“到底什么性格適合從事銷售行業？”、“什么性格的人才能做好銷售？”

　　這個似專業非專業的問題，被眾多關注銷售的有心人和職業人惦念著，你隨意搜索一下互聯網，就會發現關于這個問題的討論不會少。其實，問題倒不是關鍵，關鍵的是大家給的都是命題式問話，存在著一種傾向性，那就是“性格決定著銷售”。而我想反問的是：性格真的是決定了銷售嗎？

　　性格決定不了銷售

　　確實，一談到銷售人們便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象；而企業，也多會想到聘用那些性格外向、膽大臉糙的人來做銷售工作。大家都把銷售人員和那些形容詞化為了完全等號。認為銷售人員要主動與各類各樣且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些性格內向的人則不適合從事銷售工作，認為“銷售”則與他們無關。

　　我想這是有歷史淵源的。在中國早期銷售職業的發展階段，無論是銷售人員還是銷售訓練者、管理者都缺乏深度和專業，而肩負特定歷史使命的那代人不得以要選擇“捷徑、速成”，因為市場要求他們必須做到“立竿見影”的效果。于是看起來可以“成功”的銷售人都是那些嘴上功夫不錯、性格外向、能夠走街串巷的人。這個概念也就一代代傳了下來。事實上，這都是誤解。假使按照總設計師鄧老的偉大指示，就是要“讓一部分人先富起來”，但是怎么能定式為“只有那部分人才能富起來”呢？這種想法必須打住！

　　放眼世界我們可以看到外向性格中有超級銷售人員，但在內向性格中也有超級銷售人員。比如，美國十大銷售高手之一的喬·坎多爾弗便是典型的內向性格，他形容自己是“囁囁嚅嚅，見人低頭不敢高聲說話”，但他同樣取得了巨大的成功。還有更多頂尖級的銷售高手，也未必盡是完全的外向性格。在日本，一家公司對其100多名銷售人員進行調查，發現銷售成績好壞，取決于銷售意愿而不是性格內向與外向，銷售成績差的往往是缺乏進取精神的人。性格決定不了銷售，只是不同的性格會形成不同的銷售風格而已。而這各種不同的風格會因為我們的主觀意識被認定為“適合或者不適合”。

　　性格決定銷售風格

　　那么，我們就來探討一下人的性格區分以及所形成的銷售風格。

　　眾所周知，人的性格分為外向性與內向性。但還不能忽略，即使同一類性格的人思維角度也是有別的，就是這個人比較關注事物還是看重人際關系，即“對事還是對人”。科學的方法是將外向性與內向性做縱坐標，將對事還是對人為橫坐標。于是就形成了四個象限的性格——外向性而重事物的人謂之“力量型”性格；外向性而重人際的人謂之“活潑型”性格；內向性而重人際的人謂之“平和型”性格；內向性而重事物的人謂之“分析型”性格。這些性格的基本特征為：

　　“力量型”性格，一般企圖心強烈，喜歡冒險，個性積極，競爭力強，凡事喜歡掌控全局發號施令，不喜歡維持現狀，但行動力強，目標一經確立便會全力以赴。他們的缺點是專斷，不易妥協，故較容易與人發生爭執摩擦。

　　“活潑型”性格，熱情洋溢，口才流暢，重視形象，擅于人際關系的建立，好交朋友，富有同情心，樂觀精神。缺點是過于樂觀，往往無法估計細節。他們情感外露、好表現，善于尋找工作樂趣。還是要注意他們的情緒化和防止細節失誤。

　　“平和型”性格，屬于行事穩健，不會夸張強調平實的人，性情平和對人不喜歡制造麻煩，不興風作浪，溫和善良，在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極，但只要決心投入，絕對是“路遙知馬力”的最佳典型。對其要多給予關注想方設法挖掘他們內在的潛力。

