太陽(yáng)能產(chǎn)品質(zhì)量是核心
下面我們就具體來(lái)分析兩個(gè)問(wèn)題：
客戶購(gòu)買太陽(yáng)能熱水器的基本需求主要有哪幾個(gè)方面？核心需求是什么：
我們都知道影響消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的四大要素：
◎品牌知名度
◎質(zhì)量
◎價(jià)格
◎售后服務(wù)
其實(shí)太陽(yáng)能熱水器購(gòu)買客戶對(duì)熱水器的基本需求也是這四個(gè)方面，客戶希望購(gòu)買到的產(chǎn)品：
◎品牌知名度要高
◎質(zhì)量要好
◎價(jià)格要低
◎售后服務(wù)好
現(xiàn)在我們知道客戶對(duì)太陽(yáng)能的四大基本購(gòu)買需求，那么，客戶的四大基本需求里，最核心需求是什么呢？
質(zhì)量！
為什么是質(zhì)量，而不是產(chǎn)品的知名度或者產(chǎn)品價(jià)格或售后服務(wù)呢？原因很簡(jiǎn)單，在這里我們作一下簡(jiǎn)單分析：
第一、品牌知名度
我們購(gòu)買產(chǎn)品，為什么都想購(gòu)買名氣大的品牌呢，有多種原因，其中最主要是我們的心理作用，因?yàn)槲覀冃睦碚J(rèn)為，名氣越大的品牌，質(zhì)量應(yīng)該更穩(wěn)定，售后服務(wù)有保證。從這里分析得出，我們買知名度高的品牌，最主要的目的，就是希望買到質(zhì)量好的產(chǎn)品，由此可以知道品牌知名度高雖不能決定產(chǎn)品質(zhì)量的好與壞，但卻可以對(duì)購(gòu)買客戶起到強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量更好的作用。
第二、價(jià)格
假如在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，客戶無(wú)法判斷產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣或已經(jīng)感知到產(chǎn)品質(zhì)量較差，但價(jià)格偏低，他會(huì)不會(huì)買？相信大多數(shù)人都不會(huì)，因?yàn)槟阋呀?jīng)知道質(zhì)量不好，這就意味著買回去也擔(dān)心吊膽，不知道什么時(shí)候會(huì)出問(wèn)題。由此可以想象，客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)對(duì)價(jià)格高低的態(tài)度取決于他對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)可程度。
第三、售后服務(wù)
售后服務(wù)就更不用講，如果客戶認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量不好，再周到、完善的售后服務(wù)也白搭，畢竟誰(shuí)都清楚，產(chǎn)品都是買來(lái)用的，而不是買來(lái)修的，只有產(chǎn)品質(zhì)量好，維修才會(huì)少；更何況產(chǎn)品過(guò)了保修期，再好的售后服務(wù)還是要收費(fèi)，這點(diǎn)客戶都是明白的。
由以上公析得出：
產(chǎn)品知名度，主要是為了強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量而服務(wù)的；
產(chǎn)品最終銷售的價(jià)格高低，主要是取決于客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可程度；
產(chǎn)品的售后服務(wù)的優(yōu)劣，對(duì)客戶而言，只有在產(chǎn)品質(zhì)量有保障的前提下，才有意義。
通過(guò)以上分析，我們現(xiàn)在明白，產(chǎn)品質(zhì)量是客戶最關(guān)心的核心問(wèn)題，只有說(shuō)服客戶相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，產(chǎn)品才有賣出去的可能性；也許用這樣一句話形容最合適；客戶想念我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，但不一定會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，因?yàn)橛绊懣蛻糇罱K選購(gòu)產(chǎn)品的因素有很多，但如果客戶不想念我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，則一定不會(huì)購(gòu)買。
