作者：潘霄純

　　新營銷渠道的誕生，對許多行業都會是一次新的機遇，網絡渠道在短短的幾年時間里通過不斷的自我完善，相關行業的蓬勃發展，衍生出來一系列的新機會，這些機會包括：網絡零售工作，網絡招商工作，舊款產品銷售工作，個性化產品定制服務等等，我們的企業面對這么多新的機遇，應該如何把握這些機遇？

　　消費者網絡購物的流程包含“選擇商品環節、咨詢商品環節、付款購買環節、物流運輸環節、售后服務環節。”

　　潘霄純認為消費者在選擇商品環節，往往會通過搜索和瀏覽網頁或是通過逛賣場專賣店的方式來實現，在咨詢環節則是通過在線即時通訊工具或是同賣場促銷的溝通來實現，付款購買環節則是通過財付通等交易保障平臺來實現，物流運輸環節則是通過快遞公司來實現，售后環節則是通過全國聯保來實現。

　　從消費者網絡購物的整個流程來看，對于零售工作最重要的第一第二環節是線上與線下的高度重合，線上工作是對線下工作的支持，線下工作同樣是對線上工作的支持。

　　一二環節的高度重合，而第三環節付款購買的完全不重合，這就導致了經銷商與經銷商之間、經銷商與廠家之間的矛盾。面對這樣的矛盾，我們的企業要解決，還是要從網絡購物流程的環節上下手解決這些矛盾。

　　我之前為某家電品牌做網絡營銷的咨詢，他們某型號C類電飯煲市場零售價98元，市級經銷商的拿貨價在85元，省級經銷商的拿貨價在78元，而網絡渠道售價是83元，加上10元的運費，實際價格為93元，這樣的價格體系，顯然老百姓都愿意在網上買，同樣的產品，價格便宜的必然占優，因為一些型號的產品每個省的開單價不同，有的型號的產品網價比省級經銷商的拿貨價還便宜，這就造成了嚴重的串貨，從而引起經銷商與企業之間的矛盾。

　　潘霄純為他們提供了一個解決方案，增加市級經銷商一個職責，同城快遞送貨上門。具體的做法是該企業所有的經銷商都不允許進行網絡零售，所有B2C網站上的網店均由企業直接來開，網店產生訂單后，訂單屬于陜西的就由陜西的經銷商安排發貨，而陜西的經銷商發現該貨屬于銅川市，那么陜西的經銷商就會安排銅川的經銷商發貨。一件產品如果從總部送出，那么物流費用會很高，回款周期長，而如果所有的網購都是同城發貨，不但物流費用會降低，回款時間也會加快。企業在收到貨款后，按照開單價格同省級經銷商分配利潤，物流費用則根據開單數由總部同市級經銷商結算，這樣一來省級經銷商的利潤從產品里出，市級經銷商的利潤從物流里出，如果網絡售價高于市級經銷商的拿貨價，當然市級經銷商的利潤構成還包括差價部分。

　　由于醫藥行業的特殊性，該行業是最早進入網絡招商領域的行業，走到今天，醫藥產品網絡招商已經非常成熟，之前我為某國藥準字產品通過網絡進行招商，也取得了不錯的戰果。

　　傳統企業招商需要把各地的經銷商集中起來，不論這個客戶是否訂貨，我們的企業都需要付出高昂的招商費用，而網絡招商的費用低廉。我在給某國藥產品招商時采用的QQ群招商，我共加入醫藥招商群100個，發布招商信息1000次，獲得在線咨詢120次，電話咨詢70次，電話咨詢后的成單率30%。到代理商已經開始銷售我的產品，我和代理商依然未見過面，全部工作大約十天時間完成。