數字技術對經濟發展具有放大、疊加和倍增作用,數字化轉型既是幫助企業實現轉型升級的良策,也是企業提升自身競爭力的關鍵利器,可以幫助中小企業實現提質、增效、降本、減存、綠色、安全發展等多重目標,助力中小企業在市場競爭中獲得更大的主動權。這一點在設備企業中的體現尤為明顯。國邦協同科技(廣東)有限公司(以下簡稱“ICE”)的企業發展的道路上就得到了很好的證實,ICE是全球領先的清潔技術和解決方案提供商,截至2022年6月,已經在全球范圍內清潔了超過820億平方米的地面。在ICE數字化轉型過程中,ICE與魯邦通技術團隊就產品功能和改造方法展開深入探討,從設備物聯到云端平臺,從產品體系到服務建設,魯邦通為ICE提供了軟硬件一體化的工業互聯網解決方案。


幾年前,鄭州的一家大型公立醫院有一臺清潔設備發生了故障,售后人員到場檢修一番,才發現原來是油壓泵壞了,但恰巧這個配件需要從美國進口,最后那臺設備的維修整整等了6個月。

雖然這是一個比較極端的例子,但售后維修時間長、管理成本高、客戶體驗差是常態。另一方面,行業也呈現越來越嚴重的同質化和低價競爭狀況,將廠商拖入被動局面,利潤一再被壓縮。

國邦協同科技(廣東)有限公司(以下簡稱“ICE”)是全球領先的清潔技術和解決方案提供商,截至2022年6月,已經在全球范圍內清潔了超過820億平方米的地面。但ICE也曾經面臨著同樣的問題。

面臨人工貴、維修難、競爭大三大阻礙,設備企業難以突破

所謂痛則思變,變則能通。面對低效的售后流程及同質競爭,ICE在2014年前后就開始思考,如何突破這些行業的困境?如何讓客戶安心、無憂地使用清潔設備?如何改變一錘子買賣的傳統模式,創造新的商業模式來為客戶創造更多價值?

為此,ICE與客戶進行了深入溝通調研,他們發現由于設備信息孤島化,從設備設計、生產、銷售到使用、維修的各個環節都是相互割裂的,數據無法整合,因此廠商售后服務成本一直無法降低,同時也制約了設備的使用效率,降低了客戶體驗。

為了改變這樣的現狀,ICE決心進行數字化轉型,第一步就是要通過設備物聯網管理升級,實現產品智能化,對設備形成全生命周期管理。

最初,ICE選擇與一家硬件公司和一家平臺公司合作,對設備進行物聯網升級。然而,這種合作并未取得預期成果,原因在于各方僅對自己的業務負責,問題出現后溝通異常繁瑣。后來,ICE改變策略,與一家軟硬件都能做的公司合作,但這家公司研發出來的產品穩定性不高,僅做出不到1000臺就宣告失敗。

初期的困難并未動搖ICE轉型的決心。2015年,一個偶然的機會,ICE了解到總部位于廣州的廣州魯邦通物聯網科技股份有限公司(以下簡稱“魯邦通”)。魯邦通成立于2010年,具備物聯網軟硬件一體的研發、生產、設計能力,并推出自研的物聯網平臺,其產品業務覆蓋海外多個國家和地區。很快,ICE便推出了搭載非侵入式物聯網網關的全新物聯網清潔機,以設備物聯為核心,構建起設備全生命周期管理。即使產品部署在全球各地,ICE都能對設備的實時運行狀態、售后維護需求和部件損耗等情況“了如指掌”。


面面俱到的售后服務,給客戶超越預期預測運維

有一次,在某機場T3航站樓工作的清潔設備在早上8點發生了故障,客戶項目經理在8點30分打電話給ICE武漢的負責人申請售后維修,ICE工作人員告知客戶,該設備早在15分鐘前已經修理好。這個售后效率讓客戶連連驚嘆。

國邦協同科技CIO劉全光介紹,基于設備物聯以及大數據的采集分析,ICE與魯邦通進一步探索突破傳統售后服務的新途徑,由此推出了“i-Synergy”智能清潔系統。通過對設備運營狀態的實時監測,系統可以對設備故障提前預警,并把預警信息通過APP發送給客戶和售后服務人員,以便能夠及時處理故障,部分故障還可遠程解決。售后處理時間得以從過往的數天縮減到數小時甚至幾分鐘。

