當(dāng)這樣的故事不斷傳播，耳濡目染，戶外運(yùn)動(dòng)愛好者就會(huì)被灌輸一種潛意識(shí)——選擇戈?duì)柼厮姑媪系漠a(chǎn)品就是選擇了愛護(hù)生命。這也難怪北京三夫店的銷售員說，很多人來店里買衣服，指名要戈?duì)柼厮姑媪系摹?/p>

　　更為關(guān)鍵的是，戶外品牌們看準(zhǔn)了消費(fèi)者的購(gòu)買實(shí)力。因?yàn)橘?gòu)買戶外用品的消費(fèi)者，大多數(shù)是經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)的中產(chǎn)及以上人群，他們對(duì)價(jià)格彈性并不敏感，能比較容易地承受起戈?duì)柼厮蛊放频囊鐑r(jià)，即使經(jīng)濟(jì)實(shí)力稍差的，在生命保障與金錢面前，他們也還是會(huì)咬咬牙選擇戈?duì)柼厮蛊放啤?/p>

　　其次，戈?duì)柍浞职l(fā)揮它運(yùn)作產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)驗(yàn)，為合作品牌提供至少三個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)同服務(wù)：生產(chǎn)授權(quán)、渠道推廣支持和品牌聯(lián)合推廣，在為客戶增值的同時(shí)，也將它們牢牢鎖在自己的鏈條上了。

　　以與探路者的合作為例：在產(chǎn)品層面，凡是采用戈?duì)柼厮姑媪系漠a(chǎn)品，都必須獲得戈?duì)柟镜纳a(chǎn)授權(quán)，這對(duì)生產(chǎn)設(shè)備和產(chǎn)品質(zhì)量的要求非常苛刻。而戈?duì)柟緯?huì)為探路者在中國(guó)甚至全球?qū)ふ疫@個(gè)行業(yè)最好最苛求產(chǎn)品完美的合作伙伴，而且依靠嚴(yán)格的授權(quán)、檢測(cè)和監(jiān)督體系來確保面料的質(zhì)量。此外，探路者的市場(chǎng)在中國(guó)，但戈?duì)枀s會(huì)利用其在全球的研發(fā)技術(shù)不斷開發(fā)出新的面料產(chǎn)品，并將國(guó)際戶外用品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和流行元素與探路者共享，推動(dòng)探路者的新品研發(fā)。目前，國(guó)內(nèi)的戈?duì)柼厮姑媪鲜桥c全球同步上市，包括城市商務(wù)、摩托車、狩獵等一系列面料產(chǎn)品。

　　在渠道上，戈?duì)栍袑I(yè)的終端零售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，會(huì)去探路者的專賣店里對(duì)他們進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)，戈?duì)栠€會(huì)在店里安放帶有戈?duì)柼厮蛊放芁OGO的產(chǎn)品性能體驗(yàn)道具，讓消費(fèi)者真實(shí)感受探路者的產(chǎn)品性能。除品牌專賣店外，培訓(xùn)也針對(duì)專業(yè)戶外店，如三夫。難怪三夫的銷售員對(duì)戈?duì)柼厮蛊放频漠a(chǎn)品性能如此熟悉。另外，戈?duì)柼厮蛊放齐m然并非終端品牌，但是它每年都要在全國(guó)各地組織促銷活動(dòng)，不過促銷的并非自身產(chǎn)品，而是邀請(qǐng)合作品牌的產(chǎn)品參加，在拉動(dòng)合作品牌產(chǎn)品銷量的同時(shí)，也推廣了自己的品牌。

　　在品牌層面上的合作就更為緊密了。戈?duì)柼厮棺鳛樵掀放疲谄放仆茝V時(shí)，它往往會(huì)拉上合作品牌一起開展。比如“戶外夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)”活動(dòng)，就有9大客戶加入進(jìn)來，除此之外，他們還同ARC’TERYX品牌開展的路虎自駕活動(dòng)，同BLACK YAK品牌開展的西藏天行自駕活動(dòng)等。戈?duì)柟景l(fā)布的廣告和公關(guān)宣傳稿中，通常也會(huì)大量提及合作品牌。

　　這種不計(jì)代價(jià)的培育終于在2009年獲得了回報(bào)，成為自進(jìn)入中國(guó)后首次達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的一年。另?yè)?jù)一項(xiàng)調(diào)查，戈?duì)柼厮蛊放圃诠娭械闹葟?007年的8%提高到2009年的12%，在戶外人群中則從44%提高到57%。

　　比起硬邦邦的數(shù)據(jù)，令張靜葳女士更為欣慰的是：“在冬天，以前看到滿大街都是穿著羽絨服的人。但是今年，你可能會(huì)看到更多的人穿著各種品牌的功能性強(qiáng)又時(shí)尚的戶外休閑裝。另一個(gè)現(xiàn)象是，以前我們?nèi)グ儇浬痰辏赡芎苌倏吹綉敉鈱^(qū)，而現(xiàn)在，很多商場(chǎng)都有戶外專區(qū)，里面的品牌也很多。所以，種種跡象表明，這幾年的戶外市場(chǎng)在非常蓬勃地發(fā)展著。”

　　戈?duì)柵蔚搅死杳鳎Ｏ碌娜兆泳褪侨绾斡迂S收，擴(kuò)大戰(zhàn)果了。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　產(chǎn)業(yè)鏈聚合的新商業(yè)模式

