產能過剩 競爭激烈

　　在原材料價格大幅度上漲、國內品牌競爭激烈的情況下，許多主流品牌呈現業績疲軟的跡象，銷量雖然增長了，但是利潤卻在下滑。面對突襲而至的寒流，不少小型太陽能熱水器企業被迫關停。據了解，由于市場銷量銳減，中小企業扎堆的海寧地區已經有不少小作坊企業停產。

　　“2009年的大發展讓不少持幣觀望的人認為太陽能熱水器行業很好掙錢，一大批企業隨之涌入，行業產能也得到擴充。”某品牌太陽能熱水器企業負責人無奈地說：“事實上，持‘撈一筆就走’態度的企業已經嚴重擾亂了正常的市場秩序。”一方面，這些企業不遵守市場規則，擾亂正常的市場價格體系，擠占正規企業的市場空間；另一方面，由于對行業缺乏必要的責任心，部分企業的產品質量堪憂，損害了太陽能熱水器行業的整體形象。

　　在不少品牌企業負責人看來，2010年的太陽能熱水器市場有些“瘋狂”。據介紹，企業的促銷手段不斷升級，競爭愈演愈烈，有的企業甚至大手筆地推出“買太陽能熱水器送洗衣機、送空調”活動。

　　2011年的市場寒潮，不僅迫使部分小企業退出市場，也讓太陽能熱水器市場逐漸回歸理性。某品牌太陽能熱水器銷售人員告訴記者：“今年公司做活動的力度明顯不及去年，頻率也低了不少。”

　　雖然小企業的出局讓市場在一定程度上得到凈化，但是品牌企業仍有著自己的憂慮。一位不愿意透露姓名的企業負責人對記者表示，目前停產的小企業并未真正“死掉”，不少是“停而不死”，一旦市場回暖，這些原本已經停產的小企業仍能夠迅速恢復生產。

　　造成這一現象的主要原因是，太陽能熱水器行業門檻較低，較低的投入就可以從事生產。這令一些小企業能夠自如地進出行業，且無須付出什么代價。適度提高行業門檻已經成為太陽能熱水器行業未來健康發展的當務之急。

　　面對猶存的隱患，太陽能熱水器品牌企業開始積極修煉內功，提升銷售隊伍素質和產品品質，力求在寒冬中鍛煉出堅強的體魄。某太陽能熱水器負責人感慨地說：“雖然今年市場環境不是很好，但是這也是對企業生命力的考驗。通過這一考驗的企業，未來才能有實力安然度過可能遇到的種種試煉。”

　　誰能盡快地釋放壓力，誰就是最后的勝者
　　
　　　太陽能熱水器企業如何在浴火中重生？

  （1）向新品要利潤

  每個企業在開辟市場時，都會布置高、中、低不同檔次的產品。低檔產品用來拉動銷售，高端產品則可用來提高利潤。質量好、具有獨特賣點的新產品具有率先占領市場，引領消費潮流的特點，可實行高價入市，這樣師出有名，消費者也易接受。

  （2）向新興渠道要利潤

  　不同的太陽能熱水器企業有不同的渠道策略。光芒、華帝、阿里斯頓等家電企業進入太陽能行業后依靠其原有渠道網絡，繼續加強連鎖賣場的鋪貨量；皇明、桑樂、清大綠能等以太陽能熱水器起家的企業，主要依靠專賣店銷售；一些雜牌、傍名牌（傍三星、松下、西門子等）則在消費品牌意識不夠強的農村地區十分活躍。

  　清大綠能太陽能認為，太陽能熱水器企業也可以做積極的探索，開辟工程市場、團購等新的銷售領域。工程市場是以規模取勝的市場，已成為繼連鎖商場、專賣店之后出現的重要銷售渠道。此外，團購也是降低成本、提高效益的重要渠道。一般情況下，團購采購量較大，價格較低，依靠量的積累可以得到較大的盈利空間。需要注意的是，同一地區，特別是在一級城市，如果在商場、連鎖等渠道經營的同時，開展網絡團購，容易擾亂價格體系，需要事先協調好廠商關系。

  　此外，訪銷推廣、與水暖人員保持良好的關系，也有助于開發新渠道。這些新渠道的開拓，有助于降低成本、提高利潤。特別是訪銷推廣，在很多情況下都能起到良好的作用。訪銷推廣多以察看安裝位置、幫助設計等服務性工作為基礎，客戶被服務打動的同時，購買產品也就順理成章了。

  （3）向售后服務要利潤

  　談到服務，許多企業第一反應往往就是要付出更多成本，事實并非如此。做好服務是贏得口碑、塑造品牌的捷徑，更是避免利潤低的重要途徑。通過為客戶提供回訪、安檢、清洗等服務，不僅提升了品牌美譽度，更在更換配件和維修的時候為企業增加了效益來源。

  　“以服務養服務，以服務提效益”成為許多成熟品牌解決成本壓力的重要方法。這種方法在銷量大的企業效果明顯，單次服務成本較低。

  （4）向營銷思想要利潤

  　應該說，借助專業的營銷顧問公司來輔助企業發展是必需的。當許多民營企業發展到一定程度都會遇到發展瓶頸，創業團隊的思想局限性大，市場人員往往憑固有經驗看待市場。此時可以請外腦培訓員工或策劃市場。但這種工作如果沒有老板的支持，即便是請了專家也只能熱一陣，因為原企業的文化根深蒂固，很難改變。中國民營企業發展史告訴我們，絕大多數企業不是死在市場上而是死在企業內部，甚至就是死在老板手里。

  　市場是人做出來的，人是靠思想指揮的。往往一個點子、一個建議、一項策劃會收到意想不到的效果。專業的事需要專業的人去做。請外腦不一定會保證企業高速發展，但是不請外腦，可能難以實現新突破。

  （5）向國際市場要利潤

  　隨著德國、西班牙等國家強制性節能措施的實施，太陽能熱水器海外需求增長很快。許多主流品牌都以建立分公司、辦事處、尋求國家級代理或者借助外貿公司等方式，大舉進軍國際市場。例如，光芒太陽能通過在德國、韓國設立辦事處并與大型企業集團建立戰略合作聯盟，成為國內分體式太陽能搪瓷內膽承壓水箱最大的生產和出口企業，緩解了國內市場的壓力。