開業(yè)路演，但凡門店開業(yè)都會(huì)用到。但是能否用好的確很是讓人頗費(fèi)腦力，筆者剛好在五月中旬在四川達(dá)州開江縣城為一服飾品牌門店開業(yè)操作中有應(yīng)用路演。這次路演取得非常圓滿的成功，老實(shí)講在開始討論是否進(jìn)行路演我還是持觀望態(tài)度。我對(duì)這次路演的觀望是因?yàn)閮?nèi)心中暗暗有抵觸，這個(gè)抵觸源自我本善良，不想把一些不值得花的錢而花費(fèi)掉，畢竟現(xiàn)如今的世道，經(jīng)銷商們做個(gè)門店生意也是非常不容易。更多的抵觸是因?yàn)槲乙娺^和操作過太多的路演，雖然氣氛很好，但是招來(lái)的基本是跟品牌不相關(guān)的小孩、老人。因此我的感慨開業(yè)路演僅是“錦上添花”的“富貴病”形式，有錢可以玩玩，如果沒有錢我不是很贊成，因?yàn)槲腋杏X路演僅僅是開業(yè)渲染一種氣氛，對(duì)生意帶來(lái)的實(shí)質(zhì)并非有很大的效果。而這種氛圍我們可以通過開業(yè)的紅地毯、開業(yè)花籃、開業(yè)條幅、開業(yè)海報(bào)、開業(yè)櫥窗、開業(yè)禮炮也可以詮釋出開業(yè)喜慶熱鬧的氛圍和氣氛。

　　但是我的考慮錯(cuò)誤了，因?yàn)檫@次的路演帶來(lái)的不僅是氣氛，并帶來(lái)直觀的銷售額當(dāng)天銷售一萬(wàn)五千多銷售額，這在一個(gè)縣城又是剛過完端午節(jié)而在開業(yè)僅有八點(diǎn)八折的活動(dòng)力度下是一個(gè)好成績(jī)。更難得可貴的是這次路演的成功對(duì)品牌在當(dāng)?shù)氐男麄髌鸬搅撕艽蟮男Ч@個(gè)同樣是在開業(yè)后基本保證銷售額五千我們看出開業(yè)還是成功的，而這個(gè)開業(yè)的成功跟路演策劃組織密不可分。本次服務(wù)后，我一直在反思自我和反思這個(gè)開業(yè)的路演，不得讓我想從這個(gè)案例尋找一些門店開業(yè)路演的的可以復(fù)制或者借鑒的地方，正所謂：成功必定有方法、失敗肯定有原因。

　　感悟一：我們的咨詢顧問師或者市場(chǎng)營(yíng)銷人員不能“太善心”和“太套慣有經(jīng)驗(yàn)”。

　　這個(gè)我感覺自己特別值得要批評(píng)，正如前面開篇介紹，這個(gè)路演差點(diǎn)被我給“善心”和“慣有思維”給斃掉。坦白講，很多道理我們都懂，例如舍得，例如一份投入一份回報(bào)。而問題的糾結(jié)是我們的“慣有思維”和所謂的“善心”。由此我的第一個(gè)感悟是身為市場(chǎng)營(yíng)銷人員還是要以“狠”和“打破慣用思維”上完善自我和升級(jí)自我。當(dāng)然這個(gè)狠的度怎么把握，個(gè)人感覺還是來(lái)源不斷的市場(chǎng)淬煉和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研歸納以及每一次市場(chǎng)的總結(jié)反省以及學(xué)習(xí)。

　　感悟二：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研很重要。

　　當(dāng)然最后決定采用路演是源于市場(chǎng)的調(diào)研，我經(jīng)過跟該品牌門店的店員以及當(dāng)?shù)匾粋€(gè)做服飾品牌同行朋友的溝通，她們傳遞給我的還是要有路演。必須要找當(dāng)?shù)氐娜肆私獠拍苤朗袌?chǎng)是能操作還是不能操作。我服務(wù)的這個(gè)門店的老板不是當(dāng)?shù)厝耍虼怂矀鬟f不了我什么信息。因此調(diào)研當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，調(diào)研當(dāng)?shù)厝瞬攀顷P(guān)鍵。

