作者：陳方

　　一般銷售培訓，大體上都可以分為三個方面。一是產品知識。二是銷售技巧。三是銷售(推銷)意識。

　　一、產品知識的培訓，就不多說了，所有公司都會做，但我要說的是不僅是本公司的產品，你應該對自己競爭對手或公司的產品也要了解，當然只了解自己公司主要競爭對手即可，這樣，銷售時才會更令人信服。特別是要告訴客戶你們產品的優缺點，競爭對手或其他公司產品的優缺點，記住，不能只說自己的優點，別人的缺點，都要說，只不過你的產品的缺點客戶可以忽略或是不重要，而競爭對手的缺點可能是致命的。最好，有時間還可以了解一下整個行業的(產品)發展趨勢。

　　二、銷售技能或技巧的培訓現在做的都很好。一般都是內部和外部聘請講師來做。只是要說明的一點是，理論知識可以學到一些，實戰方面有些欠缺。所以，在培訓是，現場模擬或是叫角色扮演銷售是一個不錯的選擇。

　　三、是銷售意識的培訓。這方面感覺一般公司都比較欠缺，關注這方面培訓的公司大多都是比較優秀的公司。而經過此培訓的人員，要比其他的同行多出優勢，也更容易成為銷售精英。這也是為什么有些人天天充滿活力，遇到困難和挫折也不退縮，最終成為贏家，而另一些人卻最終倒下或退出的原因，即使他們離勝利只差了那么一小步而已。

　　銷售意識的培訓第一點，就是要讓自己知道，你不是為了完成自己的銷售任務和指標、也不是為了純粹賺取中間的差價和提成來向客戶進行推銷的。而是為了客戶的需要而來的，是為了解決客戶的問題而來的。只要有了這種想法，在同客戶進行面談時，你自己內心深處才不會有膽怯的想法，而是同客戶站在平等的地位上。即使受到客戶的刁難和拒絕也不要緊，因為是為了客戶，而不是為了自己，那自己可以再試、再努力，知道解決了客戶的問題和需要才會停下來。為了別人的驅動力和為了一己之利益的原動力是不同的。抱著為了治病救人的想法和態度，你是不會輕易放棄的。當然了，你解決了客戶的需求，滿足了客戶的需要，銷售的目的和結果也就完滿的完成了。要知道，滿足顧客需求是保證推銷工作取得成功的關鍵。在這里我要舉保險推銷員的例子，雖然我對做保險是有點排斥的，但你仔細觀察一下他們，就會發現他們那種鍥而不舍的精神。有一次，朋友有事情，我代他去嘉里中心參加了一個關于IT的會議，雖然我不是做IT的，但很感興趣，就去參加了。在幾天的會議當中，聽到了一些INTEL、微軟等公司的介紹和推廣新產品。最有意思的是認識了一位友邦保險北京公司的經理，他非得讓我參加他們的公司，前后聯絡了有近一年的時間，但因為我心里對此不感興趣，只好婉言謝絕了。但即便如此，我也在這個過程中參加了他們在中國大飯店的推薦會，因為實在是不好意思不去。所以，我想說的是保險人員的培訓在銷售意識方面的有些是很可取的。

　　銷售意識的培訓，特別是在實操中想應用的成功，那還要有角色換位思考。你不能去盲目的治病救人。因為治病前，你要先確診病人到底得的是什么病，這樣才能對癥下藥。因此，在進行推銷時，你先自己將自己想成是客戶，站在客戶的角度想，他們到底需要的是什么，如果他們沒有這個需要，你即使努力一萬年也不會有結果。那樣你越努力，就會敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句話：”做正確的事比正確的做事”要重要的多。就像我對待美國友邦的那位朋友一樣，最后只能說抱歉了。雖然很佩服他的那種敬業精神。

　　除此之外，一個成功的銷售精英，當然還要有時間管理概念、成本概念、CRM、20\80法則等意識，這些我都在別的文章里提到，這里就不啰唆了。