　　“分析型”性格，傳統而保守，分析力強，精確度高是最佳的品質保證者，喜歡把細節條例化，個性拘謹含蓄，謹守分寸忠于職責，但會讓人覺得“吹毛求疵”。他們清晰分析道理說服別人很有一套，處事客觀合理，只是有時會鉆在牛角尖里拔不出來。

　　那么，幾種性格會形成和表現出什么樣的銷售風格呢？

　　“力量型”性格的銷售人員，是我們早期最容易成長起來的人，因為是他們用實際行動開墾出了第一片“荒地”。他們沒有過多的“想法”，沒有因為“忽悠”荒廢時機，他們有的就是行動力。所以，他們也是我們現在常以為最“適合”做銷售的人。他們的風格為較強勢，行動力快、自動自發，且越挫越勇能夠自我調節。會有較強的影響力。在銷售時通常開門見山、言直口快，是明顯的單向式推銷、缺乏雙向交流。但是總能把握現場，控制局面。在工作中能夠表現的精力充沛、積極向上，而且自律性強。在團隊中要強，總想超越別人，也更愿意挑戰自己，他們是典型的“不成功，便成仁”。因為屬于關注事物型所以較追求事物結果，顯得功利性強。他們具有強烈的“把產品賣出去”的愿望。他們的感覺是：非達成這筆交易不可，若是銷售沒有結果，就會覺得沒有成就感，做其他事情(如開會、吃飯、休息)都會覺得心不安。所以在工作中相當勤奮，哪天加班加點干活不會有半點怨言，只要事情有結果，只要可以完成目標。但是，他們不喜歡去搞太多的“戰略性”“藝術性”，比如請個客布個局或者等待大機會再去成交，他們可受不了那個“折磨”，他們最喜歡的就是快速成交、一次性Sale。他們可以在很短的時間內就能創造“驚人的奇跡”。他們在銷售中是“促成和成交”的高手。形容他們的關鍵詞有：拼命型、成交型、實干型。

　　“活潑型”性格的銷售人員是那種看上去絕對很美的銷售人選，尤其在面試時，他們的魅力你絕對無可抵擋。其實客戶也是如此，很喜歡和這樣的銷售人員面談。說他們是“忽悠”型，不知是否有貶義之嫌，但他們確實有忽悠的天賦。他們比較注意外在形象、環境，注意過程的美化，喜歡和客戶制造些氣氛，喜歡饒些彎子搞點藝術性，是典型的“買賣不成，情誼在”。在他們的眼中沒有陌生人，而且總會尋找到銷售工作中的樂趣。他們總是會很快獲得客戶青睞，擁有不錯的客情關系，應酬式、關系型銷售是他們最喜歡的銷售方式。他們經常可以發現一些巧妙的銷售技巧，可惜總不會去鞏固和發揚，因為他們還會隨時隨地的發現。這緣于他們的另一個特長：即時性強，隨機性強。有時候他們會忘記自己剛才說了什么。所以計劃對他們而言仿佛是沒必要的，故而不喜歡做計劃和準備工作。好象對他們來說，結果不是最重要的，他們常陶醉與過程之中，而忘記追求目標。因此即使允下目標，也是很難完全兌現。因為重人際，所以客戶還是比較多的，而高質量的客戶比例不多。常常是談了半天還沒有開始銷售，銷售了很久也沒有去締結，銷售就這樣常停留在表面。因為他們總是不愿強迫客戶，不會急于促成客戶和目標，對于他們來說只要和客戶的關系熱烈，那就已經覺得非常有成就感了。他們缺乏引導顧客完成推銷、達成交易的那種內在渴望，成交仿佛是他們的“弱項”。所以過程總感覺不錯，而結果通常令主管們失望。“喜歡銷售，不見業績”，通常說的就是他們。在銷售中他們是“會議營銷FromEMKT.com.cn和前期開發客戶”的高手。形容他們的關鍵詞有：勤奮型、銷售型、美干型。