4.言行一致原理：

　　人們會兌現自己明確的承諾。

　　應用方法：

　　讓人們做出積極、公開和自愿的承諾。

　　研究顯示，大多數人一旦采取了公開立場或書面表明支持某一觀點，他們就會更愿意堅持自己的選擇，而且即使是看似微不足道的承諾也會對未來行動產生強有力的影響。

　　對希望說服下屬遵循某一行為方式的管理者來說，研究結果的含意顯而易見：將決定寫成文字。假設你希望某個員工在提交報告方面能夠更加及時，一旦當你認為對方已經同意，就應該要求他將決定寫成備忘錄，然后發給你。如此一來，他履行承諾的可能性就會大大增加，因為人們通常都會兌現他們寫下的書面承諾。

　　5.權威原理：

　　人們愿意聽從專家的意見。

　　應用方法：

　　把你的專長展露出來；切勿想當然地認為那是不證自明的。

　　面對現代生活的紛繁復雜，一位經過慎重挑選的專家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑，幫助我們制定出色的決策。事實上，有些問題，不論是法律、財務、醫學或技術方面的，都需要具備非常專業的知識才能解答，因此我們別無選擇，只能依靠專家。

　　既然我們有充分的理由聽從專家建議，那么管理者應當在嘗試發揮影響力之前，確保讓自己的專長得到認可。對管理者來說，建立起自己的專家權威是一項比較困難的任務。這里需要采用一些較微妙的手法。利用人們第一次打交道時的禮節性的社交，為樹立個人權威創造機會。你可以在談及逸聞趣事時，順帶講述你如何成功解決了一個與明天的會議議題相似的問題。注意要大肆炫耀，而是當成普通交談的

　　一部分?；蛘咴诖蠖鄶禃h開始前的初步交談中，你總能找到機會簡單介紹一下自己的相關背景和經驗，作為社交性談話的自然的一部分。通過提前展露個人信息，你能夠在談判或會議剛開始時就確立自己的專業權威；因此當討論轉入正題后，你所說的話便會得到應有的尊敬。

　　6.稀缺性原理：

　　東西越少，想要的人就越多。

　　應用方法：

　　強調稀有性與獨家信息。

　　研究一再顯示，當物品和機會變得越匱乏時人們就越會認為其有價值。對管理者來說，這是個絕對有用的信息。他們可以借鑒稀缺性原理，把組織中有限的時間、有限的供應以及類似的限制性資源作為論據，來說服對方。

　　管理者可以學習零售商的做法。零售商在推薦自己的產品時，總是一再強調如果人們不理會其提供的產品信息，將會有什么損失，而不是強調將獲得什么。在推銷產品時，管理者還應當記住獨家信息比眾所皆知的數據更有說服力。如果管理者掌握著某個鮮為人知的信息，而該信息又正好為他本人所倡導的某個點子或建議提供佐證，那么他就可以運用稀有性原則來說服大家。在這里要明確強調一點。一定要確保信息的真實性，否則欺騙手法會讓你引發的任何關注都煙消云散。

　　這六大說服原理清晰詮釋了我們對人類評估信息和制定決策的方式的直覺理解。因此，大多數人都可以輕松掌握這些原理，即使是沒有接受過正式心理學教育的人。在實際應用時，應當將六大原理結合起來，以增強說服力。在應用社會影響力原理時，要遵守人類道德。欺騙或誘使別人同意是不道德的，即使在短期內奏效，長期的效果也是非常有害的，尤其是在組織內，因為信任與合作是組織正常運作的基石。