多年的銷售經驗:雖然不太喜歡"談判"這個似乎有點劍拔弩張的詞;更喜歡用"交談中判斷,判斷中交流"來詮釋:既然這無疑是做銷售,做生意,與人交往必然的路:我也根據我的經驗談談吧:技巧類的大家都已經談了太多:我就來點"理論"的!呵呵!

　　在談判中有三個要注意的方面:

　　1、價值主張

　　它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價值主張的基本特點就是零和游戲。一張餅,你得到的多我就得到的少,你少我更多。價值主張是在談判中獲得合理份額的一套方法(這個以后再寫點出來)

　　2、價值創造

　　雖然餅是既定的,但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創造是我們大多數談判所要達到的狀態。在家庭離婚事件中,如果總是埋怨以前的事情,則永遠沒有結果。如果提倡向前看,為今后作打算,則矛盾往往可以調和。價值創造本身是應該在解決沖突中加以提倡的。

　　3、關系維護

　　基于原來關系的情況以及以后是否需要進一步維持關系來決定是否采用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同,在長期談判中,關系維護會增強各方的信用,信用是降低長期談判成本的最佳方式。關系維護并不代表不要利益,而是一種分散成本,可以在一個長期的過程中增加受益。

　　舉個例子:一個朋友,別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽,這樣做有一點好處,那就是他從來沒有被誰欺騙過,但是名聲特別不好,向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人,總是抱著要還就不借,借了就不指望還,將來有錢了就還,不富裕就酸了的思想。這人跟別人的關系特別好,但是不少錢是還不回來了。因此,這個離子說明每個人都要注意關系管理。

　　在談判中:

　　第一方面是站在多個角度進行考慮,不要只站在自己的角度考慮,每次考慮要先模擬談判,假如我是對方,我會在意什么,假如我是旁觀者,我們會觀察什么。在談判之前要收集資料,包括有利于自己的,不利于自己的各個方面的資料,從而設置自己的BATNA。

　　第二方面,在一些最佳實踐中,我們常用的最佳做法要堅持,但在另外一些情況下,要有些策略下的改變,把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實踐是有區別的。

　　第三方面。根據不同的條件和環境確定自己需要塑造什么樣的關系。