地區(qū)經(jīng)理抱怨地頭蛇

　　江蘇G食品公司的營(yíng)銷總監(jiān)吳為剛在大連辦事處坐定，大連辦主任小張就叫苦不迭：“大連經(jīng)銷商劉老板實(shí)在難弄！仗著是公司的銷售大戶，根本不把我們放在眼里。平時(shí)也不配合，有一點(diǎn)事直接捅到老板那里。平時(shí)不找你，找你就是要費(fèi)用。我們對(duì)大連的費(fèi)用已經(jīng)在傾斜了，他一點(diǎn)也不領(lǐng)情，張口閉口就說(shuō)以前怎么樣。前幾天看他倉(cāng)庫(kù)里庫(kù)存不多了，讓他打款。他又提出了一大堆條件。滿足就打款，不滿足款就是不打。純粹是在要挾！”

　　吳為喝了口水，平靜地反問(wèn)道：“大連的經(jīng)銷商為什么這么難弄？”

　　小張不假思索地說(shuō)道：“這都是以前慣出的毛病，依仗著與老板的關(guān)系好，銷售量大。以前大連辦太遷就他了。”

　　小張剛從銷售主管的位置上提拔上來(lái)，調(diào)任大連辦事處才一個(gè)多月。近期大連銷量呈下滑態(tài)勢(shì)，總部對(duì)其工作能力已有所疑慮。小張也心知肚明。此時(shí)小張不等吳為責(zé)問(wèn)，就急于推卸責(zé)任，言外之意就是：“不是我們太無(wú)能，而是敵軍太狡猾。”

　　【分析】銷售員介于廠家與經(jīng)銷商之間，碰到不配合的經(jīng)銷商，難免左右受氣。抱怨、推卸責(zé)任，往往是他們?cè)谂龅缴霞?jí)主管時(shí)的第一選擇。他們往往強(qiáng)調(diào)“我做了”，而忽略了有沒(méi)有真正“做到”，過(guò)分強(qiáng)調(diào)外部環(huán)境的不利因素，來(lái)掩蓋工作能力的不足。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要既能在其話語(yǔ)里找到問(wèn)題的根疾所在，也不要被表面迷惑——他們反映問(wèn)題時(shí)，往往會(huì)夸大其辭。

　　銷售總監(jiān)不動(dòng)聲色

　　吳為看著小張那張漲得通紅的臉，不動(dòng)聲色地問(wèn)道：“你認(rèn)為大連市場(chǎng)下步該怎么辦？”

　　小張大手一揮，斬釘截鐵地說(shuō)：“把這家經(jīng)銷商換掉！我們產(chǎn)品在大連已經(jīng)打開(kāi)了市場(chǎng)，許多公司都搶著做。”

　　吳為又問(wèn)道：“換一家經(jīng)銷商，KA系統(tǒng)的轉(zhuǎn)場(chǎng)就會(huì)涉及一大筆費(fèi)用。你能保證換一家經(jīng)銷商就一定做好大連市場(chǎng)嗎？”

　　小張嘟囔著：“大連的經(jīng)銷商老劉就是依仗著公司不敢換他，才這么囂張。換一家總比現(xiàn)在強(qiáng)。”

　　吳為覺(jué)得在這個(gè)問(wèn)題上爭(zhēng)執(zhí)下去意義不大，便更換了話題：“我知道大家工作在市場(chǎng)的前沿，都不容易。張主任這段時(shí)間為大連市場(chǎng)也費(fèi)了很多心思。大連辦的所有銷售人員都辛苦了。我這次過(guò)來(lái)，主要是看望大家。晚上我請(qǐng)大家吃飯，算是代表公司犒勞大家！”

　　【分析】士氣可鼓不可泄。管理應(yīng)以激勵(lì)為主，過(guò)分的指責(zé)會(huì)極大挫傷基層銷售人員的積極性，不利于問(wèn)題的解決。管理者要幫助下屬解決疑難問(wèn)題，用實(shí)際行動(dòng)讓他們體會(huì)到自身的不足。一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者手下，沒(méi)有不合格的員工。

　　初探底線

　　第二天上午，小張陪同吳為走訪了大連十多家超市和賣場(chǎng)。果然終端斷貨嚴(yán)重，產(chǎn)品陳列也比較零亂。更為嚴(yán)重的是競(jìng)品D已進(jìn)入大連，并進(jìn)行了大力度的市場(chǎng)投入。公司產(chǎn)品在大連市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻。

