建階段、追求規模階段、品牌運作階段、資本運作階段，并在當晚著重就前三個階段與現場嘉賓進行了探討。以下是老馬演講摘錄：

    作為我們這樣一個行業，在各個地方企業特色不一樣，有些地方是單做地暖的，有的地方單做中央空調，有的做工程，有的做民用，有的全部都在做，實際上我們都可以統稱為舒適家居。

    作為這樣一個行業，我們和做得相當好的企業做過交流，我自己也做了一個總結，和大家分享一下。我們在生活當中碰到很多現象，比如說一個企業剛起步時以產品為中心，以老板為核心展開銷售或者工程服務。老板經常疲于奔命，他在孤軍奮戰，分身乏術并且企業做不大，我想在場各位都有這樣的感受。同時，隨著企業發展，老板感悟變得多一點了，想法也很多，但在老板想法實現的時候，困難一個接著一個過來，導致我們無從下手。招人難，招好人更難，這又是一種我們企業發展過程當中經常遇到的問題，老板會發現可做的事情越來越多，事情變得越來越細，管理的模塊，操作的標準我們都一遍一遍在做，我們一遍一遍在生氣，但是問題就是得不到解決，企業發展出路在哪里？

    遇到上述問題的老板，往往公司已經初具規模，業務還是在增長的，但是消耗很大，企業沒有利潤。所有的一切究竟是什么原因造成的，我們應該如何去解決呢？我將要分享的舒適家居的企業五個發展階段，適用于我們產業鏈當中任何一個企業，都可以與這樣的產業進行對照。什么是自然增長階段，我們自己去創業，我們進入一個行業，在這樣一個行業當中，我們慢慢去做銷售，做工程這樣的服務體系，在這樣一個階段我們公司的人很少，我們圍繞一個產品在想如何把它賣出去，完成這樣的服務流程。我們把我們的心得和經驗進行總結，比如說我們的銷售方法進行總結，總結后我們到企業里面去招攬，到外面招人，引進人以后教他如何賣這樣的產品，如何用什么樣的銷售方法去做，產品具有什么特征，應該如何賣？我們覺得企業的定位非常重要，企業究竟做成什么樣子，非常重要，這樣一個定位你要做你的銷售方法總結，銷售道具如何簡化，固化，使銷售變得更加簡單，這個過程叫有序構建階段。

    第三個階段是追求規模階段，這個階段的特征是你需要把你公司的銷售和后面的工程進行細化和固化，你要招更多的人實現做大規模，這個階段你更加要注意的是你公司的管理層面人員，你的成本要大量增加。比如說你要增加公司的企劃部門，財務部門不跟以前一樣，必須要有的專業財務部門，你要做大需要人，需要有專門的人事部門實現這樣的增長，我們稱之為叫第三階段。

   第四階段，比如說你在一個區域市場，我已經做得很好了，市場占有率做到30%-40%了，要想再做大要考慮兩個方面，一是你需要做的如何把品牌提得更高，讓那60%-70%的人因為你的品牌而進一步去選擇你，這個階段叫品牌運作階段。

   第五階段，我們稱之為叫資本運作階段，你前面全部完成以后才能去想，我繼續做大怎么辦，因為你有很成熟的機制，你可以尋求市場的更大拓展，你可以跑到外地去繼續把你得成功模式復制，這樣你可以做得更大。

    這個是我總結的我們舒適家居企業的五個發展階段，前三個階段關注企業的營銷模式是什么，管理模式是什么，財務投資模式是什么？所謂營銷模式，指你的目標是什么，為了這個目標你的策略是什么，為了策略你是如何去實施的，這是我們的營銷模式。策略包括什么東西呢？包含產品、促銷、價格、廣告。實施包含方式、組織、薪酬。所謂管理模式包括你的目標，你如何計劃的，你如何領導這個計劃實施，如何進行實時控制。所謂財務模式包括資本運營，資金運營，怎么樣把這個錢分開用，隨著企業變大的時候會有更高級的財務模式，包括我們的融資模式，比如我要變大我要融資，我怎么樣去投資，都在這個里面，叫資本運營和資金運營兩個方面。

    最后提醒大家一點，我們做每一件事情的時候必須有序進行組織，企業的業務流程很重要，從流程當中可以看到企業需要什么樣的崗位，這個崗位如何去組織，包括你公司的組織架構，崗位當中也會延伸出崗位職責，效率考核。