　　文/朱武祥，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院金融系教授、博導(dǎo)，商業(yè)模式研究工作室主任

　　以前只知道電腦品牌企業(yè)做廣告，都要說Intel Inside。戈?duì)柟靖嬖V我們，面料也能!讓戶外運(yùn)動(dòng)服裝標(biāo)識(shí)戈?duì)柼厮蛊放疲_實(shí)牛!按照一般商業(yè)思維，這么令消費(fèi)者青睞的面料企業(yè)，應(yīng)該延伸到戶外運(yùn)動(dòng)服裝領(lǐng)域。最近看到一家在LED驅(qū)動(dòng)器技術(shù)領(lǐng)域領(lǐng)先的企業(yè)，進(jìn)入已經(jīng)白熱化的LED領(lǐng)域。

　　但戈?duì)柖ㄎ挥诿媪瞎?yīng)商和服務(wù)商，專注面料的研發(fā)能力。業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建方面，類似于Intel、IBM那樣，著眼于對(duì)系統(tǒng)內(nèi)商業(yè)生物體的培育，以技術(shù)與其他戶外運(yùn)動(dòng)品牌合作，帶動(dòng)整個(gè)戶外運(yùn)動(dòng)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的繁榮共贏。戈?duì)柣谧约旱募夹g(shù)優(yōu)勢(shì)，借助商業(yè)生態(tài)圈的構(gòu)建，把本來是難以直接面對(duì)消費(fèi)者的B2B原料供應(yīng)商地位，轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者高度認(rèn)同的品牌。

　　戈?duì)柎蛟炝艘环N正和博弈模式。即把利益相關(guān)者轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇椋瑸槔嫦嚓P(guān)者增值，而不是延伸產(chǎn)業(yè)鏈，與利益相關(guān)者競(jìng)爭(zhēng)。戈?duì)枎椭a(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)成長(zhǎng)，自身的利益也得到充分保障，利益相關(guān)者皆大歡喜。

　　比較流行的觀點(diǎn)認(rèn)為，中國(guó)制造企業(yè)大都處在產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，成本上容易受制于原材料供應(yīng)商，價(jià)格上又屈從于品牌銷售商。為此，他們建議中國(guó)制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能往產(chǎn)業(yè)鏈的下游延伸發(fā)展，采用垂直整合模式，盡可能地靠近最終消費(fèi)者，爭(zhēng)取與真正的需求市場(chǎng)零距離接觸，才能夠掌握產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)權(quán)。

　　國(guó)內(nèi)不少企業(yè)，也特別青睞延伸產(chǎn)業(yè)鏈，直接投資擁有資產(chǎn)，占據(jù)控股地位，控制下游渠道，直接面對(duì)消費(fèi)者，它們認(rèn)為這樣才能擁有控制力和話語(yǔ)權(quán)。一方面是為了擺脫紅海;另一方面，一些渠道企業(yè)特別強(qiáng)勢(shì)，心太狠，只顧自己利益最大化，壓榨供應(yīng)商、經(jīng)銷商或其他利益相關(guān)者，導(dǎo)致B2B企業(yè)被迫自建渠道;還有一些企業(yè)，心太獨(dú)，什么錢都想賺，什么領(lǐng)域賺錢就做什么。看到下游或者相關(guān)領(lǐng)域賺錢，往往抑制不住地延伸產(chǎn)業(yè)鏈。然后習(xí)慣于價(jià)格戰(zhàn)，殺敵一千，自損八百。導(dǎo)致處處紅海，形成負(fù)和博弈——損人不利己。企業(yè)自身的投資價(jià)值顯著下降，又惡化了商業(yè)生態(tài)環(huán)境。

　　孔子說過，君子和而不同。戈?duì)枮閲?guó)內(nèi)企業(yè)提供了一種產(chǎn)業(yè)鏈聚合的新商業(yè)模式——聚焦核心能力和產(chǎn)品，培育和支持利益相關(guān)者，構(gòu)建戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)生態(tài)圈。戈?duì)柲Ｊ奖砻鳎咏M(fèi)者，未必自己直接投資和掌控最終渠道。不要因?yàn)榇鳡枴⑻K寧、國(guó)美成功，就認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該直接投資掌控終端。在電腦產(chǎn)業(yè)鏈，Intel沒有延伸產(chǎn)業(yè)鏈，而是專注芯片技術(shù)，同時(shí)，培育和繁榮生態(tài)圈;微軟沒有延伸產(chǎn)業(yè)鏈，而是專注辦公軟件。其實(shí)，不管在產(chǎn)業(yè)鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)，關(guān)鍵是能夠創(chuàng)造對(duì)最終消費(fèi)者有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣才能為利益相關(guān)者提供獨(dú)特價(jià)值。

　　條條大路通羅馬。隨著人均收入上升，人們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量要求日益提高。要求企業(yè)專注，積累核心能力，為利益相關(guān)者提供獨(dú)特價(jià)值。同時(shí)，隨著資源能力日益充裕，資源能力動(dòng)態(tài)聚合將是一種潮流。因此，企業(yè)需要明確自己的價(jià)值觀，根據(jù)所在產(chǎn)業(yè)鏈狀況，構(gòu)建獨(dú)特商業(yè)模式，不要受潮流觀點(diǎn)的影響。