作者：史光起

　　一個美國商人從國外購進了一批做工精細，質量上乘的禮帽，為了增加競爭力，商人把價格定在和其它一般禮帽一樣的水準，可銷路并沒有比別人的更好，這讓他很奇怪，因為這批禮帽真的是非常精致、漂亮，于是他降低價格來銷售，但是銷路也沒有明顯提升。一天，這個商人生病了，他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽。但是，這個鄰居在銷售時把那個商人寫的價格：12美元錯看成了120美元，結果禮帽被一搶而空。原來，高價吸引來了大家的目光，而精美的商品讓大家覺得值這個價錢，這個價格又使大家更相信商品的品質——物有所值。還有一點就是他們賣貨的地點是在富人區，這里的顧客對價值感興趣，而非價格。于是，合適的商品在合適的地點以合適的價格順利地賣出了好價錢。

　　從這個故事中可以看出，商品定價不是越便宜越好，那樣不但賺不到應得的利潤，還可能費力不討好，讓顧客低估了商品價值。因此，把降價當做促銷殺手锏的商家該反思一下了，因為你降價的同時失去的不僅僅是利潤，還有寶貴的品牌形象?？赡芎芏嘧x者會說，不少企業都是以低價來獲得市場份額及競爭力的，如格蘭仕、納愛斯、神州等。沒錯，他們是以低價取勝，但是他們的低價是以企業經營戰略為基礎的，因此，他們低價并沒有失掉利潤，也沒有損傷到品牌形象。比如格蘭仕，他們低價是因為他們成本控制的好，即使低價也有足夠的利潤空間，同時他們在其它方面，如產品質量、宣傳推廣等方面都做的很成功，因此并未對品牌形象造成損傷。低價是他們企業經營戰略中的一部分，是經過深思熟慮的，而非盲目定價，因此，價格成了他們有力的競爭武器。

　　現在商家多注重產品定位、品牌塑造、傳播方式等，卻忽視了商品價格的制定，其實，商品定價是很有學問的，合理的定價可以讓你獲得更高的利潤與市場認同。

　　筆者總結以下8點定價技巧，幫助企業在商品定價時，定出最適合的價格，既能賺足利潤，又能提升品牌的形象。

　　1、比較定價

　　參考替代商品價格來定價是最簡便可行的定價方式。市場中90%的商品都存在替代品，這時就要參考替代品的價格，以其為基礎，而后把自己的產品與替代商品進行綜合比較，如品牌知名度、服務、產品性能等。如果是新產品且市場中沒有替代品的，那么就要參照產品所在區域的經濟水平和可以解決同樣問題的其它不同類別替代品的價格，而后參考這個商品比較后可以為顧客帶來多大的價值進行定價。

　　比如，一個沒有出租汽車的城市打算引進出租汽車，但不知道該怎樣定價，那么就先參考這個城市其它代步工具(比如公共汽車)的價格、性能、便利性等因素。比如，公共汽車的主要特點是：乘坐費用1元，不分距離，只行駛固定路線，平均每15分鐘一個車次，必須按站點上下車，衛生環境較差……相對比出租車可以隨時上下，可以按照指定路線行使……綜合比較替代品后，優勢較大，但當地經濟并不十分發達，價格定太高可能會使民眾無法承受，最終把價格定在起價(2.5公里)5元，后每公里1.3元。這個價格可以讓這個區域內30%左右的消費者接受，還可以讓大部分偶爾需要趕時間的人所接受。