(生意場訊)作者：葉楓

　　在眼下的中國，是屬于典型的全民炫耀性消費，購物本身已經不重要，重要的是購物是為了讓人知道自己有能力消費、消費得起。這和西方世界的務實消費觀形成了極大的反差。一位美國學者在談到中美面子文化的差異時曾說過，“對于他們來說，保住‘面子’然后送了性命，似乎也是值得的”。這是一句笑話，但反映出了中國人對面子的重視已經到了過猶不及的程度。

　　1、面子文化的差異對品牌戰略可能產生的影響

　　面子文化是中國社會的一大特色，也是中國人情社會的潛規則。在眼下的中國，是屬于典型的全民炫耀性消費，購物本身已經不重要，重要的是購物是為了讓人知道自己有能力消費、消費得起。這和西方世界的務實消費觀形成了極大的反差。一位美國學者在談到中美面子文化的差異時曾說過，“對于他們來說，保住‘面子’然后送了性命，似乎也是值得的”。這是一句笑話，但反映出了中國人對面子的重視已經到了過猶不及的程度。

　　中國人的面子文化意味著企業在進行品牌系統規劃時，要盡可能在品牌識別中彰顯尊貴、富有和品位讓消費者獲得相對應的虛榮心和尊貴感。比如在為高檔服飾品牌不影響美學的前提下，盡量將公司LOGO做得越大越好，能讓別人一看就知道穿了一套頂級品牌的服裝；比如瑞士名表，款式特征越鮮明越好，因為別人一眼就可以看出你的品牌，勞力士并不好看，但款式很有特征，人們遠遠一看就知道是勞力士，所以很受中國企業家非常歡迎。對一些昂貴的豪華轎車的消費更能凸顯中國企業家的消費特點。

　　面子文化對企業還意味著企業在規劃品牌核心價值時，自我表達型利益更能夠獲得消費者的認同，品牌也更能夠獲得高的溢價。

　　2、感性思維與理性思維的差異對品牌戰略的影響

　　感性消費大于理性消費也是中國的一大特色，中國人屬于典型的炫耀性消費，擅長直覺、感悟和感性思維，崇尚的是對大自然、社會、人生的體驗、感受和頓悟，是一種“可意會不可言傳”的心境。比如我們的古人記錄了哈雷彗星四十來次，但沒人總結它的運行規律，最終讓英國人哈雷獲得了此項發現權；我們早就有類似于血液循環的看法，但沒有上升為理論，最終是英國人哈維奠定了理論基礎；我們有中醫、針灸，但停留在經驗或五行的范圍內。美國人喜歡尋找“為什么”的答案，擅長理性思維，他們所認同的理性思維的基礎是可測性結果的客觀現實，那就是美國人的“事實觀”，這和中國人的“感覺觀”是截然不同的。

　　因此，品牌氣質有時候也能決定品牌的命運。消費者通過企業產品的包裝、VI系統、海報、DM、報紙雜志等平面廣告的風格、影視廣告的畫面的質感等綜合形成的品牌氣質來判斷是不是認同一個品牌。甚至中國目前那些堪稱為品牌的企業又何嘗不是靠著這樣的策略手段快速崛起！又如，對健康產業而言，如果在品牌識別中都用理性訴求，擺事實講科學有時不一定成功；從神秘入手，通過神秘和感性訴求獲得消費者感性的認同有時反而能更快地贏得市場。對于這一策略的使用，史玉柱等大佬是當仁不讓的高手。

　　3、中國消費者子女的非理性消費特點對品牌戰略的影響

　　中國消費者的面子文化和感性思維大于理性思維的特點也在對待子女消費的態度上得到了最高的體現，將非理性的消費傾向發揮到了極致。“再苦也不能苦了孩子”是中國父母的經常掛在嘴邊的口頭禪。從根本上說，中國消費者的這一特點是幾千年的社會文化發展的結果，另外，經歷了上個世紀五、六十年代的苦難生活也是當代父母對子女格外愛護的重要原因。在眼下的全球消費市場，我們看到中國消費者子女的消費狂潮帶動了整個奢侈品行業的持續增長。法國和日韓的購物街不夸張的說已經成為了典型的中國街。

　　中國消費者對子女的非理性消費特點對企業打造針對青少年產品的品牌中、在規劃品牌戰略時能產生什么影響呢！

　　首先，在提煉品牌核心價值時，如果從父母關懷子女的角度進行情感型利益的訴求，更容易與目標顧客產生深層的溝通，從而比競爭對手更快地贏得市場。其次，打造中高檔產品品牌的成功機會很大，更容易獲得高的溢價。

