作者：張文平

　　這幾年零售市場風聲水起，競爭異常激烈，特別以各零售大賣場之間競爭達到了白熱化。在一些發達地區，出現兩家賣場短兵相接的現象。據有關數據顯示，在全球經濟低迷，還沒有完全走出危機之際，唯獨我國在政府倡導擴大內需的同時，經濟一直穩定繁榮，外資零售大賣場也看到這個大好時機，都準備進一步加大在中國市場上的投入。沃爾瑪正以每年開50家門店速度快速擴張國內市場，隨著沃爾瑪整合好又多接近尾聲，其在華門店將有300多家；家樂福今年走出在中國第一家收購案，收購保龍倉來擴大市場份額；臺資大潤發是目前零售行業的黑馬，其明年上市的計劃，也是為布局市場做準備。

　　大賣場是遍地開花，可對供應商來說并不見的喜在哪里，賣場門檻并沒有因此而降低，反而有增高趨勢，供應商時常會遇到這樣的情況，自己認為很有創意的商品，可到了賣場的買手處就會被說的一文不值，不是說你包裝很土，就是說你價格太高，再就是你的產品不適合市場需求，這些都是買手在搪塞供應商的伎倆，如何才能將產品打進賣場，在這里我們來討論一下供應商如何巧借報價單來實現目標。

　　報價單制作流程

　　報價單的制作需要一個嚴謹的規劃流程的，切忌想當然地認為自己需要多少毛利空間，于是就制定出報價單來，這樣的一份報價單報到賣場買手那里，十有八九會被K掉，還會給買手留下一個不好的印象，一份有份量的報價單需要一個嚴謹的制作流程。

　　1、調查同類品牌商品的價格體系及品類

　　你的商品進入市場，將來會遇到哪些品牌和你競爭，他們在市場上的表現如何？即市場占有率怎樣？行業內的領導品牌是誰？和你定位在同一個市場定位的是哪個品牌？他們的價格體系如何？這些品牌中哪個品類在市場暢銷，哪些規格及價格最容易被市場所接受。

　　2、調查大賣場品類分布及價格帶

　　在市場上表現好的品牌不一定在你所做的賣場中市場所占份額就大，這跟誰在運作市場有關，還要跟賣場挺不挺，有沒有更多的資源給到你有關，所以，你還要調查在該賣場中，哪個品牌市場份額占有率最大，大到多少？由于每個賣場的定位不同，各區域消費也有差異，這樣也就體現在該賣場的顧客層不同，那么消費特點也隨著不同，這樣表現在市場上的就是，有賣場大包裝的好賣些，有的賣場小包裝好賣些；在顧客選擇商品的價格帶上也有不同。這樣供應商根據賣場的不同特性選擇適合賣場消費群特性的商品進場，這樣成功率就會高很多。

　　3、預測商品的毛利空間

　　有的公司的加價方式是按成本加價的，有的是根據市場實際情況做定價的，根據本人的運作市場經驗，可以將兩種方式靈活加以運用，將公司產品按不同定位座個規劃，有的商品是為跑量的，這類商品毛利就少些，有的商品是為了在市場上打壓競爭對手的，這類商品可以損失部分毛利，甚至是平價，有的商品是為了樹立品牌形象，是賺取毛利的，這類商品可以適當多加些利潤，這樣你的產品進入市場就會有個很好進攻防御體系了。