由此我們可以確定：
影響客戶購(gòu)買太陽(yáng)能的核心因素是"質(zhì)量"！
二、怎樣更有效的把產(chǎn)品質(zhì)量的比較優(yōu)勢(shì)講解出來(lái)？
怎樣更有效的把太陽(yáng)能的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)講解出來(lái)？要根據(jù)產(chǎn)品本身，注意多方面的結(jié)合，其中最重要的是知名度和質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面：產(chǎn)品是否具知名度和把產(chǎn)品本身的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)講出來(lái)。
１、產(chǎn)品是否具有知名度
◎產(chǎn)品有知名度：用知名度強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量
如果我們所銷售的太陽(yáng)能具有一定的知名度，那一定要善于利用產(chǎn)品的知名度來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量。
舉例：
客戶問(wèn)：你這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格怎么這么高？是名牌不錯(cuò)，但價(jià)格也不能這樣高啊？
答：價(jià)格是偏高，但并不是因?yàn)槊麣獯蠖鴥r(jià)格高！換個(gè)話題講，你如果買空調(diào)，是買海爾還是買一個(gè)從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)的空調(diào)，買海爾！對(duì)吧！你為什么買海爾？第一，你買得起；第二，因?yàn)楹柮麣獯螅|(zhì)量好。如果海爾不做廣告，你知道海爾質(zhì)量好嗎？如果企業(yè)沒(méi)實(shí)力，做得起廣告嗎？能做得起廣告的企業(yè)能不把質(zhì)量盡可能做好嗎？質(zhì)量不好，做廣告有什么用呢？一句話，質(zhì)量好的品牌才會(huì)做廣告，但要產(chǎn)品質(zhì)量好，就意味著產(chǎn)品研發(fā)、制造材料成本高，您說(shuō)，質(zhì)量好，這產(chǎn)品售價(jià)能不偏高嗎？更何況，其實(shí)質(zhì)量好的產(chǎn)品，時(shí)間越長(zhǎng)，實(shí)際購(gòu)買價(jià)格越低，因?yàn)槭褂脡勖L(zhǎng)啊！這還不包括十五年使用壽命期間，天天水溫更高，少了電費(fèi)；維修又少，省了麻煩和維修費(fèi)；還用的舒服！如果你有興趣，我很樂(lè)意向你介紹為什么我們產(chǎn)品天天水溫更高，使用壽命還更長(zhǎng)？
◎ 產(chǎn)品無(wú)知名度：淡化產(chǎn)品知名度的作用
如果我們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，只是沒(méi)名氣，給客戶分析我們的產(chǎn)品為什么不做知名度，即淡化產(chǎn)品知名度的作用。
舉例：
客戶問(wèn)：你這個(gè)品牌聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)！質(zhì)量能有保障嗎？
答：確實(shí)沒(méi)太大名氣，但如果這個(gè)品牌做了廣告，我的產(chǎn)品就不是標(biāo)的這個(gè)價(jià)格！為什么，名氣大是有代價(jià)的，做廣告是要大把花錢的，誰(shuí)出？是企業(yè)先把大量錢投入了廣告，名氣就大了，但這樣一來(lái)，產(chǎn)品綜合成本是不是要高，你能說(shuō)價(jià)格高就一定是高在質(zhì)量上嗎？相信，你買產(chǎn)品肯定希望花合適的錢買質(zhì)量好的產(chǎn)品，而不希望花更好的錢買同樣的產(chǎn)品，所以我們這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)做廣告，不但價(jià)格合適，而且質(zhì)量也是相當(dāng)好，很有特色。產(chǎn)品質(zhì)量好，外表和廣告是看不出來(lái)的，如果你有興趣了解我很樂(lè)意為你介紹到底好在哪里？
２、把產(chǎn)品本身的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)講出來(lái)