　　感悟三：路演的門店必須有一定的人流。

　　本次路演的真正成功有門店的商圈的特定環(huán)境所致。服務(wù)的品牌新開的門店處于當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)步行街，也是該縣城唯一的一個(gè)服飾商業(yè)集中街。其實(shí)這個(gè)還不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是這個(gè)街道的設(shè)計(jì)非常有意思，在步行街的中間有休息區(qū)域。而這個(gè)休息區(qū)域聚集很多的人員在打牌，當(dāng)然這是因?yàn)樵谒拇ǎ覀兌贾浪拇ㄊ且粋€(gè)休閑的城市。如果換成其他城市也許也沒有這樣的效果。因此路演要想成功一個(gè)基本的條件是門店周圍必須有一定的人流，這也是很多門店在選擇開業(yè)的時(shí)候選擇節(jié)假日，周六周末的原因。如果路演的時(shí)候沒有多少人流，光靠節(jié)目活動(dòng)吸引已經(jīng)去發(fā)傳單拉人雖然也是個(gè)方式方法，但是路演成功還是要場(chǎng)地周圍就有一定的人流，這樣的路演相對(duì)成功把握大點(diǎn)。

　　感悟四：創(chuàng)新、氣勢(shì)也是路演必須要考慮的。

　　其實(shí)對(duì)于感悟三我們很多城市、很多門店也是有一定的人流量。但是老實(shí)講效果未必有那么好。那我也不僅在反思這次的案例怎么這樣成功。我感覺其實(shí)真正的成功不是路演，真正的成功是開業(yè)的氣勢(shì)。我們這次連續(xù)搞了三場(chǎng)：上午一場(chǎng)、下午一場(chǎng)、晚上一場(chǎng)。我們很多的門店開業(yè)路演僅是上午熱鬧一下，而這次我們的創(chuàng)新帶給當(dāng)?shù)乩习傩盏氖且环N氣勢(shì)，一種實(shí)力、一種大品牌的非常直觀的營(yíng)銷理念。因?yàn)槲以诂F(xiàn)場(chǎng)可以感受到當(dāng)?shù)乩习傩崭杏X這是一個(gè)大品牌、有實(shí)力的品牌的那種心情。老實(shí)講本次開業(yè)的成功和后續(xù)的成功其實(shí)是一種氣勢(shì)、實(shí)力、品牌宣傳的深入人心，路演僅是一個(gè)當(dāng)天的載體，而縱觀來(lái)看，本次的開業(yè)成功不僅是路演帶來(lái)的，這個(gè)跟門店的裝修和門店的陳列等硬件環(huán)境和服務(wù)的軟環(huán)境傳遞出的一種氣勢(shì)、實(shí)力、品牌也是密不可分。我也在思考如果僅是一個(gè)小店，如果一個(gè)裝修不怎么樣，環(huán)境部怎么樣、陳列部怎么樣、軟服務(wù)不怎么樣那怕你搞五場(chǎng)也許也沒有什么很大的效果。因此一個(gè)門店開業(yè)關(guān)鍵在于一種氣勢(shì)，而這個(gè)氣勢(shì)一定要在這個(gè)城市是有創(chuàng)新的，有超于競(jìng)爭(zhēng)品牌的。還有這個(gè)氣勢(shì)要傳遞出品牌的實(shí)力、品牌在老百姓的心理期望值。

　　由這個(gè)氣勢(shì)我們就可以看出為什么很多大城市的路演起不到效果，因?yàn)椴邉澋穆费葸€不夠氣勢(shì)。這個(gè)氣勢(shì)筆者認(rèn)為不僅是次數(shù)上的創(chuàng)新，還有演員上的創(chuàng)新，越是大的城市，我們的演員級(jí)別是不是要高點(diǎn)，名氣要大點(diǎn)。試想在東北路演請(qǐng)來(lái)小沈陽(yáng)是什么效果，在上海路演請(qǐng)來(lái)周立波是什么效果。

　　感悟五：路演的成功跟主持人和演員也是密不可分。

　　這次我們操作能夠成功跟主持人和演員的功力也是密不可分，坦白講，我也是走南闖北的人，但是我們這次幸運(yùn)的是找的演員和主持還真的是不賴。那怎么知道他們的好壞呢？先試聽試看，不看廣告看療效。