　　吃過(guò)午飯，吳為和小張如約來(lái)到大連經(jīng)銷商B公司。老劉早已恭候在門口，握著吳為的手熱情地說(shuō)道：“吳總！你總算來(lái)了，我們是盼星星盼月亮，總算把你盼來(lái)了。有你吳總到大連，所有問(wèn)題就迎刃而解了！”

　　吳為笑了笑應(yīng)答道：“劉總是我們的老客戶了，對(duì)我們的工作一向是大力支持。大連市場(chǎng)現(xiàn)在的局面，劉總可是立下汗馬功勞的。再說(shuō)憑你劉總在大連市場(chǎng)的影響力，還有什么問(wèn)題能難倒你的？”

　　【分析】客套的寒暄之中，雙方都在確定這次會(huì)談的基調(diào)。經(jīng)銷商老劉的褒獎(jiǎng)之中，言外之意就是現(xiàn)在大連市場(chǎng)的不利局面，需要公司來(lái)解決。如要解決這些問(wèn)題，順理成章，就得答應(yīng)他諸多的條件。

　　吳為聽(tīng)懂了他的意思，以其人之道，還其人之身。以對(duì)老劉的褒獎(jiǎng)，告訴對(duì)方大連市場(chǎng)的運(yùn)作需要雙方的配合，經(jīng)銷商的支持是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。經(jīng)銷商不能有等靠思想，應(yīng)該積極主動(dòng)協(xié)作廠方共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。

　　談判之初，基調(diào)的確定決定著談判的進(jìn)展，開(kāi)頭的寒暄隱藏著雙方真實(shí)的態(tài)度。不被對(duì)方左右，開(kāi)頭占據(jù)心理上的優(yōu)勢(shì)，是一個(gè)談判高手的必備條件。

　　因勢(shì)利導(dǎo)

　　雙方坐定，吳為問(wèn)老劉公司的近期經(jīng)營(yíng)狀況如何。

　　老劉大倒苦水：“現(xiàn)在的生意不好做呀。超市費(fèi)用是越來(lái)越高，賬期是越來(lái)越長(zhǎng)。只要是節(jié)日，不是這個(gè)費(fèi)，就是那個(gè)費(fèi)的。哪還有什么錢賺？忙進(jìn)忙出，就是個(gè)裝卸工。我現(xiàn)在是越做越不想做了，只是下面一幫人靠著我吃飯呢，只能硬撐了。就說(shuō)你們公司產(chǎn)品吧，吳總你也看到了，其他競(jìng)品市場(chǎng)投入有多大？那些商超系統(tǒng)也就看著我老劉的面子吧，不然早被人家給清場(chǎng)了。”

　　吳為笑了笑，問(wèn)道：“劉總，你認(rèn)為我公司產(chǎn)品在大連市場(chǎng)要如何運(yùn)作呢？劉總是老前輩了，我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)。”

　　老劉激動(dòng)地說(shuō)道：“我們都提出了很多建議了，你們公司一點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有，弄得我一點(diǎn)信心都沒(méi)有了。上次我還與張主任說(shuō)，要不你們換一家經(jīng)銷商吧，我現(xiàn)在是心有余而力不足了。”

　　吳為平靜地說(shuō)道：“這可不是你劉總的風(fēng)格。我們合作近十年了，我還不知道你的能力？我這次過(guò)來(lái)就想聽(tīng)聽(tīng)你劉總的想法。”

　　老劉眼睛一亮說(shuō)道：“我的意思是：公司必須加強(qiáng)對(duì)銷售終端的市場(chǎng)投入，強(qiáng)有力抵制競(jìng)品。D產(chǎn)品在X賣場(chǎng)做地堆陳列，我們要比它做得更大；D產(chǎn)品促特價(jià)，我們的讓利幅度更大；增加商超駐店導(dǎo)購(gòu)，加強(qiáng)理貨隊(duì)伍。我算過(guò)了，你們公司只要投入20萬(wàn)元，我保證完成100萬(wàn)元的銷售任務(wù)。3個(gè)月內(nèi)把D產(chǎn)品擠出大連市場(chǎng)。”