我們都知道，對(duì)于太陽(yáng)能購(gòu)買客戶而言，因陋就簡(jiǎn)太陽(yáng)能熱水器不熟悉，因此客戶只知道要買一個(gè)質(zhì)量好的，但其實(shí)客戶他沒(méi)有一個(gè)清晰、哪能方面好才算質(zhì)量好的這種概念！因此，我們有幾要自己首先把這個(gè)問(wèn)題搞清楚，只有這樣，我們才能有針對(duì)性的、根據(jù)我們銷售的品牌具有的特點(diǎn)把質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)清晰的凸現(xiàn)出來(lái)，達(dá)到說(shuō)服客戶相信我們產(chǎn)品質(zhì)量有保障或更好的目的。
那么，對(duì)于太陽(yáng)能購(gòu)買客戶而言，他希望買到好質(zhì)量的產(chǎn)品，到底怎樣才算好呢？有的客戶對(duì)此并沒(méi)有清晰的概念，其實(shí)他需要的是產(chǎn)品綜合質(zhì)量好，在太陽(yáng)能熱水器上，綜合質(zhì)量好主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
水溫要高（真空管吸熱率高）
使用壽命要長(zhǎng)（選材、做工、工藝精細(xì)）
維修要少（質(zhì)量控制體系完善）
使用要方便（產(chǎn)品構(gòu)架合理）
我們知道：
水溫要高--必須真空管的集熱效果好、保溫層保溫效果好（介紹產(chǎn)品水溫要好，廉就必須強(qiáng)調(diào)真空管及保溫層的質(zhì)量）。
使用壽命長(zhǎng)--必須是各部件的使用壽命長(zhǎng)：真空管（鍍膜）、水箱用材（內(nèi)桶材料、外桶材料、保溫層材料）、支架用材、制造工藝、配套太陽(yáng)能控制儀表（介紹產(chǎn)品使用壽命長(zhǎng)，可以突出強(qiáng)調(diào)某部分，以點(diǎn)帶面強(qiáng)調(diào)，也可通過(guò)全面介紹強(qiáng)調(diào)）。
維修少--主要強(qiáng)調(diào)配套的儀表功能全面，操作簡(jiǎn)單。
我們剛剛分析了產(chǎn)品綜合質(zhì)量的四個(gè)方面，這四個(gè)方面，客戶其實(shí)個(gè)個(gè)都關(guān)心，那這四個(gè)方面是不是也有客戶關(guān)心的核心方面呢？我認(rèn)為幾乎沒(méi)有。但我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，可以根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，決定是否有必要引客戶特別關(guān)注某一方面，還是引導(dǎo)客房全面詳細(xì)了解。
在這里，我根據(jù)所經(jīng)營(yíng)的太陽(yáng)能品牌特點(diǎn)的不同，主要?dú)w納為兩種講解方式：
１、以點(diǎn)帶面介紹
２、全面介紹
◎以點(diǎn)帶面介紹：前提是我們所銷售的品牌，在質(zhì)量的四個(gè)方面中，有相對(duì)于其它品牌特別突出的某方面優(yōu)勢(shì)，那么則以突出介紹此方面質(zhì)量為主，以其它三方面為輔，來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量。此種介紹方式好處是因?yàn)榧型怀隽四骋环矫妫瑫?huì)給客戶造成印象較深，沖擊力大，所以更容易打動(dòng)客戶。
舉例：
比如我們現(xiàn)在賣的太陽(yáng)能熱水器：品牌具有一定的知名度、產(chǎn)品真空管上有突出賣點(diǎn)、配置的儀表品牌是"魯青華能"儀表、其它方面沒(méi)有特別優(yōu)勢(shì)，銷售價(jià)格相對(duì)偏高。
銷售這樣的品牌，在向客戶介紹時(shí)，我首先會(huì)考慮把客戶的注意力引導(dǎo)到真空管的質(zhì)量上來(lái)，通過(guò)重點(diǎn)強(qiáng)化真空管的質(zhì)量來(lái)突出產(chǎn)品質(zhì)量，再通過(guò)配置的"魯青華能"儀表來(lái)輔助強(qiáng)化產(chǎn)品綜合性能。
客戶問(wèn)：你的產(chǎn)品價(jià)格好像不便宜，太陽(yáng)能都差不多，怎么比其它品牌貴這么多？
答：其實(shí)更便宜，只不過(guò)您看到的是單純的價(jià)格表象，有沒(méi)有實(shí)際了解過(guò)太陽(yáng)能質(zhì)量，我們買太陽(yáng)能熱水器，肯定是希望買一個(gè)質(zhì)量好的，水溫高的，不容易壞的，對(duì)不對(duì)？