　　4、中國“80后”消費者特點對品牌戰略可能的影響

　　上世紀80年代出生、目前年齡在18至29歲之間的年輕一代被稱為“80后”，總數有接近3億人，他們在未來幾年甚至二十年內將成為我國消費市場的中堅力量。“80后”一代接受了市場經濟、全球化、互聯網進程對其消費觀念的洗禮，呈現出與其父輩截然不同的特征，對社會消費結構的影響越來越大。他們呈現出以下的消費特點：

　　(1)追求個性化的生活方式

　　“80后”從小處于獨生子女家庭中，典型的家庭核心，很早就形成了獨立、自我的個性，不滿足于標準化、模式化，有獨立的思考方式和價值觀，追求個性彰顯、與眾不同。他們標榜中國移動所倡導的“我就喜歡”，崇尚有自己的風格，喜歡個性化、獨一無二的產品。網絡成為“80后”生活中不可或缺不可替代的組成部分。QQ、MSN是日常溝通方式，看看淘寶網的數據就知道，網上購物日漸成為其主要購物方式。

　　(2)擁有很強的品牌消費意識

　　受視頻、互聯網等現代傳媒營造出的消費文化影響，“80后”具有強烈的享受生活的欲望。如上網、游戲、戶外、聚會、健身等，他們容易受到奢侈消費品的吸引，品牌消費意識很濃，電腦、MP3、數碼相機等電子數碼類產品成為必需品，日常娛樂消費及旅游消費比重增加。他們中相當一部分人講究排場，互相攀比，吃要美味，穿要名牌，玩要高檔。蘋果產品在中國的脫銷就很好的證明了這一點。

　　(3)超前消費的觀念

　　與他們父輩勤儉、量入為出的消費觀念不同，“80后”擁有超前消費意識，花錢沒有節制，掙多少花多少，很少考慮為將來而儲蓄，敢于花明天的錢，圓今天的夢。他們的經濟來源一方面來自家長們的默默奉獻，很多“80后”即使走上了工作崗位，在生活上還是依賴父母，拿著父母的錢去購物、娛樂、享受；另一方面來源于他們自己的收入和銀行信用卡的透支。

　　這樣一個消費群體，對企業在品牌戰略規劃時有什么樣的影響呢？

　　(1)品牌戰略的發展空間極為廣闊

　　由于“80后”希望獲得物質、精神的雙重享受，對產品的功能和情感需求都很大，企業在進行品牌戰略規劃時，就會獲得更廣闊的核心價值發展空間，無論從產品本身的差異點還是從消費者的情感出發，都能更容易地找出既能打動目標顧客又能與競爭對手產生鮮明區隔的核心價值，因此，企業的品牌戰略發展空間更為廣闊。

　　(2)情感型和自我傳播型的品牌核心價值已成主流

　　由于“80后”追求自我的個性、與眾不同，在獲得產品功能層面的基本利益外，還希望能夠獲得一種審美體驗、快樂感覺，表現出學識修養、自我個性、生活品味和社會地位。

　　(3)用奢侈品的概念打造中檔品牌

　　“80后”的品牌消費意識很濃但支付能力有限，這一矛盾使得他們一方面很大地透支了目前的消費水平，表現出了一定的超前消費意識；另一方面，很多消費欲望由于支付能力的限制還沒有得到滿足。因此，對企業而言，可以運用奢侈品的概念去打造一個中檔品牌，這有兩層含義，一是通過產品、服務、人員、形象的組合打造一個中高檔的品牌形象，讓消費者產生一個高檔價格的預期；二是利用實際價格的中檔使消費者通過預期與感知的落差提高對品牌的滿意度！

　　(4)妙用氣質識別和使用者識別的組合

　　氣質識別和使用者識別都是可以很快讓消費者產生初步的品牌印象并與品牌進行情感交流的重要識別，企業可以通過對氣質識別和使用者識別的合理規劃更快地被“80后”追求個性、標榜“我就喜歡”的消費者所接受。比如可以使用品牌代言人的方式來進行使用者識別?！　?生意場訊)作者：張照民

　　最近幾天看了一部穿越小說，說的是一個現代人凌嘯陰差陽錯回到康熙年間?？赡芤驗樽髡攥F實工作是職業經理人的原因，作者在敘述主人公很多故事時，都或多或少加入一些現代營銷的理念。比如，主人公有一次舉辦了一個“香胰”招商會，在教其下屬如何同客戶談判時，提到“拽”、“吹”、“算”、“激”、“難”、“諾”、“托兒”七點，筆者覺得這七點寫的相當實在，所以特寫來與大家一同分享。

