與往年眾多太陽能企業(yè)圍繞產業(yè)升級、產品創(chuàng)新不同，種種跡象表明，今年以來，我國太陽能熱水器市場的競爭重點將從企業(yè)“煉內功、抓產能、促品質”，全面轉向以“市場和消費者需求為導向的營銷布局和博弈”。

        這些年來，對于國內眾多太陽能企業(yè)而言，市場營銷的重點就是要消滅空白網(wǎng)點、建立健全銷售通路，但隨著整個行業(yè)在家電下鄉(xiāng)等政策的推動下快速升級，今年往后，企業(yè)的重點將要對銷售網(wǎng)絡進行梳理，提高現(xiàn)有網(wǎng)絡的經營質量，加大在區(qū)域市場的市場占有率，從規(guī)模化擴張向大品牌化、價值營銷環(huán)節(jié)升級。江蘇太陽雨新能源集團營銷總經理陳榮華告訴記者，太陽能企業(yè)正在用很短的時間，來跨越傳統(tǒng)家電產業(yè)曾經走過的漫長成長道路，這主要得益于市場環(huán)境和企業(yè)營銷的拉動。

        行業(yè)門檻再提升

        2009年，國內太陽能熱水器市場正式步入年產銷百萬臺的新時代，太陽雨、桑樂兩家企業(yè)先后宣布企業(yè)產銷規(guī)模突破100萬臺。同時，太陽雨集團董事長徐新建還提出了“53100”戰(zhàn)略，即力爭通過5年時間實現(xiàn)企業(yè)銷售收入超100億元。

        太陽雨等企業(yè)規(guī)模和業(yè)績的快速提升，已經給行業(yè)眾多中小企業(yè)造成了較大的壓力。一位江蘇揚州的太陽能企業(yè)負責人坦言，以前企業(yè)一年還能賣幾萬臺，但現(xiàn)在這些大企業(yè)在市場上通過價格、營銷、返利政策等手段，壓縮了我們的生存空間，接下來我們的企業(yè)也要轉型了。

        太陽能行業(yè)觀察人士冷躍進認為，隨著大企業(yè)的快速崛起，特別是在規(guī)模和銷售業(yè)績上的迅速提升，這將會在市場上樹立新的行業(yè)門檻。可以預見，未來大企業(yè)的競爭門檻將會設定在年產銷100萬臺。

        伴隨著行業(yè)門檻的重新確立，太陽能市場的品牌集中度也有望在新的一年實現(xiàn)。

        去年，嘉興同濟陽光新能源有限公司總經理管金國非常坦誠地表示，今后3年，太陽能行業(yè)前20強企業(yè)的進入門檻肯定鎖定在100萬臺。

        換而言之，現(xiàn)階段的市場格局仍存在較大變數(shù)，對于皇明、天普、華揚、輝煌、桑夏等企業(yè)而言，既是一種借助行業(yè)門檻提升做大做強的機遇，也要面臨一些新興力量發(fā)起的挑戰(zhàn)。一位業(yè)內人士如此評價當前的市場格局走勢。

        從產品到營銷的升級

        太陽能熱水器誕生初始，企業(yè)面臨的是“市場的不了解、消費者的不接受”，推廣難度異常。江蘇華揚集團董事長黃永偉透露，早在90年代初期，華揚在市場上銷售太陽能都要講滿一籮筐話才能賣出一臺，還要給消費者提供各種保障和承諾。

        隨著越來越多企業(yè)的參與，特別是在2000年以后，太陽能熱水器在農村市場的銷售步入井噴期，許多企業(yè)只要能生產出產品，就不愁市場銷售，許多企業(yè)由此獲得了自身發(fā)展的第一桶金。業(yè)內人士透露，當年掌握著國內太陽能真空玻璃管主要份額的山東力諾集團、北京清華陽光等上游企業(yè)，成為太陽能制造企業(yè)追求的對象，一時間“玻璃管貴”，搶到玻璃管就是搶到了市場份額。

        不過，面對眼下高達數(shù)千家的太陽能企業(yè)，記者在河南、山東、江蘇、安徽的許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上看到，各地的主要商業(yè)街道上，同時會出現(xiàn)10多家太陽能企業(yè)的專營店，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至多達20多家。而相應的傳統(tǒng)家電銷售網(wǎng)點卻不足5家。

        面對如此多的品牌和銷售網(wǎng)點，太陽能市場的同質化競爭已經呈現(xiàn)。對此，北京四季沐歌太陽能有限公司總裁李駿指出，行業(yè)形勢迫使著企業(yè)的競爭重點，必須要從內部向外部快速轉變，打造有差異化的產品、塑造品牌的拉力、關注消費者需求和市場變化。