要水溫高，就一定要真空吸熱管好，因?yàn)槲鼰峁苁翘暮诵模拖衿嚨陌l(fā)動(dòng)機(jī)一樣，質(zhì)量不好，那就完了，即使價(jià)格再低，也是不劃算的。
太陽(yáng)能也一樣，熱水溫度高不高，完全取決于真空集熱管的質(zhì)量，我們產(chǎn)品的集熱管的質(zhì)量是最好的（不再述，主要講解鍍膜：技術(shù)、材料）--更何況不但主機(jī)得熱率高，而且配置儀表也是最好的，這是太陽(yáng)能廠家的原裝機(jī)，你看看（然后指著儀表的包裝盒上的五個(gè)證書(shū)：原裝原配機(jī)、歐美出口第一、質(zhì)量滿意節(jié)能產(chǎn)品、中國(guó)環(huán)保產(chǎn)品質(zhì)量信得過(guò)重點(diǎn)品牌、質(zhì)量服務(wù)信譽(yù)ＡＡＡ品牌標(biāo)識(shí)）。再打開(kāi)儀表包裝盒，指著儀表里的光盤），想念你也買過(guò)很多電子產(chǎn)品，你什么時(shí)候買千元以下的家用電器，里面給你配產(chǎn)品操作使用光盤的？沒(méi)有。據(jù)我所知，好象買幾千元以上的筆記本電腦里有，要么就是買進(jìn)口的高檔電器才有，但這個(gè)控制儀表有，所以價(jià)格偏高是有原因的。我想你不會(huì)希望購(gòu)買的太陽(yáng)能買回去才三兩年就不好用吧。
全面介紹：如果我們所銷售的品牌，在質(zhì)量的四個(gè)方面中，沒(méi)有特別有優(yōu)勢(shì)的方面，那么采用全面介紹的方式較好。通過(guò)讓客戶了解我們產(chǎn)品方方面面的質(zhì)量都不錯(cuò)，來(lái)達(dá)到強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量的目的，但因?yàn)闆](méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)，所以吸引客戶注意力比較難，要讓客戶耐心聽(tīng)我們介紹有一定難度。
舉例：
比如我現(xiàn)在賣的太陽(yáng)能熱水器：普通真空管、型材噴塑鋼板支架、水箱外桶鋼板是不銹鋼的、保溫層厚４．５厘米，沒(méi)有知名度，可以說(shuō)，產(chǎn)品主機(jī)質(zhì)量沒(méi)有任何質(zhì)量賣點(diǎn)，但價(jià)格偏低。
銷售這樣的品牌，我首先要想辦法尋求一個(gè)賣點(diǎn)，要不很難找到一個(gè)產(chǎn)品介紹的突破口，吸引客戶。比如：我會(huì)考慮配一個(gè)質(zhì)量好，而且同時(shí)能強(qiáng)化太陽(yáng)能質(zhì)量更好的儀表，假如我現(xiàn)在配的是江蘇南京生產(chǎn)的"魯青華能"儀表。
客戶問(wèn)：你的產(chǎn)品價(jià)格雖然不貴，但質(zhì)量可能不太好吧？
答：我們產(chǎn)品價(jià)格之所以偏低，并不是我們產(chǎn)品質(zhì)量不好，而是得潤(rùn)太高不好賣，所以我現(xiàn)在是薄得多銷，當(dāng)然價(jià)格就便宜。就因?yàn)槲覀冑u的價(jià)格低，說(shuō)我們產(chǎn)品質(zhì)量不好，那就真有點(diǎn)冤枉，我不說(shuō)別的，就說(shuō)這個(gè)太陽(yáng)能控制器吧！（拿出"魯青華能"儀表給客戶作簡(jiǎn)單介紹），我們給你配的是這個(gè)行來(lái)內(nèi)最好的儀表，當(dāng)然價(jià)格也偏高，你說(shuō)你不是冤枉我嗎？這產(chǎn)品質(zhì)量要不好，我們配這么好的儀表、多花這錢干嗎呢？其實(shí)我們這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)不錯(cuò)，要不這樣，你給我?guī)追昼姇r(shí)間，我詳細(xì)向你介紹一下，怎么樣花最少的錢買一個(gè)質(zhì)量好的太陽(yáng)能？接下來(lái)全面介紹其它方面。
第二間小結(jié)：
◎產(chǎn)品介紹時(shí)，質(zhì)量是核心，品牌知名度及售后服務(wù)都必須為強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量而服務(wù)，產(chǎn)品售價(jià)高低則是取決于客戶認(rèn)可產(chǎn)品質(zhì)量程度。
◎強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量有四個(gè)方面：
水溫要高
使用壽命要長(zhǎng)
維修要少
使用要方便
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