對戶外用品產業鏈的培育和長期耕耘，使得所有同行，包括從原料到成品，到銷售終端，所有人都視戈爾特斯品牌為行業領導者。

　　固守面料安人心

　　戈爾特斯品牌在進入中國之初即開設了戶外用品店，當市場打開后為何要主動撤掉呢?安人心!安合作品牌、特別是專業戶外店的心。

　　作為終端產品，為了強化在消費者心中的品牌認知度，也為了強化對原料渠道的掌控，防止“養虎為患”，通常不會給原料品牌任何的體現空間，更不用說把產品的附加值歸功于原料了。但戈爾特斯面料的“喧賓奪主”，不僅能被奧索卡、BLACK YAK等品牌容忍，而且奧索卡的品牌營銷總監賈旭面對記者時絲毫不掩飾戈爾特斯面料對他們產品的推動。

　　為什么?因為他們知道戈爾公司不會借勢進行產業鏈延伸和擴張，搶占他們的地盤。

　　當記者問道：“面料在整個戶外用品市場中，份額可能還占不到20%，即使壟斷了也似乎難以做大，而戶外用品的品牌，如探路者、奧索卡等，發展10年不到，動輒一年都有數億元的營收，為何戈爾卻眼看著中國龐大的市場而不趁勢擴張，反而逆向收縮呢?而且現在很多大企業都流行全產業鏈經營，比如中糧、盛大、伊利等。”

　　“我們只做自己擅長的領域，絕不會丟掉技術上的競爭力。雖然戈爾公司有很多不同的產品，但是就戶外用品而言，我們只做面料。從沒想過將經營范圍擴張到終端品牌和零售領域，即使我們的面料在德國戶外用品市場認知度達到了80%。我們這樣做的目的是為了鞏固與合作伙伴的信任關系，我們只會選擇通過幫助合作伙伴拓展市場的同時，提升我們自身的銷量。”張靜葳女士堅定地闡述戈爾特斯面料的戰略定位。

　　正是因為這種全球統一的清晰戰略定位，終端品牌才會放心大膽地與戈爾公司合作，并任其“喧賓奪主”。

　　這種專注還會帶來另一種競爭力，那就是技術上的領先。因為心無旁騖，戈爾才會始終把技術指標掛在嘴邊，無時無刻不向消費者傳遞這種技術信仰。

　　雖然是市場總監，但張靜葳女士卻對技術數據同樣信手拈來。她說：“戈爾特斯面料的神奇之處在于在一平方英寸的戈爾特斯面料薄膜上有90億個微細孔。而一滴水珠比這些微細孔大兩萬倍，水無法穿過，因而可以阻擋雨雪的侵襲，做到100%絕對防水。同時，每個‘不規則排列’的微細孔又比人體的汗氣分子大700倍，因而可以防風并且排除汗氣。所以能夠在極端惡劣的氣候條件下提供‘前所未有的干爽、舒適和保護’，最重要的是對手無法輕易模仿和復制。”

　　專注雖然使戈爾放棄了廣闊的戶外消費品市場，但是也避開了激烈的市場競爭，而在面料的細分領域，它卻憑借技術和品牌優勢，成為絕對的王者，成為所有主流品牌不得不選擇的合作伙伴，一失一得的賬如何算，也許只有戈爾自己清楚。

　　升級為“價值服務商”

　　信任僅僅是合作的前提，戈爾特斯品牌能成為主流戶外品牌樂意合作的對象，是因為它并不把自己當作純粹的原料供應商，而是定位于“價值服務商”。

　　對于戶外品牌來說，最明顯的價值莫過于提高收益。奧索卡的品牌營銷總監賈旭給了記者一組數字對比：在奧索卡2010年的整體營收中，帶有戈爾特斯面料的產品銷量僅占總銷量的20%，但是銷售額卻占了40%，也就是說，帶有戈爾特斯面料的產品單價要比普通產品高一倍。根據慣例，高端產品的利潤空間要遠大于低端產品，那么戈爾特斯面料給奧索卡帶來的收益率很可能比普通產品的高了不止一倍。

　　那么，戈爾公司是如何為戶外體育品牌增值的呢?

　　首先，戶外體育用品本質上是功能性產品，戈爾帶給它們的是技術上的增值。如果用“中看”還是“中用”來評價一件衣服，那么一般服裝是為了中看，追逐時尚潮流，而戶外體育用品則是為了“中用”，保障生命安全，而這正是戈爾特斯面料的特長。

　　張靜葳女士向記者講述了一個真實的故事：“有個朋友曾經去一個雪山登山。山的海拔大約有四五千米。雖然不是很高，但是因為裝備的原因，他卻迷路了，下不了山，整整在山里待了十天，直到援救隊把他救下來。他后來跟我說，當時山里有暴風雪，如果沒有戈爾的服裝，第一天就被凍死了。因為戈爾特斯面料的主打性能就是防水、防風和透氣，它能在戶外嚴酷的環境中為穿著者提供舒適和安全的保證。”