　　“拽”和“吹”小說作者解釋的非常清楚，筆者就不在多言了。

　　@什么叫“拽”？就是你要傲慢，傲慢到使得別人產生這樣的錯覺：“現在爭代理權的人很多，看這位掌柜對我愛理不理的態度，怕是我的對手很強勁啊！”這樣，你們就掌握了主動，接下來怎么樣都好談了。當然，傲慢不是粗魯無禮，而是要求你們，學會把那種傲慢和不耐煩的情緒，通過在彬彬有禮之中，無意識地表現出來。再通過更加客氣地禮貌掩飾，在無意透露，再掩飾，這樣就真實多了，客商就會深信不移。”

　　@什么叫“吹”？就是你要擅于把好的夸到更好，把不好的夸到自己比別人好。王婆賣瓜，自賣自夸。是顛撲不破的真理。但是吹也要注意三點。一要自我催眠，催眠到就算你賣的是狗屎，你也可以找出它的十個優點，并且臉也不紅地吹噓出來，甚至在必要的時刻。當著客商津津有味地吃，要把那美味的感覺表現得入木三分，直到客商懷疑自己的味覺嗅覺系統出了問題。二要在合理地范圍。要是你所吹的，別人用想象都可以推翻，你就失去了別人的信任。三是要吹到點子上，時時刻刻轉化成為他作代理的強烈動力。

　　“算”、“激”、“難”、“諾”則看看小說里那位能言善道屬下的表現。

　　@中間桌子的一個黃板牙地客商大吃一驚，“你怎么算出這么多純利來了？”

　　@“嘿，你們江寧那么大的城，人口以百萬計，十個人里面有一個買得起冰雪香胰的，就是十萬塊。一年一人最少用四塊，就是四十萬塊的總量，每塊可以賺二錢，就是八萬的毛利，就算你交稅、請人、租店鋪、交我們地管理費，全加起來，最多也只要花一萬兩吧，純賺七萬兩，有什么稀奇的？”

　　@他對面的掌柜算盤珠子打得啪啪直響，給他算了一筆賬，把那個客商喜得仿佛金山就在眼前，卻聽見那掌柜地又說，“你都四十多歲了，人生又有幾回搏？這年頭，撐死膽大的，餓死膽小的，你要是賺錢的膽子都沒有的話，不如回去做點小本買賣算了，你說，你敢不敢？還有沒有奮斗一把的雄心？還有沒有分辨和抓住機會的勇氣？！”

　　@客商死勁點頭，“敢！敢！有！”

　　@但是，接下來就是一盆冷水，“不過，這機會嘛，也是要看緣分的，來的人多，搶江寧這塊地盤地也多，除了定出基本加盟費之外，像江寧這種大城是要競標的，就我知道的，現在已經有十七八位都在搶，聽說底價都已經抬到三萬兩了。”

　　@客商微微有些吃驚，半年才能賺回來三萬兩?。∧钦乒駞s湊近低聲道，“江爺，我看你人挺爽直的，很投我的胃口，咱們也算是結了一個緣，到時候，我跟曾大掌柜幫你說說，要是和別人同樣的價格，就優先給你。你可不能到處說啊，這事情要保密，我在廠里混得越好，爬的位置越高，就是對你越好，有我照看著你，日后有什么優惠，第一個考慮你！記住，不要到處說，啊！”

　　@“呵呵！曹掌柜，您真是為人仗義，江某真的是全靠您了。”江姓客商看看左右，“別的我就不說了，您哪天到江寧，要玩秦淮紅牌，兄弟我給您包了！”

　　所謂“算”，乃利潤計算，對于客戶來而言，萬般花哨說辭，不如告訴其能能賺多少來的讓人信服；但是，即使把利潤算的明明白白，做生意有風險是誰都知道的，所以這個時候就必須用“激”，提升客戶投資的勇氣；而“難”與“諾”則是做生意的小技巧，通過對市場環境激烈程度的夸大，使客戶產生與機會失之交臂的后悔情緒，而用“諾”再把客戶從這種后悔情緒中拉回——典型的“先苦后甜”談判技巧。

　　而最后一點“托兒”，不用小說表述，相信讀者也明白，所以在這里就不在多言了。

　　以上七點，一環扣一環，當今標準的招商流程，但筆者還要在這七點前后各加一點：“勢”和“情”。

　　小說中主人公為了搞這個“香胰”招商會，前期做了大量廣告，而且又因為“香胰”價格不菲，甚至連招商資料二兩銀子一份，以提升這次招商會的檔次。雖然有些夸張，但這也告訴我們，招商第一步便是要這個“勢”，以便為日后市場推廣、業務談判工作打下基礎。

　　而說到“情”，可能大家覺得上面七點招商手段有些虛情假意。但筆者認為，雖說虛情假意，如果招商目的正確的話，即使做些手段也無妨。但這目的是什么呢？很簡單，就是廠家與客戶一同賺錢，共同發展，如果本著這個目的進行招商，那就還需要一個“情”——用真誠打動客戶，成為客戶的朋友。