除此以外,ICE還可以通過系統監測電池、吸力馬達、刷盤電機及行走電機等配件的使用情況,測算配件更換時間,提前提醒客戶。“我們基于這些數據優化庫存、更科學地備品備件,為客戶提供主動式的售后服務”,劉全光表示。

免費數據開放讓設備使用更透明

以往,設備終端客戶購買了清潔設備后,客戶的管理人員沒辦法掌握每臺機器每天工作時長、清洗面積等使用情況,那么提高設備使用效率、對人員進行精細化管理等需求,就無法實現。

目前,“i-Synergy”智能清潔系統可以就設備每日的清洗和清掃面積、充電時長、工作狀況等信息生成報表,讓每臺設備使用數據一目了然。ICE把平臺數據免費提供給客戶,幫助客戶進行現場管理以及人員管理,從而降低管理成本。


“現在比較大型的物業公司都非常看重數據服務,國內多家龍頭企業都已經全方位使用我們的數據”,劉全光表示。

同時,ICE自己也通過數據報表,對售后服務人員進行管理,提升售后服務質量,設備故障情況、配件更換情況,維修效果都能清晰統計。以往每周十多起的客訴已經降為0客訴。

全新商業模式,引領行業轉型

過去,終端客戶需要一次性付款購買設備,資金壓力相當大。ICE研發物聯網清潔設備以及智能系統,就是為了改變傳統的一錘子買賣的銷售模式。

2014年,ICE正式推出清潔設備訂閱服務,并為客戶提供免費的維修、零配件更換等設備全生命周期管理服務。從2015年起,ICE與魯邦通保持長期合作,借助包含設備物聯、設備監測、設備運維、服務營銷、預測性/預防性維護、基于設備運行數據的經營分析、業財一體化等軟硬件結合的數字化解決方案,成功實現商業模式轉型。


魯邦通軟硬件一體的5G+工業互聯網解決方案

基于“i-Synergy”智能清潔系統,ICE還會根據全國設備使用數據,為不同客戶提供定制化訂閱解決方案,讓客戶用到更有性價比的設備。

這套首創的清潔設備訂閱模式得到了廣泛的市場認可,并在全球范圍內被推廣應用,ICE成功地從傳統的設備制造商升級為設備服務商,打開了全新的市場拓展以及業績增長通道。

轉型成效在營收數據上得到了直觀的反映。2016年,智能清潔系統2.0落地,當年ICE銷售額便比2014年翻了6倍,實現了質的跨越。2019年,ICE已沖至全行業第一的位置;到2020年,盡管大多數企業受到疫情沖擊,ICE的營收依然保持較高速度的增長。


科技創新

ICE是中國裝備制造企業應用工業互聯網找到新價值的縮影。從設備物聯、到遠程設備運維、再到應用數據產生商業新模式,ICE破釜沉舟地創新,不僅締造了一個中小企業成長的勵志故事,還推動了整體行業的轉型浪潮,改變了行業的發展方向。

對于廣大中小制造企業來說,數字化轉型既難,也不難,同行伙伴決定你能走快和多遠。結伴一家既具備軟硬件結合的技術能力,能提供端到端解決方案,同時能深刻理解中小企業需求,與企業共創新模式,共同成長的工業互聯網解決方案廠商,至關重要。

隨著5G、工業互聯網、大數據等新一代信息技術快速發展,數字化已成為引領中小企業向“專精特新”邁進的有效手段。未來,相信廣州魯邦通能在全新的變革與機遇中,抓住機遇,繼續為用戶帶來優質的工業互聯網解決方案,再創發展新優勢,開拓發展新局面,給行業帶來新的轉型思路和實踐案例,為加速助推中小制造企業高質量發展、為國家數字化智能制造建設添磚加瓦。

關于魯邦通

廣州魯邦通物聯網科技股份有限公司成立于2010年,是工信部專精特新重點“小巨人”企業,專注于為行業客戶提供軟硬件結合的5G+工業互聯網解決方案。主營產品有工業無線通信和邊緣計算終端設備、電梯與特種設備行業數字化轉型解決方案、裝備制造業后市場服務解決方案。憑借自研的5G通信、邊緣計算、智能感知和低代碼平臺四大核心能力,助力行業客戶數字化轉型,提升效率、降低成本,提升經濟效益和實現高質量發展。