作者：張文平

　　這幾年零售市場風(fēng)聲水起，競爭異常激烈，特別以各零售大賣場之間競爭達到了白熱化。在一些發(fā)達地區(qū)，出現(xiàn)兩家賣場短兵相接的現(xiàn)象。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在全球經(jīng)濟低迷，還沒有完全走出危機之際，唯獨我國在政府倡導(dǎo)擴大內(nèi)需的同時，經(jīng)濟一直穩(wěn)定繁榮，外資零售大賣場也看到這個大好時機，都準備進一步加大在中國市場上的投入。沃爾瑪正以每年開50家門店速度快速擴張國內(nèi)市場，隨著沃爾瑪整合好又多接近尾聲，其在華門店將有300多家；家樂福今年走出在中國第一家收購案，收購保龍倉來擴大市場份額；臺資大潤發(fā)是目前零售行業(yè)的黑馬，其明年上市的計劃，也是為布局市場做準備。

　　大賣場是遍地開花，可對供應(yīng)商來說并不見的喜在哪里，賣場門檻并沒有因此而降低，反而有增高趨勢，供應(yīng)商時常會遇到這樣的情況，自己認為很有創(chuàng)意的商品，可到了賣場的買手處就會被說的一文不值，不是說你包裝很土，就是說你價格太高，再就是你的產(chǎn)品不適合市場需求，這些都是買手在搪塞供應(yīng)商的伎倆，如何才能將產(chǎn)品打進賣場，在這里我們來討論一下供應(yīng)商如何巧借報價單來實現(xiàn)目標。

　　報價單制作流程

　　報價單的制作需要一個嚴謹?shù)囊?guī)劃流程的，切忌想當(dāng)然地認為自己需要多少毛利空間，于是就制定出報價單來，這樣的一份報價單報到賣場買手那里，十有八九會被K掉，還會給買手留下一個不好的印象，一份有份量的報價單需要一個嚴謹?shù)闹谱髁鞒獭?/p>

　　1、調(diào)查同類品牌商品的價格體系及品類

　　你的商品進入市場，將來會遇到哪些品牌和你競爭，他們在市場上的表現(xiàn)如何？即市場占有率怎樣？行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌是誰？和你定位在同一個市場定位的是哪個品牌？他們的價格體系如何？這些品牌中哪個品類在市場暢銷，哪些規(guī)格及價格最容易被市場所接受。

　　2、調(diào)查大賣場品類分布及價格帶

　　在市場上表現(xiàn)好的品牌不一定在你所做的賣場中市場所占份額就大，這跟誰在運作市場有關(guān)，還要跟賣場挺不挺，有沒有更多的資源給到你有關(guān)，所以，你還要調(diào)查在該賣場中，哪個品牌市場份額占有率最大，大到多少？由于每個賣場的定位不同，各區(qū)域消費也有差異，這樣也就體現(xiàn)在該賣場的顧客層不同，那么消費特點也隨著不同，這樣表現(xiàn)在市場上的就是，有賣場大包裝的好賣些，有的賣場小包裝好賣些；在顧客選擇商品的價格帶上也有不同。這樣供應(yīng)商根據(jù)賣場的不同特性選擇適合賣場消費群特性的商品進場，這樣成功率就會高很多。

　　3、預(yù)測商品的毛利空間

　　有的公司的加價方式是按成本加價的，有的是根據(jù)市場實際情況做定價的，根據(jù)本人的運作市場經(jīng)驗，可以將兩種方式靈活加以運用，將公司產(chǎn)品按不同定位座個規(guī)劃，有的商品是為跑量的，這類商品毛利就少些，有的商品是為了在市場上打壓競爭對手的，這類商品可以損失部分毛利，甚至是平價，有的商品是為了樹立品牌形象，是賺取毛利的，這類商品可以適當(dāng)多加些利潤，這樣你的產(chǎn)品進入市場就會有個很好進攻防御體系了。