作者：李俊

　　操賣白粉的心，賺賣白菜的錢

　　老K是杭州一家專門做家居用品的貿(mào)易商。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，老K已然成為當(dāng)?shù)丶揖佑闷防洗?，手握幾十個品牌的代理權(quán)，在杭州大廈、銀泰百貨等十余個商場開設(shè)了近40個專賣店和專柜，年銷售9000萬。老K可以說功成名就，但他過的日子卻也過得著實(shí)郁悶。

　　9000萬的銷售額聽起來很大，但一盤算，商場扣點(diǎn)平均是30%，增值稅17%，這兩下就是47%不見了。再加上貨品成本30%，國際一線品牌的供貨成本甚至高達(dá)40%，營運(yùn)成本5%，成本已經(jīng)上升到銷售額的80%以上。

　　商場需要保底，做不到任務(wù)還得單獨(dú)買單。除此之外，進(jìn)商場還要支付進(jìn)場費(fèi)、裝修費(fèi)、選位排位費(fèi)等費(fèi)用。平日里，商場總經(jīng)理、副總經(jīng)理、招商經(jīng)理、樓層經(jīng)理方方面面的大神小仙還得孝敬。

　　老K仔細(xì)算了一下賬，一年到頭，零售項目累個半死，利潤率低得要命，一不小心不少店還得貼錢進(jìn)去。他自嘲地寫了一個對聯(lián)：進(jìn)場費(fèi)、裝修費(fèi)、選排位費(fèi)，步步都費(fèi)；總經(jīng)理、副經(jīng)理、樓層經(jīng)理，人人要理；橫批：費(fèi)用自理！

　　哪兒也不可能節(jié)流！

　　怎么辦？提價嗎？

　　第一，經(jīng)銷商沒有提價的權(quán)力，現(xiàn)在的廠商把全國統(tǒng)一零售價作為核心的定價權(quán)；第二，再怎么提價，商場都是扣點(diǎn)：你提10%，其中47%是幫商場提的；你提20%，47%還是為商場提的；再提？消費(fèi)者都嚇得去網(wǎng)購了。

　　怎么才能降低成本，提高利潤，徹底掌握市場主動權(quán)呢？

　　貨品成本？打過成本的主意，但很難成功，也就是30%和28%的區(qū)別，一線國際品牌根本就是堅持40%不動搖；

　　增值稅17%？做商場就必須面臨這17%，不做就可以開普通發(fā)票；

　　經(jīng)營成本？全部才5%，員工總要吃飯，能降到4.5%那就是巨大的進(jìn)步；

　　提價？商場扣點(diǎn)非常靈活的，你強(qiáng)他更強(qiáng)，你弱就得滾蛋，再提價也只是幫商場。

　　看來，要想不違法并且具有可操作性的，就只剩下削減商場扣點(diǎn)了，但商場完全不會理會你的這個建議：什么都可以談，但是扣點(diǎn)不能談！

　　那我不做你的商場唄，我不玩這47%還不行嗎？